隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，廠家銷(xiāo)售人員告訴經(jīng)銷(xiāo)商你的產(chǎn)品極受消費(fèi)者喜愛(ài)的說(shuō)法越來(lái)越?jīng)]有說(shuō)服力。
        案例1：經(jīng)銷(xiāo)商在乎嘉實(shí)多（BP Castrol）或殼牌(Shell Lubricants)潤(rùn)滑油的產(chǎn)品區(qū)別嗎？雖然每家公司都向經(jīng)銷(xiāo)商提供他們品牌的詳細(xì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的科學(xué)依據(jù)。但是，作為消費(fèi)者，把車(chē)送到經(jīng)銷(xiāo)商（小型汽車(chē)修理廠）的時(shí)候，你真的很在意他們所用的潤(rùn)滑油品牌嗎？所以，在這種情況下，嘉實(shí)多或殼牌的銷(xiāo)售人員如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商幫他們將產(chǎn)品打入市場(chǎng)呢？答案在于：首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商所采用的商業(yè)模式。很多經(jīng)銷(xiāo)商都是小型汽車(chē)修理廠，他們的現(xiàn)金來(lái)源有限。潤(rùn)滑油廠家爭(zhēng)相為他們提供經(jīng)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)大型設(shè)備：液壓升降機(jī)、電腦診斷儀等。而廠家要求的回報(bào)就是與他們簽訂長(zhǎng)期合同，保證只購(gòu)買(mǎi)自己的品牌潤(rùn)滑油。所以，廠家的價(jià)值主張完全是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式而制定的，跟潤(rùn)滑油本身沒(méi)有關(guān)系。
        案例2：廠家如何將自己的產(chǎn)品放在銷(xiāo)售目錄最好的位置？我們首先來(lái)看看目錄銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式。一份長(zhǎng)達(dá)幾百頁(yè)的銷(xiāo)售目錄，每次至少印刷幾十萬(wàn)冊(cè)，而每年要印一到二次，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，制作和印刷這些目錄所需要的成本無(wú)疑是一筆數(shù)額巨大的開(kāi)支。明智的廠家會(huì)認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)，設(shè)法為目錄經(jīng)銷(xiāo)商解決印刷成本問(wèn)題，并預(yù)先拿出資金購(gòu)買(mǎi)主要空間和版面。
        因此，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)把廠家產(chǎn)品受歡迎看做是商業(yè)主張的一個(gè)方面——即只是衡量產(chǎn)品銷(xiāo)售量的一個(gè)指標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商還要了解產(chǎn)品帶來(lái)的所有利潤(rùn)、銷(xiāo)售該產(chǎn)品所需要的成本、大致的產(chǎn)品生命周期以及廠家的促銷(xiāo)支持等。

        在渠道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，開(kāi)闊廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的思路至關(guān)重要。

        文章來(lái)源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師