藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

請問：有多少企業(yè)是在痛苦中掙扎？

答案：遍地都是！

中小企業(yè)一般基礎(chǔ)差、底子薄，抗風(fēng)險能力弱，主要是勞動密集型的行業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強(qiáng)，技術(shù)水平較低。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價權(quán)和議價能力，沒有市場主導(dǎo)權(quán)，無法形成市場壟斷和技術(shù)壟斷。龐大的中小企業(yè)群僅僅是世界制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，主要靠優(yōu)惠政策和生產(chǎn)要素的價格優(yōu)勢，如廉價勞動力、廠租、土地和低廉的能源等形成的生產(chǎn)成本的比較優(yōu)勢，企業(yè)的利潤低，抗風(fēng)險能力弱。

而在經(jīng)歷過金融危機(jī)的巨大考驗(yàn)后，在面對低端、低價、低利潤的境況下，中小企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了，以往營銷手段單一和無創(chuàng)意性以及產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實(shí)際運(yùn)營了。

根據(jù)藍(lán)徹斯特市場安全法則，如果一個企業(yè)的市場占有率達(dá)到41.7%，則可以視為處于安全的地位，對比一下，又有多少企業(yè)能做到。

尤其是一些自詡資金足、實(shí)力大，在其它行業(yè)曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨，而如今志得意滿準(zhǔn)備涉足其它產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。由于他們不了解市場規(guī)律習(xí)慣，缺乏對消費(fèi)心態(tài)和個性要求深層的認(rèn)知，在行事作態(tài)上往往自覺不自覺主觀決斷、臆念從事。

其結(jié)果，雖然產(chǎn)品無論包裝、質(zhì)量、口碑等還算可以，可市場就是起不來。

說白點(diǎn)，你缺乏營銷真功夫。如果再不警覺，你挨打得日子還長著呢，還怎么牛得起來？

面對中小企業(yè)的弱點(diǎn)，資金、實(shí)力上的不如人，怎樣在市場運(yùn)作中盡量避免自己的短處，發(fā)揮自己的長處呢？

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，對于中小企業(yè)而言，低成本營銷往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。所謂的低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費(fèi)文化的多元格局，審時度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實(shí)現(xiàn)銷售。為此，企業(yè)要想成功運(yùn)作低成本營銷，有5個關(guān)鍵詞是：1、細(xì)分品類；2、精準(zhǔn)概念；3、簡潔模式；4、增值服務(wù)；5、借勢整合。

這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。

有道是，中小企業(yè)強(qiáng)則國強(qiáng)，一場金融危機(jī)讓我們知道，再大的公司也有倒閉的危險，也讓我們更加關(guān)注那些實(shí)力相對較弱的中小企業(yè)，如何避開自己的劣勢在市場上屹立不倒。

在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下，如何運(yùn)用獨(dú)到的營銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場站穩(wěn)腳跟，而以往跟風(fēng)、追隨那些大企業(yè)營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實(shí)惠的多。

應(yīng)該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業(yè)全體上下一心，針對自己的產(chǎn)品提出明確的營銷方向，根據(jù)這個方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說是一個系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。

能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。

應(yīng)該來說，許多中小企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？

一個沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

我國的市場實(shí)在廣闊，南北縱橫、東西交錯。這不，連作為許多世界500強(qiáng)企業(yè)外腦顧問的科特勒教授也來中國深圳安營扎寨了，科特勒教授認(rèn)為，從市場演化來看，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場轉(zhuǎn)型。

在細(xì)分市場時期，品牌的制勝之道在于細(xì)分大眾市場，以個性化、差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，抓住目標(biāo)市場。他們每年抽出相當(dāng)多的時間奔波各地服務(wù)國內(nèi)企業(yè)。在灌輸其先進(jìn)市場理念的同時也培訓(xùn)起中國企業(yè)營銷功夫，事實(shí)上，沒有高手指點(diǎn)，就很難在市場表現(xiàn)上有大的進(jìn)步。
    著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)總裁班上講課時指出：這是一個生活大于生意的時代，現(xiàn)有的企業(yè)模式將被解構(gòu)，作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi)。

以往，許多企業(yè)每年都生產(chǎn)出大量的同質(zhì)化產(chǎn)品造成生產(chǎn)要素和社會資源的浪費(fèi)，其結(jié)果就是產(chǎn)品大量的庫存和積壓。換句話說，現(xiàn)在我們不缺產(chǎn)品，最缺的是營銷資源的充分整合與合理利用、配置，即俗話所講的營銷功夫。真正的營銷功夫的獲得并不是短時期內(nèi)能打造，他需要對市場的精確見解，精確定位基礎(chǔ)上十分獨(dú)到、十分細(xì)致的執(zhí)行與把握。

說起營銷，幾乎每位市場一線人士都會講出道理一二，但營銷功夫的積累和真正的營銷精髓，熟悉和掌握的人卻少之又少。因?yàn)?，這方面需要來自市場實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。
    在日化、家電等競爭可謂慘烈來形容的行業(yè)，產(chǎn)品彼此間的類同和營銷手段的相似注定絕大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品都將埋沒和消失。

在當(dāng)今的商業(yè)現(xiàn)實(shí)和競爭態(tài)勢下，全球的企業(yè)界對尋求新的戰(zhàn)略手段以實(shí)現(xiàn)獲利性增長的強(qiáng)烈渴望，促使著眾多企業(yè)都在沉思，應(yīng)該怎樣避開血雨腥風(fēng)的“紅海”，進(jìn)入海闊天空的“藍(lán)?！蹦?？

著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，企業(yè)要把視線從市場的供給一方移向需求一方，實(shí)現(xiàn)從關(guān)注競爭對手的所做所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價值的飛躍。要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)?！保刺N(yùn)含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動能夠?yàn)槠髽I(yè)和買方都創(chuàng)造價值的飛躍，能使企業(yè)徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。這是企業(yè)戰(zhàn)略研究的一個新突破，它將使企業(yè)“跳出盒子”來進(jìn)行思考，對舊有企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行顛覆，從而構(gòu)建新一代的競爭模式?！?a target="_blank">藍(lán)海戰(zhàn)略”不只是簡單的創(chuàng)新，它是競爭戰(zhàn)略的革命，真正的競爭不是和你的競爭對手的競爭，而是變革你所處產(chǎn)業(yè)的競爭，核心價值就是“價值創(chuàng)新”。

　　開創(chuàng)藍(lán)海最重要的是所謂敏銳洞察市場商機(jī)由兩層領(lǐng)域構(gòu)成，第一進(jìn)入無競爭領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)沒有被競爭對手強(qiáng)占的市場機(jī)會，然后長驅(qū)直入。其實(shí)洞察這個市場商機(jī)競爭無競爭領(lǐng)域并非大家想象的那么困難，只要按照“加”、“減”、“變”等思維方式去洞察我們的市場，就會有意想不到的收獲。

其實(shí)進(jìn)入無競爭領(lǐng)域并沒有想象的那么困難，我們把自己的產(chǎn)品進(jìn)行拆亂、重新組合，即增加同類產(chǎn)品所不具備的功能就有可能進(jìn)入無競爭領(lǐng)域。就象XX在奧運(yùn)會期間出現(xiàn)了一款“追時彩電”一樣，正因?yàn)樽窌r彩電跟傳統(tǒng)的彩電是不一樣的，他開創(chuàng)了一個藍(lán)海。

開創(chuàng)藍(lán)海就是進(jìn)入一個競爭領(lǐng)域并不強(qiáng)的領(lǐng)域、或者進(jìn)入一個新的品類單元。　

同理，我們拿高功能的數(shù)碼照像機(jī)來說，如果減去很多用戶不會用或者根本用不上的功能，那么無疑又可以進(jìn)入一個新的無競爭領(lǐng)域，因?yàn)闇p去就意味著成本的降低。再比如說自助式的五星級賓館，減去了那些繁瑣的復(fù)雜的服務(wù)程序，那么無論從酒店來講還是從顧客來講，都無疑是減輕了不少的負(fù)擔(dān)。坐飛機(jī)時，我們發(fā)現(xiàn)服務(wù)都是空姐職業(yè)化的微笑，然后都有服務(wù)員送飲料，正常時間到了都會送餐。這里面蘊(yùn)含了很多成本，如果向航空公司提議，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝飲料自己帶兩瓶上去，機(jī)票下降20%，各位朋友，你們愿意享受空姐的迷人微笑，還是不享受迷人微笑，還是機(jī)票價格降20%？不言而喻。這就是“減”，世界上有許多最偉大的企業(yè)就是通過這種“減”法成功的。

所以上述提及的“加”、“減”、其實(shí)就是有“創(chuàng)新的思維”?！白儭币彩且粯印１热缥覀兒芏嗟木?、服裝，換一個包裝，融入新的故事元素和情感人文體驗(yàn)，甚至在原來品牌的基礎(chǔ)上搞副品牌，又做上去了，又找到了一個新的競爭藍(lán)海。

對于一個中小企業(yè)來說，由于實(shí)力所限，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。因此，他們個個都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險，十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。

由此，中小企業(yè)在組合運(yùn)用營銷手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。

腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，在當(dāng)今趨勢干掉規(guī)模的時代，企業(yè)如何優(yōu)化生存？去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢的再生。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團(tuán)體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。　　　　

當(dāng)前，隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時代，低成本營銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會，并且靈活的充分利用這一機(jī)會。

正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，老板們生產(chǎn)內(nèi)容和制造故事的能力也就決定了自身的市場競爭力大小。

產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、內(nèi)容、話題、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。

模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點(diǎn)，借此充分調(diào)動消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。

服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的主題促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

中小企業(yè)活得痛苦，我認(rèn)為更多的是內(nèi)因，外因條件再好，如果你營銷水平跟不上，市場導(dǎo)向不建立，同樣會處處挨打，在再三衡量發(fā)現(xiàn)自身確實(shí)缺乏相關(guān)市場基因時，完全可以借勢借力，通過尋求實(shí)戰(zhàn)性的外腦來整合資源做強(qiáng)做大自己，只不過，不知有多少中小企業(yè)有這樣的意識。

見多了企業(yè)的衰亡，有時也常會感慨萬端。人們常講，直面競爭，一個企業(yè)要打造優(yōu)勢核心競爭力，這話看起來有些抽象和教條，通俗點(diǎn)吧，你自身企業(yè)的營銷功夫是決定你產(chǎn)品在市場上生死存亡的基礎(chǔ)，否則，這方面如果是短板，需要趕快彌補(bǔ)，否則除了在市場上處處挨打，沒有別的什么。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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