如何對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)性的還價(jià)？

因?yàn)槲覀兌贾篱_價(jià)是一個(gè)亮牌的過(guò)程，還價(jià)也是一個(gè)亮牌的過(guò)程。開價(jià)和還價(jià)之間有差別，而且在重大差別上非常大。看似都是亮牌，但是卻有很多差異。形成了中國(guó)有句古話叫做“買家沒(méi)有賣家精”。

有人會(huì)問(wèn)：既然對(duì)方是先亮牌的，那么他應(yīng)該處于被動(dòng)，就類似于說(shuō)他先亮底線，那么還價(jià)的一方應(yīng)該是后亮底線，按道理應(yīng)該是還價(jià)的一方占便宜才對(duì)，但是為什么買家沒(méi)有賣家精呢？

一、因?yàn)橘u家他可以先設(shè)局，就是因?yàn)樗攘僚频臅r(shí)候，他可以先設(shè)個(gè)局。比如這件東西只值十塊錢，商家報(bào)價(jià)是1000塊。商家就開始進(jìn)行了高布局。這樣的情況下，我們?cè)谶€價(jià)階段，如搞不清楚，就容易還得很高的位置上去，從而掉進(jìn)對(duì)方的圈套。

二、開價(jià)的一方往往都是老手，很多人也是身經(jīng)百戰(zhàn)的高手，這些銷售人員他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)采購(gòu)，已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

因此，這兩點(diǎn)，一個(gè)是因?yàn)樗炔季?；第二就是因?yàn)樗?jīng)驗(yàn)豐富，共同造就了開價(jià)的一方，容易形成買家沒(méi)有賣家精。

那么還價(jià)的一方該怎么辦呢？

第一、從時(shí)間這條軸上，要爭(zhēng)取到我們內(nèi)部和外部共同的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，不要給自己造成巨大的時(shí)間壓力，那就是公司要給足我們充足的時(shí)間去打聽，不要把自己搞得很著急，因?yàn)楹芏喙咀畲蟮膯?wèn)題就是往往都需要某樣?xùn)|西，臨時(shí)讓采購(gòu)部門去采購(gòu)，這樣的話時(shí)間壓力就超大，這是內(nèi)部時(shí)間。

外部時(shí)間也就是如果我們告訴對(duì)方，希望告訴對(duì)方我們要三天時(shí)間采購(gòu)?fù)戤?，我們就只跟?duì)方講我們需要一天時(shí)間，那么對(duì)方覺(jué)得我們很著急，可能會(huì)威脅我們，但實(shí)在不行我們還能拖兩天。這就是我們爭(zhēng)取內(nèi)部和外部的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。

第二、空間，我們要進(jìn)行軟實(shí)力、硬實(shí)力和團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)備。

1、軟實(shí)力，主要是信息和策略的準(zhǔn)備，其實(shí)就是摸牌和打牌的準(zhǔn)備。我們搜集信息，到處整合信息，這是我們講我們的軟實(shí)力。

我們一定要從一個(gè)人身上，一群上身上和一片市場(chǎng)上面去大量獲取信息，那就是問(wèn)，培養(yǎng)內(nèi)線和到處去耳濡目染這三條路來(lái)知道一個(gè)人、一群人和一片市場(chǎng)該如何知道信息。拿到信息以后，我們?cè)侔研畔⑦M(jìn)行整合，也就是進(jìn)行看牌，那么也是我們要做出一些牌的布局，最后打牌。打牌就是策略問(wèn)題，就是先出什么后出什么。那么在先出什么后出什么時(shí)候，一定要進(jìn)行策略性的布局，就像剛才李力剛老師說(shuō)的時(shí)間一樣，如果我們其實(shí)有三天時(shí)間，我只告訴對(duì)方我只有一天時(shí)間。讓他們覺(jué)得我們非常著急，他就會(huì)亂串。那么這是第一個(gè)關(guān)于我們軟實(shí)力的整合。

2、硬實(shí)力，也就是我們要把我們各種不同的的硬件的地方看得見，摸得著的能夠感知東西，擺在他們面前。讓對(duì)方覺(jué)得我們很大，那么如果不需要隱藏的時(shí)候，我把它藏起來(lái)了，不讓給對(duì)方覺(jué)得我們很大。都是一種準(zhǔn)備工作，尤其在硬實(shí)力里面，就是主場(chǎng)的準(zhǔn)備。

談判我們都知道，如果對(duì)方人多勢(shì)眾，對(duì)我們?cè)斐傻男睦韷毫?huì)非常巨大。這個(gè)時(shí)候，我們進(jìn)行大量打主場(chǎng)，也就是一種設(shè)計(jì)。所以聯(lián)想公司在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，形成了一種不成文的規(guī)定：只要客戶不認(rèn)可，帶他去北京。

3、團(tuán)隊(duì)的整合。當(dāng)進(jìn)行還價(jià)對(duì)方價(jià)格降不下來(lái)的時(shí)候，我們可以說(shuō)這個(gè)價(jià)錢我倒無(wú)所謂，那我還得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。那么，如果對(duì)方再讓一步之后，我們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)還得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槿绻@個(gè)價(jià)格的話沒(méi)法請(qǐng)示，領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，多次領(lǐng)導(dǎo)，在臺(tái)灣企業(yè)，好多人會(huì)這么干。這就是一種好的用團(tuán)隊(duì)來(lái)壓的方式。

談判現(xiàn)場(chǎng)，我們也可以造成人多勢(shì)眾，形成我們從采購(gòu)到技術(shù)到生產(chǎn)到使用者到我們的法律專家等等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)地方造成嚴(yán)重的心理壓力，另外我們可以分開出場(chǎng)，也可以整合出場(chǎng)，來(lái)對(duì)對(duì)方造成壓力。

三、角度，就是我們要始終站在對(duì)方的角度來(lái)說(shuō)話的時(shí)候，對(duì)方就更容易接受。我們要告訴對(duì)方，我們從今天做的所有事情其實(shí)都是在未來(lái)，我和你之間進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，請(qǐng)你不要因?yàn)槟壳爱?dāng)下這點(diǎn)小事情，就毀了我們今后的大好前程。所以，今天你誠(chéng)心誠(chéng)意的合作，把價(jià)格做下來(lái)，我們把價(jià)格降下來(lái)之后，我們將會(huì)進(jìn)行一個(gè)戰(zhàn)略性的整合，整合好之后，我們還可以有更多內(nèi)容可以分享。那么，就是站在對(duì)方的立場(chǎng)上，讓對(duì)方覺(jué)得他是賺了。另外讓對(duì)方從心理上就顯得很積極配合的時(shí)候，將會(huì)做好更好的還價(jià)方式。

這就是李力剛老師提供的時(shí)間、空間、多角度這三個(gè)方面整合的系統(tǒng)方案，您覺(jué)得呢？