精準(zhǔn)定位是醫(yī)藥保健品成功上市的第一步！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷(xiāo)售上的最佳回報(bào)，為什么呢？ 因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度。因此，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調(diào)制，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用，通用食品都能滿(mǎn)足他們的需要。 　　如麥斯韋爾·豪斯牌普通咖啡在市場(chǎng)推廣中，它被定位成最佳家用早點(diǎn)飲料，不含咖啡因的?？ㄅ瓶Х认喾词亲鳛橐环N家用晚餐飲料而大力宣傳，而另一種無(wú)咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡，則是以占領(lǐng)辦公室這個(gè)市場(chǎng)為目的。這種明確定位細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群，適應(yīng)多樣市場(chǎng)和生產(chǎn)系列品種的策略，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大消費(fèi)群體、延伸品牌知名度制定的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 從以上咖啡品種定位，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的細(xì)分。 說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益。 在醫(yī)藥保健品中，東盛科技用以治療各種感冒癥狀的白加黑，其定位的差異化如：“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香，”就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的典型例子，又如再林阿莫西林膠囊定位目標(biāo)消費(fèi)群是7歲以上兒童及成人服用，再林阿莫西林顆粒劑，則細(xì)分為6歲以下兒童服用，從膠囊與顆粒上的劑型差異來(lái)突出細(xì)分的目標(biāo)消費(fèi)群；河南宛西藥業(yè)主要針對(duì)男性消費(fèi)者的六味地黃丸功能定位為滋陰補(bǔ)腎、頭暈耳鳴、腰膝酸軟，針對(duì)女性的仲景牌逍遙丸則是煩燥易怒，郁悶消沉、心慌氣亂等。 除此之外，其它如山東正大福瑞達(dá)制藥推出的緩解視疲勞的潤(rùn)潔，其中潤(rùn)潔滴眼液其功能為消除眼癢、充血等癥狀，滴眼露功能則是消除眼部干澀、酸脹等不適癥狀，這些產(chǎn)品針對(duì)功能結(jié)構(gòu)上的差異化或癥狀表現(xiàn)上的多樣化來(lái)確定目標(biāo)消費(fèi)群的不同定位，能極大的刺激目標(biāo)受眾的心理認(rèn)同度和個(gè)性化需求的滿(mǎn)意度，對(duì)形成產(chǎn)品的消費(fèi)忠誠(chéng)度，刺激市場(chǎng)潛在需求，進(jìn)一步延伸或拓展重復(fù)性和持續(xù)性購(gòu)買(mǎi)有良好的幫助。 我們知道許多保健品，如安利紐崔萊“營(yíng)養(yǎng)套餐”，進(jìn)一步將目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、老人、男士和女士，四類(lèi)消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類(lèi)消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制訂出了4個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并分別找到了獨(dú)特的訴求主張。 再如黃金搭擋，訴求定位是“為中國(guó)人專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)”并分別推出了不同類(lèi)型的年齡裝。其它如康復(fù)來(lái)的腦輕松，在高考、中考期間推出的是以改善記憶功能為主的兒童盒裝，其它時(shí)間則是以腦低效，腦力遲緩等功能為主的老年瓶裝產(chǎn)品，更趨實(shí)惠和實(shí)用。 　　品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，現(xiàn)時(shí)的醫(yī)藥保健品，經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已基本改變了以往癥狀的大一統(tǒng)、規(guī)?；?、廣譜性的訴求趨向，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求和求新求異的本能，產(chǎn)品也正朝著功能細(xì)分、目標(biāo)細(xì)分、終端細(xì)分的路子有針對(duì)性的宣傳訴求，讓不同族群的消費(fèi)者體驗(yàn)感受個(gè)性化的不同產(chǎn)品，從而建立起品牌與消費(fèi)者之間人性化的溝通。我認(rèn)為只有這樣，才能解決圍繞產(chǎn)品背后的消費(fèi)忠誠(chéng)度問(wèn)題，才能真正有針對(duì)性的讓消費(fèi)者感覺(jué)到，企業(yè)的產(chǎn)品是為精細(xì)化需求服務(wù)的。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。