商務無時不談判，談判的核心是讓步和達成共識的策略，有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。談判前期就是進行有效的溝通和洽談，談判不是爭論輸贏而是雙贏，雙方的立場是不同的，但尋找的是共同的利益，達成共識是雙方的目的。 商務談判既有其規(guī)律性和原則性，更有其靈活性和創(chuàng)造性，是理論與實踐并重的一門學科，它集政策性、知識性、技巧性于一體。從理論上講，它的綜合性較強，涉及到經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等多學科的內容，運用了多學科的基礎知識和科研成果，從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。商務談判則是以價值談判為核心，以獲得經(jīng)濟利益為目的，水葫蘆滿足雙方談判者的需求和利益多方面需求，但價值則是商務談判的核心內容。談判雙方在其它利益上的得與失，都會折算為一定的價格，并通過價格升降及附加其它的服務條件而得到體現(xiàn)。 商務談判策略是人們在談判實踐過程中采用的各種技巧的組合。商務溝通中的表達應該清晰而準確；表達時的邏輯清晰，把握住表達的主線；語言的簡潔，進行充分、透徹的說明，穿插生動的比喻和幽默的描述能夠更清楚地表達自己的觀點和愿望。 商務人員在談判之前，應先對另外一方做充分的調查分析，在設計談判戰(zhàn)略之前，先閱讀對方個人及單位有關的背景資料，明確談判要達到的目標，選擇好對自己有利的談判地點，談判的過程中，總是很有禮禮周到，所持的態(tài)度讓對方感覺的是可變通，而不是一成不變的及盛氣凌人的，用清楚明白的語言來表明自己的觀點，既清晰又有邏輯性，恰當?shù)剡\用肢體語言，跟對方交流，適當、準確地贊美對方，客觀地把自己放在對方的位置，來考慮一些問題，引導對方提出建議和解決問題的方案，一步一步地接近最終目標。 商務談判具有難以預測、難以把握的特征，很多商務人員把商務談判看成是一件很難駕馭的事，談判人員的素質、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結果，又有著極大的影響。同樣的談判內容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結果往往是不同的，這就要求商務人員在談判中既要講究科學性又要講究技巧性。 作為一個談判高手，要學會讀懂對方的需求，了解對方的需求，進而巧妙地滿足對方的需求，使己方的效率最大化、成本最優(yōu)化。談判的基本成本是為達成協(xié)議所作出的讓步；談判的過程中所耗費的各種資源：人力、 物力、 財力和時間等，這是談判的直接成本；商務談判的結果不只是體現(xiàn)在最終成交的價格高低、 利潤分配的多少、以及風險與收益的關系上，更應體現(xiàn)在人際關系上，即是否促進和加強了雙方的友好合作關系。 一個優(yōu)秀商務談判者應該具有長遠的戰(zhàn)略眼光，不過于計較也不過分看重某一場談判的得失，尤其是成本得失，而應著眼于長遠和未來。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關系，延后和長期的收益將足以補償目前的損失。因此，商務談判中在為己方爭取實現(xiàn)自己的預定目標和降低談判成本的同時，更應重視建立和維護雙方的友好合作關系，取得一定的社會效益。所以談判的鐵律是：“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關系才會圓融。 商務中，有些不成熟的談判者易犯有如下失誤： 1、害怕丟單，不敢堅持合理要求； 2、讓步過早，過快，反讓對方生疑； 3、前期準備不足，信息不對稱，不能滿足對方潛在需求； 4、內部協(xié)調不足，缺乏整體計劃，對方面前爭論； 5、缺乏談判策略設計，從對方最敏感處開始談判，談判剛開始就進入僵局； 6、不適應對方文化，被對方控制，率先報價、讓步，處處被動； 7、過多的表達和討論細節(jié)，把時間浪費在不該浪費的地方，讓對方從己方身上收集到了更多有用的資訊； 8、、談判時把表露情感和情感作為了一種工具，意氣用事，忘記了談判目標及模糊了長遠目標； 9、沒有足夠的權利，做出一定的決定，錯失讓對方當即決斷的機會； 10、最后階段草率，留下后患，給對方留下了絕地反擊的機會。 人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，“談判”這門科學和藝術就更難把握和駕馭。在商務談判的過程中，對手的情況往往也是千變萬化，風格各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；不同的表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者若能在談判桌上運用自如，談判前資料的準備、信息的收集及談判規(guī)律、技巧的掌握和運用，是談判結果雙贏的保證。