有朋友說(shuō)他的客戶,聊的比較好,但回訪時(shí)他說(shuō)打聽(tīng)了其他家,覺(jué)得他們貴,要優(yōu)惠,他們就退了一步,優(yōu)惠了5K左右,第二次對(duì)方又提出個(gè)疑義,說(shuō)我這個(gè)朋友有個(gè)代理公司,怕公司有倒閉的嫌疑,要跟朋友的總公司簽,朋友也同意了。對(duì)方跟他們發(fā)個(gè)Email過(guò)來(lái),讓他們回電話給他,朋友撐了兩天,但對(duì)方?jīng)]動(dòng)靜,只能打給對(duì)方說(shuō)同意 對(duì)方之前的2個(gè)條件?,F(xiàn)在對(duì)方又沒(méi)音了,怎么辦?
這是外貿(mào)里面最常見(jiàn)的,就是只有詢盤(pán),沒(méi)有還盤(pán),阿里巴巴企業(yè)網(wǎng)上特別多這樣的企業(yè),之前我們有推送過(guò)一個(gè)話題【在談判中如何控制強(qiáng)勢(shì)的人】。
伊拉克政府來(lái)上海采購(gòu)的時(shí)候,對(duì)每一家供應(yīng)商只給了15分鐘,就是最低給多少錢,如果只給你15分鐘陳述時(shí)間,如果你答應(yīng)就留下來(lái)談判,如果不答應(yīng)OUT。
如果這樣的人太強(qiáng)勢(shì),一定要找出我們存在的理由和價(jià)值,加以述說(shuō)。所以如何對(duì)付伊拉克采購(gòu)團(tuán),其中有一個(gè)人說(shuō):
“今天我不想用15分鐘,我只想用5分鐘,我要告訴你,我的產(chǎn)品性價(jià)比是最好的,可能比你拿到的產(chǎn)品價(jià)格更低,但是今天是多少錢我沒(méi)法告訴你,我想你們來(lái)采購(gòu),也不想來(lái)采購(gòu)爛東西,也不用采購(gòu)貴東西,如果你們真的想去,我們那邊是全國(guó)最大的市場(chǎng),我想請(qǐng)你們到當(dāng)?shù)乜疾煲幌略僮鰶Q定對(duì)你們是不是好一點(diǎn)?”
過(guò)了幾天伊拉克采購(gòu)團(tuán)給他打電話來(lái),所以請(qǐng)注意不要理會(huì)別人的強(qiáng)勢(shì),只要強(qiáng)烈激起他的合作欲望就可以了。
要是對(duì)方不回的話怎么辦?
迅速給他講點(diǎn)恐怖故事,施加點(diǎn)壓力。任何一個(gè)人都是想占便宜。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)做決策都很慢,所以我們老打電話給他,你考慮好了嗎?現(xiàn)在能簽了嗎?他說(shuō)我還沒(méi)考慮好,其實(shí)對(duì)方內(nèi)心在想,你等死好了,那怎么辦呢?只有講恐怖故事,但是講恐怖故事不是我要?dú)⑺?,是誰(shuí)要?dú)⑺??俺娘!我們講的是俺娘,好嗎?不理解俺娘的作用,請(qǐng)搜索李力剛老師的紅白臉策略”