客戶：義烏藍(lán)鳥飾品有限公司 地點(diǎn)：浙江省 - 金華 時(shí)間：2012/5/21 0:00:00 根據(jù)銷售職責(zé)把銷售人員可以劃分為幾類:簡(jiǎn)單接單型銷售人員，主要負(fù)責(zé)把客戶的訂單轉(zhuǎn)交給企業(yè)的生產(chǎn)部門；客戶關(guān)系型銷售人員，主要負(fù)責(zé)在客戶中間建立起良好的聲譽(yù)，使客戶滿意；技術(shù)型銷售人員，主要負(fù)責(zé)向客戶提供技術(shù)方面的服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度；創(chuàng)造型銷售人員，主要負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)。 但好的銷售人員應(yīng)該成為客戶的采購(gòu)顧問。顧問式銷售就是一種以客戶為中心的銷售模式，它要求銷售人員能很好地分析客戶的購(gòu)買行為：能辨析不同類型的客戶、了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及分析客戶購(gòu)買決策過程。顧問式銷售將銷售人員定位在客戶的“顧問”這個(gè)角色上，而不是單純的銷售員角色。因此，如何扮演好“顧問”這一角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。 顧問式銷售人員要想激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類客戶進(jìn)行觀察分析，迅速判斷出客戶屬于何種行為風(fēng)格，從而因人而異，采取合適的銷售方式。自以為是型：愛夸夸其談，認(rèn)為自己什么都懂，毫不掩飾內(nèi)心的想法，愛面子。抓住他所說的話，使他進(jìn)入銷售人員所設(shè)的陷阱中，他為了保全面子，會(huì)硬著頭皮與銷售人員成交。頤指氣使型：郁郁寡歡，表現(xiàn)直接，比較固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。研究他們想要達(dá)到什么目的、目前情況如何、希望如何變化，并提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果和好處。三思而行型：行動(dòng)緩慢，有條理，看重任務(wù)，缺乏熱情，不受個(gè)人感情影響。要有回答全部問題的準(zhǔn)備，合乎邏輯地研究情況，向他們提出合理的解決辦法，給他們思考的時(shí)間。 作為一名顧問式銷售人員，必須了解不同客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。只有知道了客戶是在什么思想支配下做出購(gòu)物選擇時(shí)，銷售人員才能對(duì)癥下藥，幫助客戶做出明智的選擇。求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：要求產(chǎn)品的實(shí)用性，不受環(huán)境和言論的影響，主要關(guān)注價(jià)格、耗費(fèi)、耐用性、可靠性、售后服務(wù)等。求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)：特別重視產(chǎn)品的顏色、造型、款式和裝潢等，以及購(gòu)買時(shí)所體現(xiàn)出來的風(fēng)格和個(gè)性，而對(duì)產(chǎn)品本身的實(shí)用價(jià)值和價(jià)格則忽略。求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地是否完善等問題十分重視，非常有選擇性，對(duì)價(jià)格不予過多考慮。求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)：注重產(chǎn)品的時(shí)新性，一個(gè)設(shè)計(jì)新穎、構(gòu)思巧妙的產(chǎn)品，往往能激發(fā)其極大的興趣，不惜代價(jià)要求擁有。 顧問式銷售已從傳統(tǒng)式銷售的“我把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”轉(zhuǎn)化為“為客戶尋找產(chǎn)品”，客戶的需求變得至關(guān)重要。與傳統(tǒng)的銷售方式相比，顧問式銷售的制勝法寶就是“顧問”式的銷售人員。顧問式銷售人員不但要懂得自己的產(chǎn)品，還要懂得客戶的行業(yè)：不但要懂業(yè)務(wù)還要懂技術(shù)，而且要具有較強(qiáng)的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。顧問式銷售人員就是以“顧問”的身份，向客戶提出合理的建議。要想成為一名優(yōu)秀的顧問式銷售人員并非易事，需要與客戶不斷進(jìn)行交流溝通，需要不斷地觀察學(xué)習(xí)，不斷對(duì)問題進(jìn)行分析，提出問題可能的解決方案，并不斷證明這些方案的可行性。要想成為客戶的顧問，顧問式銷售人員必須比客戶更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式。更重要的是，銷售人員要能從企業(yè)自身的角色和客戶的角度來思考，并能將兩者有機(jī)地結(jié)合起來。 做好顧問式銷售，幫助客戶采購(gòu)他們所需要的產(chǎn)品才是客戶最滿意的銷售。2012-5-21，肯思特咨詢走進(jìn)義烏藍(lán)鳥飾品有限公司，為管理人員做《飾品知識(shí)與銷售技巧》的培訓(xùn)，執(zhí)行此次培訓(xùn)的是國(guó)家注冊(cè)經(jīng)營(yíng)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、肯思特首席咨詢師何東征，培訓(xùn)用時(shí)4小時(shí)，肯思特專家組成員現(xiàn)場(chǎng)支持。