酒類企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 當(dāng)前，營(yíng)銷手段的變化和終端通路的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為酒類品牌生死攸關(guān)的決定性因素。 自從酒類業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代，文化營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等等，無(wú)不用其極，市場(chǎng)的重點(diǎn)全轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端的角逐。 一時(shí)間，招商會(huì)滿天飛，真是你方唱罷我登場(chǎng)。。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，傳統(tǒng)的步步為營(yíng)、精耕細(xì)作，品牌效應(yīng)至高無(wú)上的風(fēng)氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái)。有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，圈到錢財(cái)后就不聞不問(wèn)，甚至玩失蹤的也不在少數(shù)，結(jié)果使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心?？梢?jiàn)，圈錢乃自絕其道，絕非企業(yè)和品牌長(zhǎng)線發(fā)展之路。 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，目前的市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。招商會(huì)如同雞肋——棄之可惜，食之無(wú)味！ 綜觀整個(gè)招商市場(chǎng)，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的。在糖酒會(huì)上，人們經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地，以至于大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：糖煙酒招商會(huì)便宜了收廢紙的了。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來(lái)了！” 當(dāng)前，酒品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。當(dāng)終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營(yíng)銷培訓(xùn)課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實(shí)力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的酒品企業(yè)成了一句空話。 服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作，這些都不在傳統(tǒng)酒品經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個(gè)單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告，通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)點(diǎn)、商場(chǎng)超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑?！　? 于是，在終端競(jìng)爭(zhēng)的硝煙戰(zhàn)火里，市場(chǎng)開(kāi)始了細(xì)分的步伐--強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者不滅。 這就像一場(chǎng)決斗中強(qiáng)者與弱者的對(duì)話：高端白酒區(qū)域分割，高舉高打，全力打造樣板市場(chǎng)；區(qū)域性白酒則先求點(diǎn)勝，積點(diǎn)成面，尤其是部分傳統(tǒng)名酒產(chǎn)地通過(guò)紛紛推出區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，堅(jiān)守固有陣地，在市場(chǎng)運(yùn)做中，營(yíng)銷手段、市場(chǎng)策略、整合力度各方面都不亞于全國(guó)性的品牌運(yùn)做，加之品牌與當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區(qū)域性品牌。 酒類企業(yè)的日子很不好過(guò)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，在“三高一低” （即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低）的現(xiàn)狀面前，讓合作客戶先贏利，保證銷售渠道暢通，廠家方能獲得后來(lái)穩(wěn)定的銷售額和贏利。在當(dāng)前時(shí)期里，低門檻、高回報(bào)，共抗金融危機(jī)已刻不容緩；不求大、但求活，共謀長(zhǎng)久合作是何其迫切；招商時(shí)更當(dāng)量力而為，不給客戶太大壓力，以求客戶能輕裝上陣，全力以赴；同時(shí)把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，并著力培育一批固定消費(fèi)群體。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過(guò)程中深深體會(huì)到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時(shí)時(shí)告誡企業(yè)要經(jīng)常為代理商亮出你的服務(wù)帶來(lái)市場(chǎng)紅紅火火！漏斗理論對(duì)廠商的關(guān)系作了一個(gè)很好的詮釋。 漏斗理論即是：每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市場(chǎng)這個(gè)土壤里必須保持滲漏（銷售環(huán)節(jié)暢通），那么漏斗里的水將會(huì)很快漏光，才能再次加水（補(bǔ)貨），如此周而復(fù)始方能持久。 于斐先生還指出，事實(shí)上市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在酒品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。 所以，將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合酒品行業(yè)特色，創(chuàng)造酒品特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。比如××在酒類行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，××酒類建立的中國(guó)酒類企業(yè)第一個(gè) CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是酒類企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 于斐先生提醒眾多酒品企業(yè)，以情動(dòng)人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，也就是說(shuō)，企業(yè)要經(jīng)常與服務(wù)保持約會(huì)，否則，情淡情消是常有的事！ 于斐先生同時(shí)寄語(yǔ)經(jīng)銷商朋友：很不幸，我們趕上了金融危機(jī)，那么經(jīng)銷商該怎么應(yīng)對(duì)呢？是回避收縮還是主動(dòng)出擊？我個(gè)人認(rèn)為問(wèn)題就是機(jī)會(huì)，要善于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌機(jī)會(huì)，借勢(shì)借力迎頭而上，發(fā)展才是硬道理嘛，等風(fēng)暴過(guò)后，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)你已超越對(duì)手許多許多。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。