管理者世界之： 談判----一種最賺錢(qián)的商業(yè)策略 羅杰•道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓首席談判顧問(wèn)、白宮高參、世界第一談判大師、美國(guó)談判協(xié)會(huì)首席談判專家，在九六美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、克林頓彈劾案等重大國(guó)際事件中扮演重要角色。他的理念是：“全世界最快的賺錢(qián)速度就是談判，談判省下的錢(qián)都是實(shí)實(shí)在在的純利潤(rùn)。” 商業(yè)活動(dòng)需要與人打交道，商務(wù)談判是應(yīng)用最為廣泛的一項(xiàng)管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報(bào)和成功。雖然客觀條件起著重要的制約作用，談判者的創(chuàng)造性也發(fā)揮著不可忽視的作用，談判高手在普通人認(rèn)為不可能達(dá)成協(xié)議的局勢(shì)下精心策劃，運(yùn)用正確的策略取得突破，從而實(shí)現(xiàn)超額的回報(bào)。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)調(diào)查分析得出：有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以比新手為公司提高（或節(jié)省）約10-20%的賣(mài)價(jià)（或買(mǎi)價(jià)）。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這一水平的收益率是相當(dāng)可觀的，非常值得企業(yè)管理者們?nèi)ヅ?zhēng)取。正因?yàn)槿绱?，商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手，杰出的商界領(lǐng)袖們更是擁有許多駕馭談判的非凡本領(lǐng)，創(chuàng)造了許多傳奇故事。 企業(yè)商務(wù)合作涉及各個(gè)領(lǐng)域，凡是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與其他組織、企業(yè)與個(gè)人、個(gè)人與個(gè)人之間發(fā)生的所有商業(yè)往來(lái)，都可能涉及談判事項(xiàng)。在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的推動(dòng)下，信息的獲取越來(lái)越容易，社會(huì)分工讓人們已不再需要事事親歷親為，商務(wù)合作愈來(lái)愈普遍；科技和知識(shí)的傳播、社會(huì)商業(yè)基礎(chǔ)的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域、跨行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高，獨(dú)占資源的可能性正在降低。因此，要在事業(yè)上獲得長(zhǎng)久性的成功，企業(yè)管理者們要靠智商、靠運(yùn)氣，更重要地是具有整合與有效利用社會(huì)資源的能力。我們每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源，他人是不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的信譽(yù)、口碑和談判技能才能贏得社會(huì)資源。商場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)各自的利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為優(yōu)秀的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了企業(yè)的成功和發(fā)展。談判是化解對(duì)抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。在當(dāng)今既分工又協(xié)作、既合作又對(duì)抗的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們不能單憑自己的意愿行事，要實(shí)現(xiàn)自己心中的愿望通常需要與其他人的意愿協(xié)調(diào)一致，單方意愿要爭(zhēng)取到或者要換取別人的同意就需要進(jìn)行談判。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動(dòng)，談判者需要豐富的想象力和創(chuàng)新能力，當(dāng)在眾人看起來(lái)似乎并不存在機(jī)會(huì)的地方，具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神和敏銳觀察力的企業(yè)管理者們，往往能夠策劃和參與談判，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并創(chuàng)造市場(chǎng)獲得成功。 一家從事家電業(yè)的跨國(guó)公司，20世紀(jì)70年代末時(shí)，是一家瀕于倒閉的家族企業(yè)，之所以迅速成長(zhǎng)為世界級(jí)的大企業(yè)，其訣竅就在于它采取了巧妙的談判策略，從而實(shí)現(xiàn)其偉大的抱負(fù)。當(dāng)年企業(yè)高層接管時(shí)定下的遠(yuǎn)景為：迅速建立起一家由世界一流要素組合而成的企業(yè)。然而，一家經(jīng)營(yíng)不善、中等規(guī)模的企業(yè)，要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)似乎非常不切實(shí)際，管理層卻堅(jiān)定地拿著做全球最好的家電企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)開(kāi)始了談判之旅，他們先與當(dāng)時(shí)世界上最好的意大利產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司洽談，提出以換股的方式實(shí)現(xiàn)兩家企業(yè)的合并，在與兩家公司的談判失敗后，第三家公司終于被說(shuō)服了，合資成功。隨后的談判就順利了許多，新公司接下來(lái)與世界最好的英國(guó)銷售公司合并，再與世界最好的法國(guó)外觀設(shè)計(jì)公司成功合并，與世界最好的德國(guó)機(jī)械加工企業(yè)合資……每一次兼并都只保留被收購(gòu)公司最強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)，剔出重復(fù)和外圍的業(yè)務(wù)，以后的發(fā)展變得勢(shì)不可擋，對(duì)于這家擁有世界一流水平的家用電器公司提出的兼并要求，很少有企業(yè)能夠拒絕，只能接受股份或者被擊敗。 智者運(yùn)用談判的杠桿可以成就偉大的事業(yè)，談判是讓恢宏的構(gòu)想得以實(shí)現(xiàn)的利器。商務(wù)談判，不是沒(méi)硝煙的戰(zhàn)斗，談判桌更不是戰(zhàn)場(chǎng)，有人在商務(wù)談判之中始終希望攻城掠池，將對(duì)方打得一敗涂地。但是，談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過(guò)談判達(dá)成合作的一致意見(jiàn)，使雙方都能夠從談判中獲益。因此，如果將戰(zhàn)勝對(duì)方作為談判的戰(zhàn)略目標(biāo)是不可取得，談判的結(jié)果也往往不會(huì)令人滿意。在現(xiàn)實(shí)中的談判確實(shí)是企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)，以雙贏為目的在談判中充分運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)都以買(mǎi)方為主，在談判過(guò)程中很自然就形成了買(mǎi)方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，買(mǎi)方在談判中有時(shí)不考慮合作成功的可能性，而是一味地憑借自身所處的優(yōu)勢(shì)位置向供應(yīng)方施加壓力，至于談判的成功與否基本上是供應(yīng)方應(yīng)該考慮的問(wèn)題，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中經(jīng)常扮演都是“買(mǎi)”和“供”兩重角色，因此，因談判所產(chǎn)生的效益可以說(shuō)是企業(yè)的純利潤(rùn)，并且中國(guó)企業(yè)進(jìn)入世界貿(mào)易這個(gè)大市場(chǎng)，談判是企業(yè)管理者必備基本的能力之一。 案例：美國(guó)通用汽車是世界最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培之的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用省下了不20億美金，他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培之上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新進(jìn)行評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格話，我們打算更換供應(yīng)的廠商，這樣的談判下來(lái)之后，半年的時(shí)間就為通用省下了20億美金。 談判實(shí)際上只是一個(gè)溝通的過(guò)程，談判不是戰(zhàn)斗，但其過(guò)程就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不管是殲滅戰(zhàn)、包圍戰(zhàn)或者陣地戰(zhàn)，它幾乎運(yùn)用了所有能夠在戰(zhàn)爭(zhēng)中運(yùn)用的策略，同時(shí)，談判與戰(zhàn)爭(zhēng)有根本區(qū)別，戰(zhàn)爭(zhēng)是毀滅性的，談判是創(chuàng)造性的。談判的勝利不代表任何一方會(huì)有損失，而是共同獲利；雙方通過(guò)談判得以互相了解，相互約定交易的條件，因此在談判中注重溝通的效果也是非常重要的，不僅要把自己的信息傳遞給對(duì)方，更需要獲取對(duì)方的信息，只不過(guò)信息的傳遞和接收是有選擇的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣具有戰(zhàn)略性的意義。 談判的歷史與人類的文明史一樣長(zhǎng)遠(yuǎn)，談判是雙方智慧的較量，可用打“太極拳”可來(lái)比喻談判的過(guò)程，太極柔中帶剛，變化無(wú)形，靜若處子，動(dòng)若脫兔，若能將談判對(duì)手完全控制在自己的勢(shì)力范圍之內(nèi)，當(dāng)遇到對(duì)手強(qiáng)大的壓力時(shí)，或借力打力、化解無(wú)形，使對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，老練的談判者總是將這些談判的技巧運(yùn)用自如。 談判是最賺錢(qián)的一種商業(yè)策略，為企業(yè)管理者，協(xié)商、談判是必備的基本管理能力之一，同時(shí)組成談判團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)管理中相當(dāng)重要的一管理環(huán)節(jié)。中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律，我們?nèi)松谑?，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你也別無(wú)選擇。談判天天在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。學(xué)習(xí)、掌握談判這門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，培訓(xùn)和組建好企業(yè)的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，才能做到在商務(wù)談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶。