藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐 

全國每年新成立企業(yè)15萬家，同時又倒閉10萬家，在中國能存活10年的企業(yè)不到10%。

許多企業(yè)的高投入低產(chǎn)出甚至是不產(chǎn)出，早已成為眾多企業(yè)的心頭之痛了。

市場的風(fēng)起云涌，更是使得幾家歡樂幾家愁。有錢的企業(yè)，一擲千金，呼風(fēng)喚雨；沒錢的企業(yè)，只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營。

在這種情況下，“家境清貧”的中小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出？

幾年來，各種因素連續(xù)不斷打擊著中小企業(yè)本已脆弱的生機(jī)，原材料成本、生產(chǎn)成本、煤電油價格、人工薪酬連續(xù)上漲；行業(yè)重復(fù)性投資高位增長引起競爭越來越慘烈，行業(yè)結(jié)構(gòu)性嚴(yán)重失衡；人民幣急速升值、出口退稅率接連下調(diào)、貸款利率水漲船高；節(jié)能減排要求投入不斷增加，世界貿(mào)易摩擦連續(xù)加劇帶來的風(fēng)險、出口的越多結(jié)果虧損越大。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就必須走差異化、專業(yè)化、定制化特色經(jīng)營的路子，在細(xì)分的品類市場中開創(chuàng)出一片能保持相對優(yōu)勢的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營銷做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營銷之路。

對于中小企業(yè)而言，低成本營銷往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一項相對很少的營銷投資如果能為企業(yè)帶來超常的高額利潤回報，則營銷便成為企業(yè)的利潤中心了。每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業(yè)的收支平衡問題，有低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終的話語權(quán)，成長型企業(yè)要實現(xiàn)低成本營銷并非異想天開的事情。

資源整合，揚長避短

著名品牌營銷專家于斐老師指出，低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

如今的中國營銷戰(zhàn)場，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。營銷，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)從事營銷行業(yè)十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷系統(tǒng)的競爭。

一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？

一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，

一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。

其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時髦的字眼做營銷時，當(dāng)人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？

在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)來產(chǎn)品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關(guān)資源，

中小企業(yè)，論資金、技術(shù)、實力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。超大規(guī)模的跨國公司有能力在“成本高昂”的營銷策略上賭一把，這種營銷策略需要企業(yè)有富余資金支持，如果這種投入的營銷策略最終不能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，大公司一般都只能承擔(dān)這種虧損，或希望通過下一次的高成本營銷活動獲取補(bǔ)償，但是成長型企業(yè)跟這些大公司不一樣，他們不能采用高投入而無回報的營銷做法。因此對他們來說，只有低成本營銷是一種合理和可行的成功之路。這里需要注意的是，方法是“低成本”，而不是廉價。

也就是說，僅僅保持低水平的營銷預(yù)算還不夠，營銷必須是有利可圖的。

對于中小企業(yè)來說，腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團(tuán)體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。          

比如說，你在營銷、資金、人才有優(yōu)勢，你就可選上一兩個有賣點、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力在內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造上操作一把，響徹全國不是沒有可能；如果你在銷售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢，你可以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷售、整合傳播。總之是利用優(yōu)勢整合劣勢或弱勢，達(dá)到一體化的目的。

未來10年將是同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫的時代，是國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的時代，大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時代，也是中小企業(yè)聯(lián)盟、整合的大好時代。只有發(fā)揮自身優(yōu)勢，把有限的資源用在刀刃上才是企業(yè)謀求發(fā)展的出路。

營銷推廣，理念制勝

絕大多數(shù)中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。

如今的企業(yè)要想推廣產(chǎn)品，事實上它也是有規(guī)律的，那就是靠營銷做強(qiáng)、靠產(chǎn)品做大、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活，在互動購物體驗上比如：全渠道融合、全產(chǎn)品經(jīng)營、全客群服務(wù)上下功夫，要明白現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不再是以往的點對點的競爭，而是價值鏈的競爭。

因此，必須好好對自己的戰(zhàn)略要素進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃。

如今，電子商務(wù)、B2C、C2C等概念許多企業(yè)都還未弄明白，就已經(jīng)成了“舊名詞”，平臺、跨界、O2O、線上線下融合……正以令人目眩神迷的速度崛起。由此，企業(yè)如何激活創(chuàng)新基因，突破自身和行業(yè)的天花板是當(dāng)前最重要的。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師一直強(qiáng)調(diào)，今后做企業(yè)就是做平臺，而平臺模式的精髓，就在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈。將來的平臺之爭，也一定是生態(tài)圈之間的競爭。就做產(chǎn)品來說，并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來，其核心驅(qū)動力就是“內(nèi)容生產(chǎn)+情感形態(tài)+渠道占有”，因此，只要方向是對的，就不怕路遠(yuǎn)。 遺憾的是，我們的許多中小企業(yè)在方向尚未搞清楚的情況下就敢大刀闊斧的進(jìn)行運作，這不是瞎折騰、窮折騰、亂折騰嗎？你說，他怎么會有未來呢？

在國內(nèi)，有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，說明我們所做的一切都是偶然性或者說機(jī)會性的，而不是必然性的，而戰(zhàn)略必須可以操之在我的，是必然性的，否則就算不上戰(zhàn)略，我們制定的戰(zhàn)略不能說是某年某月某日某時實現(xiàn)，也至少也得在某年某月實現(xiàn)，否則就是一句口號，另外制定戰(zhàn)略還得考慮“得失性、恒久性、長遠(yuǎn)性、側(cè)重性”，通過“專業(yè)化、聯(lián)盟化、整合化”的戰(zhàn)略實施后，那么醫(yī)藥保健品行業(yè)的航母也自然會如家電行業(yè)般早日誕生。

企劃，對于中小企業(yè)來說至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)性營銷時代，各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當(dāng)市場出現(xiàn)問題，而產(chǎn)品、人員、團(tuán)隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，企劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒有做。總有一些經(jīng)營者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問題是他卻沒把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經(jīng)營思想，沒有好的營銷企劃，好產(chǎn)品依然會與市場失之交臂。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)積極實行為客戶帶來增值效果的實戰(zhàn)策劃，深入企業(yè)全面調(diào)查與了解實際情況，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代培訓(xùn)體系進(jìn)行專業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求與業(yè)務(wù)薄弱點，與他們共同制定解決方案，最終能針對性地解決企業(yè)的實際業(yè)務(wù)問題，達(dá)到預(yù)期的效果。我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)實戰(zhàn)策劃是基于以下方面考慮：

    一、能夠解決企業(yè)實際問題；如果你的理論再高，方案再漂亮，策劃再完美，可是企業(yè)派不上用場，那么你就不是實戰(zhàn)營銷。你可以抱怨企業(yè)沒有錢，沒有資源，那你為什么不能夠全面了解他們情況后量體裁衣的為其作出方案呢。你做出的東西沒有操作性能說解決實際問題，能說是實戰(zhàn)嗎？

 二、能夠應(yīng)對不同企業(yè)的需求；比如說一些企業(yè)，他的資金很充裕，成本還不是他考慮的主要問題，他最關(guān)注的是你的策略和方案的殺傷力以后影響的結(jié)果。他要求的是水準(zhǔn)，是高度。所以你的方案必須要滿足。另外有些企業(yè)的產(chǎn)品本身的特殊性是不能走常規(guī)渠道，這時我們必須要進(jìn)行綜合考察調(diào)研后為他提供他認(rèn)同的銷售模式。比如一些企業(yè)他不想做廣告也

想把產(chǎn)品推向市場，你也要能幫他解決。

三、能夠解決實際營銷難題。有的企業(yè)資源有限，市場投入資源非常有限，他也想在限定

的時間把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場，那么你也要能夠解決。

 四、具備具有實戰(zhàn)能力的人才團(tuán)隊。最理想的團(tuán)隊是不僅具有較高的理論水平，更具有舉

一反三的實際工作的能力的人才。一群背書的呆子是死路一條。

     五、實際的作戰(zhàn)能力。即是團(tuán)隊中每個成員都合格，但是在作戰(zhàn)時不能良好的組織，調(diào)配，協(xié)同，不能為共同的目標(biāo)努力。這樣能有實際的作戰(zhàn)能力嗎。同心的一群人才是真正的團(tuán)隊，否則就是烏合之眾。

現(xiàn)代市場條件下，沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是成長型企業(yè)是很難在市場上立足的。企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時代，低成本營銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會，并且靈活的充分利用這一機(jī)會。

正因如此，對人員和管理的要求相對較高，著名品牌營銷專家于斐老師指出，在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，需要以下三個方面創(chuàng)新：

產(chǎn)品創(chuàng)新。

今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。

除了對產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

對消費者來說，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益，無論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿足。

    市場發(fā)展的成熟和理性，使得那些愈發(fā)挑剔的消費者，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時代、消費環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。因此，中小企業(yè)可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn)品來說，即使自身不具備很強(qiáng)勢的背景，也要通過專家指點，找出其中區(qū)別對手的差異化概念或促銷手段，這不，連海爾的張瑞敏都說創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。因為在產(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費者的青睞，就看誰能更快、更多、更好的滿足消費者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒：

一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場。

麥肯錫公司營銷專家熱內(nèi)·黛建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。

二、采取跟進(jìn)策略。為規(guī)避風(fēng)險，只有抓住時機(jī)，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品，采取機(jī)動靈活借力使力的手段，可以少走彎路。

三、降低推廣成本。中小醫(yī)藥企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實的，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn)，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計和布局，提高生產(chǎn)效率。

四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過增加品種、花色、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng)。

模式創(chuàng)新。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。

因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營用戶

企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進(jìn)行分類，重點服務(wù)好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務(wù)，無體驗不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。

中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性。可以采取互動營銷方式，比如一個新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找10名××使者”、“社會各界來驗證”，高額獎金回報您”、“產(chǎn)品效果，當(dāng)場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關(guān)注度，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程。另一方面，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機(jī)會，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等。

服務(wù)創(chuàng)新。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強(qiáng)調(diào)，做市場一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要痛點，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。

內(nèi)維爾?艾斯戴爾曾宣稱可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。重度忠誠者是企業(yè)最大的利潤源，中度忠誠者則是在幾個品牌間游離，而頻繁轉(zhuǎn)換品牌的輕度忠誠者也許比重較大，但對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)卻是最小，因此保持核心目標(biāo)群的穩(wěn)定才是重中之重。

增加品牌體驗也是吸引消費者的有效方式。

體驗營銷一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng)一對一的個性化定制營銷。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨特價值。如花絲軒化妝品營銷就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心?，F(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè)，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進(jìn)行信息分析，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分，學(xué)會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。

服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

一般來講，中小企業(yè)提供的服務(wù)，其實也是一種產(chǎn)品，可稱為服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務(wù)有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。

著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特教授曾極力主張，中小企業(yè)可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

針對當(dāng)前一些中小企業(yè)生存狀態(tài)，現(xiàn)在各家企業(yè)都似乎認(rèn)識到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性，相對跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。

我認(rèn)為，隨著競爭的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

自主創(chuàng)新，實干興企

許多企業(yè)的產(chǎn)品從上市到死亡，在技術(shù)上就沒有任何創(chuàng)新，導(dǎo)致任何新產(chǎn)品的出現(xiàn)都會嚴(yán)重威脅自己的產(chǎn)品。為此，企業(yè)要在市場競爭中屹立不倒，就必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

事實上，最好的方式就是自己競爭自己，一個不斷推出新技術(shù)的企業(yè)或品牌都會受到消費者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位。

自主創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的不竭動力，也是一個自主品牌成長壯大、百年不衰的不竭動力。企業(yè)離開自主創(chuàng)新就難以安身立命，自主品牌就打不響、做不大。如娃哈哈之所以成為國內(nèi)飲料行業(yè)的常青樹，就是靠持之以恒地自主創(chuàng)新以及針對消費者不斷提升產(chǎn)品的人性化設(shè)計。

這是因為產(chǎn)品的人性化設(shè)計可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設(shè)計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。就拿酒類企業(yè)來說，在進(jìn)入一個新市場之前，就應(yīng)做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?，從而贏得當(dāng)?shù)叵M者的喜愛，因為對目標(biāo)人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得極為重要。在包裝的設(shè)計上同樣也能顯示出人性化設(shè)計的功力，在包裝設(shè)計方面做足文章的同時，還要保證產(chǎn)品的最基本特性與消費者的需求相符。比如，火腿腸產(chǎn)品，在藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)建議下，有些企業(yè)在包裝上下了不少文章，使火腿腸的包裝更容易撕開，就這么一項簡單的低成本營銷策略在降低推廣成本的同時，更保證了客戶的忠誠以及重復(fù)購買。因此，做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。

要知道，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多營銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的營銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，只有把低成本營銷融會貫通的運用在企業(yè)產(chǎn)品市場運作的每個細(xì)節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場上的話語權(quán)，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

于斐新浪認(rèn)證微博：https://weibo.com/lgzhiyang   微信：yufei-1966

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