因?yàn)檫@個(gè)世界最不缺的就是產(chǎn)品,最稀缺就是信賴.所以現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品越來越不值錢,信賴越來越值錢.企業(yè)產(chǎn)品做得再好,客戶不信賴你,他們照樣不買單.企業(yè)產(chǎn)品不出色,但是客戶相信你,他們照樣會(huì)買單.這就是人性和人心.

為什么中國人總是想盡辦法拉關(guān)系?因?yàn)橛嘘P(guān)系才有信賴,有信賴才有買賣.所以人們?yōu)樘岣?a target="_blank" style="color: black;" >銷售業(yè)績不得不拉關(guān)系.為什么企業(yè)想盡辦法做品牌?因?yàn)槠放凭痛砹诵刨?/span>,所以人們寧可多花錢購買有品牌的產(chǎn)品,也不愿意少花錢購買不知名的產(chǎn)品.

要知道,買賣是一項(xiàng)利益和風(fēng)險(xiǎn)并存的交易.客戶每掏一分錢,既寄托了希望,又充滿了恐懼.因?yàn)樗麄儞?dān)心花錯(cuò)錢,辦錯(cuò)事.特別是曾經(jīng)上當(dāng)受騙以后,更不容易相信銷售員說得話.不管銷售員把產(chǎn)品價(jià)值塑造的多么完美,他們都不會(huì)相信.畢竟對于產(chǎn)品的選擇來說,消費(fèi)者只是一個(gè)產(chǎn)品的使用者,而不是制造產(chǎn)品的專家,所以他們害怕產(chǎn)品出問題.

然而,對于熟人來說,因?yàn)榭蛻粝嘈拍愕臑槿?/span>,相信你說的話,自然相信你所銷售的產(chǎn)品,即使價(jià)錢高一點(diǎn),他們都會(huì)說沒關(guān)系,只要有質(zhì)量保障就行.所以今天的銷售員賣得不是產(chǎn)品,而是客戶對你的信賴.

其實(shí),今天的社會(huì)那些銷售業(yè)績做得好的人,既不是對產(chǎn)品知識最專業(yè)的人,也不是工作最勤快的人,而是最快與客戶建立信賴感的人.因此, 對于今天的市場競爭來說,不管是企業(yè)也好,個(gè)人也好,我們所做的一切工作都是為了給客戶建立更好的信賴感.企業(yè)品牌、企業(yè)形象、企業(yè)文化、產(chǎn)品展覽、客戶見證、榮譽(yù)證書等等一切工作都是向客戶展示你的信賴.只有信賴你的客戶越多,企業(yè)或個(gè)人的銷售業(yè)績才會(huì)越好.

做銷售的人都明白,這個(gè)世界的資源永遠(yuǎn)不可能平均分配.客戶永遠(yuǎn)只會(huì)錦上添花,而絕不會(huì)雪中送炭.他們寧可排隊(duì)在人多的商店購物,也絕不會(huì)到?jīng)]有人的商店購物.因?yàn)榭蛻糍徺I的不是產(chǎn)品,而是對這家企業(yè)的信賴.因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者無法判斷產(chǎn)品品質(zhì)的好壞,當(dāng)他們看到大多數(shù)人在同一地方選擇的時(shí)候,就會(huì)產(chǎn)生從眾心理.所以客戶見證,第三者轉(zhuǎn)介紹在企業(yè)銷售中特別重要.人們往往是通過別人對你的選擇來判斷是否對你的信賴.

因?yàn)楫a(chǎn)品好不好,不是你說了算,而是客戶說了算.所以銷售賣得不是產(chǎn)品,而是信賴.在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵不再是產(chǎn)品品質(zhì),而是信賴度的好壞.

那么,如何才能與客戶盡快建立信賴感呢?今天的社會(huì)是一個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代,你認(rèn)識多少人不重要,多少人認(rèn)識你、相信你卻特別重要.因?yàn)橛辛怂麄兊男刨嚭椭С?才會(huì)有你的輝煌成就.所以銷售員其實(shí)銷售不是你的產(chǎn)品,而是你的人品.只有人品好,才有人信賴.只有有人信賴你,才會(huì)有你的煌煌成就.

因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售產(chǎn)品先銷售人,銷售人先銷售理念.只有客戶先贊同你的理念,認(rèn)同你的價(jià)值,相信你的人品,才會(huì)相信你所推銷的產(chǎn)品.所以銷售員在銷售產(chǎn)品前,先不要急于介紹產(chǎn)品的功能和品質(zhì),而是先與客戶建立信賴感.銷售員只有打消了客戶的顧慮和擔(dān)憂以后再給客戶介紹產(chǎn)品,才能更好的銷售產(chǎn)品.