一次進(jìn)了一個(gè)專賣店看中一個(gè)餐桌，就問(wèn)對(duì)方，餐桌多少錢？

對(duì)方說(shuō)：“小伙子，你看標(biāo)價(jià)簽？”

我一看標(biāo)價(jià)簽標(biāo)價(jià)4200元，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)了一句話，“4200？”

對(duì)方說(shuō)：“小伙子，這是報(bào)價(jià)嘛”，他說(shuō)這是報(bào)價(jià)，那我就追問(wèn)了一句實(shí)價(jià)多少？

她說(shuō)：“3600”

我發(fā)現(xiàn)對(duì)方在無(wú)任何條件下就可以自殺600元。我就覺(jué)得他的水分至少還有一半。

我說(shuō)：“少來(lái)這套，如果誠(chéng)心想成交，你給我報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)?！?

對(duì)方說(shuō)：“小伙子，真的是3600”。

我說(shuō)：“不可能，這樣我就不要了”。

對(duì)方說(shuō)：“這樣吧，再給你便宜200,3400元，他又自殺200，自殺的感覺(jué)讓我感覺(jué)到不是探底成功，不是贏的感覺(jué)，相反是還有水分。所以當(dāng)我們開(kāi)完條件之后。對(duì)方如果空口無(wú)品，就來(lái)一句口頭禪，太貴的時(shí)候，這是客戶給我們施加的第一次壓力。我們要挺住，不讓步。要告訴對(duì)方因?yàn)槲覀兎N種原因。這是我們面臨客戶的第一次壓力，就被稱為叫隨便我們報(bào)什么條件，對(duì)方都說(shuō)太高了，我們要挺住。但是有人會(huì)說(shuō)：“李力剛老師，挺住，萬(wàn)一把客戶了怎么辦？”別怕我們專門有這個(gè)臺(tái)階給你下。

那么客戶如果轉(zhuǎn)身就跑，又給我們最大的壓力，又該怎么辦？我們此時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)說(shuō)物超所值的理由是什么？質(zhì)量、服務(wù)等等方面，說(shuō)完之后如果對(duì)方還是不認(rèn)可？他又給出第二個(gè)壓力說(shuō)：“你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你們要條件好得多”。

搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們的時(shí)候，各位投降還是讓還是不投降呢？一定不要讓步，對(duì)手雖然條件比我們優(yōu)厚，但是對(duì)手跟我們是不一樣的。不一樣的東西不具有可比性，所以我們應(yīng)該是這個(gè)價(jià)碼的。

有人說(shuō)：“李力剛老師，對(duì)方還是不同意，那怎么辦？”

我們說(shuō)一匹馬兒訓(xùn)不服，應(yīng)該拉著它的韁繩，繞著馬場(chǎng)繞兩圈，消磨它的意志。所以在談判里面，凡是談判陷入僵持階段，不是投降，而是牽著韁繩在繞場(chǎng)一周。

談判處于僵持階段，怎么牽著韁繩繞？就是要么換時(shí)間、要么換地點(diǎn)，要么換人物?；驌Q話題。先不談這個(gè)，咱們先談吃的。

當(dāng)對(duì)方覺(jué)得我們很貴的時(shí)候，凡是談判談不下去，我們找到很多理由，如果對(duì)方還是不認(rèn)可的時(shí)候。咱們就應(yīng)該可以采取休會(huì)。如說(shuō)天色已晚，咱們?nèi)ミ叧赃吜?，?dāng)然呢，有些人還說(shuō)。吃完飯之后還沒(méi)搞定，再來(lái)了一句，天色尚早，咱們?cè)偃ハ磦€(gè)腳等等方式都有。