客戶：內(nèi)訓(xùn) 地點：湖南省 - 長沙 時間：2013/9/25 0:00:00 祝賀2013-9-25李力剛老師在長沙湖北燃氣《大客戶戰(zhàn)略營銷》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》的學習，使現(xiàn)場學員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶戰(zhàn)略營銷》課程大綱: 第一章：大客戶開發(fā)：先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢造勢 第二章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制 個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級：從職級探索影響力途徑 性格：依性格改變長期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢：依局勢決定重大行動 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略