第一章：直面壓力和尋求改變

一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?

二、我們唯有兩種解決辦法：

三、我們希望去改變什么？

四、自我改變 & 其他改變

第二章： 方法論簡述

(企業(yè)銷售流程） 

(目標客戶銷售)

1、明確重點客戶定義，分級管理；

2、有效管理客戶關系；

3、尋找、分析、創(chuàng)造商機；

4、明確銷售目標，指導銷售動作；

5、探討擊倒對手的銷售策略；

6、解決銷售疑問，促使簽約……..

五、課程學習要求——交流與實踐并重

第三章：三部曲環(huán)節(jié)總攬

節(jié)一：客戶分析

l  了解企業(yè)發(fā)展階段論；

l  學會將客戶劃分到不同管理級別。

1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走？

2、大客戶的四個階段企業(yè)購買力分析

3、企業(yè)經營的三種策略

4、企業(yè)客戶評級－銷售業(yè)務增長潛力圖

5、企業(yè)客戶評級——各級別客戶分析

6、學員練習：工具表

討論: 我們應該如何管理A、B、C類客戶？

二、環(huán)節(jié)二：客戶管理

l  客戶管理復雜性

l  搜集資料以及資料的價值

l  組織架構圖

l  關鍵成員

l  SWOT分析

（1）企業(yè)經營環(huán)境  復雜

內部：

外部：

（2）銷售環(huán)境  復雜

（3）決策群的要求 復雜

討論

2、搜集資料與資料的價值

（1）   搜集內容

（2）   搜集渠道

（3）   資料的價值

3、企業(yè)組織架構圖

4、關鍵成員

經營關鍵成員的三大策略

5、SWOT分析圖

（1）SWOT四大分析要素

（2）我們可以用SWOT分析做什么？

（3）SWOT的應用：

三、環(huán)節(jié)三：尋找商機

1、識別客戶企業(yè)里我們要重點關注的部門；

2、復核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解；

3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。

1、盈利部門與服務部門的劃分

2、關鍵部門與非關鍵部門

3、一個企業(yè)，多個商機

4、客戶壓力、危機、商機的來源

課堂練習

5、客-商關系的建立

第四章：五大循環(huán)

一、篩選商機

1、項目篩選的四個關鍵問題

2、  學員練習，工具表

二、建立關系

1、了解客戶購買流程中的關鍵人物

2、政治策略

項目參與角色辨析 

決策準則辨析

對改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析 

與我們關系辨析

政治影響力架構圖

學員練習：工具表

三、方案制作

1、    

客戶購買準則的復雜性

2、    

方案的價值是什么？

3、    

獨特商業(yè)價值的特征

4、 銷售策略（總攬圖）

四、方案呈現(xiàn)

呈現(xiàn)、招標、路演

五、有效談判

1、推銷與談判的相同與不同

2、談判的先決條件以及談判前的準備：

3、談判的7大方法

第五章：課程回顧和收獲總結