因為這個世界最不缺的就是產(chǎn)品,最稀缺就是信賴.所以現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品越來越不值錢,信賴越來越值錢.企業(yè)產(chǎn)品做得再好,客戶不信賴你,他們照樣不買單.企業(yè)產(chǎn)品不出色,但是客戶相信你,他們照樣會買單.這就是人性和人心.

為什么中國人總是想盡辦法拉關(guān)系?因為有關(guān)系才有信賴,有信賴才有買賣.所以人們?yōu)樘岣?a target="_blank" style="color: black;" >銷售業(yè)績不得不拉關(guān)系.為什么企業(yè)想盡辦法做品牌?因為品牌就代表了信賴,所以人們寧可多花錢購買有品牌的產(chǎn)品,也不愿意少花錢購買不知名的產(chǎn)品.

要知道,買賣是一項利益和風險并存的交易.客戶每掏一分錢,既寄托了希望,又充滿了恐懼.因為他們擔心花錯錢,辦錯事.特別是曾經(jīng)上當受騙以后,更不容易相信銷售員說得話.不管銷售員把產(chǎn)品價值塑造的多么完美,他們都不會相信.畢竟對于產(chǎn)品的選擇來說,消費者只是一個產(chǎn)品的使用者,而不是制造產(chǎn)品的專家,所以他們害怕產(chǎn)品出問題.

然而,對于熟人來說,因為客戶相信你的為人,相信你說的話,自然相信你所銷售的產(chǎn)品,即使價錢高一點,他們都會說沒關(guān)系,只要有質(zhì)量保障就行.所以今天的銷售員賣得不是產(chǎn)品,而是客戶對你的信賴.

其實,今天的社會那些銷售業(yè)績做得好的人,既不是對產(chǎn)品知識最專業(yè)的人,也不是工作最勤快的人,而是最快與客戶建立信賴感的人.因此, 對于今天的市場競爭來說,不管是企業(yè)也好,個人也好,我們所做的一切工作都是為了給客戶建立更好的信賴感.企業(yè)品牌、企業(yè)形象、企業(yè)文化、產(chǎn)品展覽、客戶見證、榮譽證書等等一切工作都是向客戶展示你的信賴.只有信賴你的客戶越多,企業(yè)或個人的銷售業(yè)績才會越好.

做銷售的人都明白,這個世界的資源永遠不可能平均分配.客戶永遠只會錦上添花,而絕不會雪中送炭.他們寧可排隊在人多的商店購物,也絕不會到?jīng)]有人的商店購物.因為客戶購買的不是產(chǎn)品,而是對這家企業(yè)的信賴.因為大多數(shù)消費者無法判斷產(chǎn)品品質(zhì)的好壞,當他們看到大多數(shù)人在同一地方選擇的時候,就會產(chǎn)生從眾心理.所以客戶見證,第三者轉(zhuǎn)介紹在企業(yè)銷售中特別重要.人們往往是通過別人對你的選擇來判斷是否對你的信賴.

因為產(chǎn)品好不好,不是你說了算,而是客戶說了算.所以銷售賣得不是產(chǎn)品,而是信賴.在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天,決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵不再是產(chǎn)品品質(zhì),而是信賴度的好壞.

那么,如何才能與客戶盡快建立信賴感呢?今天的社會是一個粉絲經(jīng)濟時代,你認識多少人不重要,多少人認識你、相信你卻特別重要.因為有了他們的信賴和支持,才會有你的輝煌成就.所以銷售員其實銷售不是你的產(chǎn)品,而是你的人品.只有人品好,才有人信賴.只有有人信賴你,才會有你的煌煌成就.

因為銷售產(chǎn)品先銷售人,銷售人先銷售理念.只有客戶先贊同你的理念,認同你的價值,相信你的人品,才會相信你所推銷的產(chǎn)品.所以銷售員在銷售產(chǎn)品前,先不要急于介紹產(chǎn)品的功能和品質(zhì),而是先與客戶建立信賴感.銷售員只有打消了客戶的顧慮和擔憂以后再給客戶介紹產(chǎn)品,才能更好的銷售產(chǎn)品.