祝賀2017年09月02-03日李力剛老師在武漢《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》公開授課取得圓滿成功！

   通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。談判是銷售過程和結(jié)果的雙重博弈。開局有利，步步為營，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門。《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》教會你前、中、后三期完美的談判布局！搞定開價(jià)、還價(jià)、接受、讓步、雙贏……解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。

本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷和談判》課程大綱:

第一章：銷售準(zhǔn)備

 資源整合

   實(shí)力整合：人力物力與財(cái)力

   信息整合：發(fā)掘并篩選客戶

 營銷傳播

   價(jià)值整合：價(jià)值內(nèi)涵與表達(dá)

   價(jià)值傳遞：傳播渠道與方法

第二章：建立親和

 銷售問題

   信息從哪里得來？

   公關(guān)應(yīng)從誰入手？

 解決方法

   可行的銷售教練

   拉近距離的初案

第三章：探尋需求

 企業(yè)需求

   客戶需求的創(chuàng)造

   客戶需求的梳理

 個(gè)人需求

   職類、職級、性別、性格

   年齡、偏好、狀態(tài)、變化

第四章：滿足需求

 企業(yè)需求

   產(chǎn)品的模式單一滿足

   方案的模式綜合滿足

 個(gè)人需求

   從名的途徑先滿足

   從利的途徑再滿足

第五章：異議處理

 五類影響——銷售變化的高度警示

 因應(yīng)方案——綜合化解的高效策略

第六章：成交維系

 論成交概率：漏斗管理與成交

 論收益大小：差異服務(wù)與跟進(jìn)

   大客戶——面訪維系策略

   中客戶——電訪維系策略

   小客戶——短信郵件策略

第七章：前期布局

 開價(jià)

   角度：先給還是先拿？

   時(shí)間：先開還是后開？

   空間：高開還是低開？幅度多少？

 還擊

   角度：認(rèn)同還是反駁？

   時(shí)間：先還還是后還？

   空間：高還還是低還？幅度多少？

 接受

   角度：情愿還是不情愿？

   時(shí)間：要挺多久？

   空間：挺住空間？

第八章：中期守局

 開價(jià)

   角度：請示領(lǐng)導(dǎo)——內(nèi)部借勢

   時(shí)間：踢球策略——自殺他殺

   空間：異議處理——價(jià)值保障

 還擊

   角度：大膽要求——回?fù)袅α?

   時(shí)間：折中策略——再次回旋

   空間：折中到什么幅度？

 接受

   角度：條件交換——接受的策略

   時(shí)間：交換時(shí)機(jī)——隨時(shí)還是擇機(jī)？

   空間：交換大小——對等還是均可？

第九章：后期結(jié)局

 開價(jià)

   角度：紅臉白臉——逼定策略

   時(shí)間：蠶食策略——拖延戰(zhàn)術(shù)

   空間：讓步策略——步驟策略

 還擊

   角度：反悔策略——回?fù)糁g(shù)

   時(shí)間：反悔在什么時(shí)機(jī)？

   空間：多大尺度需反悔？

 達(dá)成

   角度：草擬合同的妙用

   時(shí)間：成交的最佳時(shí)機(jī)

   空間：小恩小惠策略