李力剛,李力剛講師,李力剛聯(lián)系方式,李力剛培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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李力剛:談判溝通技巧|李力剛:巧妙挺住對(duì)方的條件
2021-12-06 2369

一次進(jìn)了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店看中一個(gè)餐桌,就問(wèn)對(duì)方,餐桌多少錢(qián)?

對(duì)方說(shuō):“小伙子,你看標(biāo)價(jià)簽?”

我一看標(biāo)價(jià)簽標(biāo)價(jià)4200元,我當(dāng)時(shí)就說(shuō)了一句話,“4200?”

對(duì)方說(shuō):“小伙子,這是報(bào)價(jià)嘛”,他說(shuō)這是報(bào)價(jià),那我就追問(wèn)了一句實(shí)價(jià)多少?

她說(shuō):“3600”

我發(fā)現(xiàn)對(duì)方在無(wú)任何條件下就可以自殺600元。我就覺(jué)得他的水分至少還有一半。

我說(shuō):“少來(lái)這套,如果誠(chéng)心想成交,你給我報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)?!?

對(duì)方說(shuō):“小伙子,真的是3600”。

我說(shuō):“不可能,這樣我就不要了”。

對(duì)方說(shuō):“這樣吧,再給你便宜200,3400元,他又自殺200,自殺的感覺(jué)讓我感覺(jué)到不是探底成功,不是贏的感覺(jué),相反是還有水分。所以當(dāng)我們開(kāi)完條件之后。對(duì)方如果空口無(wú)品,就來(lái)一句口頭禪,太貴的時(shí)候,這是客戶給我們施加的第一次壓力。我們要挺住,不讓步。要告訴對(duì)方因?yàn)槲覀兎N種原因。這是我們面臨客戶的第一次壓力,就被稱(chēng)為叫隨便我們報(bào)什么條件,對(duì)方都說(shuō)太高了,我們要挺住。但是有人會(huì)說(shuō):“李力剛老師,挺住,萬(wàn)一把客戶了怎么辦?”別怕我們專(zhuān)門(mén)有這個(gè)臺(tái)階給你下。

那么客戶如果轉(zhuǎn)身就跑,又給我們最大的壓力,又該怎么辦?我們此時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)說(shuō)物超所值的理由是什么?質(zhì)量、服務(wù)等等方面,說(shuō)完之后如果對(duì)方還是不認(rèn)可?他又給出第二個(gè)壓力說(shuō):“你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你們要條件好得多”。

搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們的時(shí)候,各位投降還是讓還是不投降呢?一定不要讓步,對(duì)手雖然條件比我們優(yōu)厚,但是對(duì)手跟我們是不一樣的。不一樣的東西不具有可比性,所以我們應(yīng)該是這個(gè)價(jià)碼的。

有人說(shuō):“李力剛老師,對(duì)方還是不同意,那怎么辦?”

我們說(shuō)一匹馬兒訓(xùn)不服,應(yīng)該拉著它的韁繩,繞著馬場(chǎng)繞兩圈,消磨它的意志。所以在談判里面,凡是談判陷入僵持階段,不是投降,而是牽著韁繩在繞場(chǎng)一周。

談判處于僵持階段,怎么牽著韁繩繞?就是要么換時(shí)間、要么換地點(diǎn),要么換人物?;驌Q話題。先不談這個(gè),咱們先談吃的。

當(dāng)對(duì)方覺(jué)得我們很貴的時(shí)候,凡是談判談不下去,我們找到很多理由,如果對(duì)方還是不認(rèn)可的時(shí)候。咱們就應(yīng)該可以采取休會(huì)。如說(shuō)天色已晚,咱們?nèi)ミ叧赃吜?,?dāng)然呢,有些人還說(shuō)。吃完飯之后還沒(méi)搞定,再來(lái)了一句,天色尚早,咱們?cè)偃ハ磦€(gè)腳等等方式都有。


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