沒有差異化的營銷其實就是盲人摸象！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 假如有這樣一個問題，做營銷的基本準則是什么？ 也許有不同的答案。 但有一點最為關鍵的，那就是營銷差異化。 賣產(chǎn)品不是賣比別人如何如何好，如何如何強，而是要賣出不同來，遺憾的是這個道理看似淺顯，但絕大多數(shù)老板偏偏在這上面犯了錯誤。 不久前，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)整合集團力量專門成立了“藍色世紀創(chuàng)業(yè)俱樂部”，有許多人士慕名找到我們前來尋求指導和幫助，有的帶著項目，有的帶著產(chǎn)品，還有的甚至做好了三年乃至五年的規(guī)劃，但在課間我和他們交流中發(fā)現(xiàn)一個共性問題，他們在做相關產(chǎn)品推廣的大體陳述時，千篇一律的往往是我們的產(chǎn)品怎么怎么、如何如何，唾沫四濺、眉飛色舞，可當我要求他們自身產(chǎn)品與其他市場上產(chǎn)品有些什么不同時，他們開始抓耳撓腮、開始詞不達意。 不用說，他們的產(chǎn)品沒有賣點，試想，營銷上缺乏差異化那還有什么前途呢。 只能是悲劇一場。 我認為，企業(yè)若要立足市場，推廣產(chǎn)品成功，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！ “競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。 事實上到了2009年的今天，我們所提出的產(chǎn)品差異化已不僅僅是簡單意義上的開發(fā)出不同的產(chǎn)品，而是一整套的“差異化”，它包括產(chǎn)品定位差異化、服務理念差異化，甚至還有其他意義上的招商差異化等。 在這里，著名品牌營銷專家于斐先生僅從企業(yè)最為關注的兩個方面來談產(chǎn)品推廣的方法： 產(chǎn)品定位差異化 在推廣產(chǎn)品這初，每個企業(yè)都會考慮投入產(chǎn)出及成本問題。因此低成本投入是每個企業(yè)的追求，這就需要集中財力，尋找自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的核心賣點，或者是將企業(yè)原有的老產(chǎn)品重新定位包裝以嶄新的形象進軍市場。 針對這一點，連世界著名的麥肯錫公司營銷專家熱內(nèi)·黛也建議，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品定位時要注意兩條標準：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。 此外，根據(jù)企業(yè)本身的不同情況，還有其他的幾種方式應該考慮進來，那就是不能單一品種運作，在大的定位下，豐富產(chǎn)品系列，豐富產(chǎn)品的包裝等工藝。 服務理念差異化 兵馬未動，理念先行，有先進的理念才會有非凡的實踐。 在這個知識化、信息化的新時代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務全新的內(nèi)涵。如果這時候企業(yè)在推廣產(chǎn)品時還是遵循傳統(tǒng)僵化的服務觀念不變的話，必將無法適應時代的發(fā)展，也就無法制定出差異化的服務策略。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的特點制定出符合自身情況的差異化的服務策略，才能立足。 那么究竟如何才能真正的做到服務理念差異化呢？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在成功服務眾多客戶的基礎上，總結(jié)出了自已的一套理論體系。就是說企業(yè)的服務，從另一個層面上來說就是賣產(chǎn)品，換個意思說就是服務產(chǎn)品。服務產(chǎn)品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區(qū)別于競爭者，也就是提出創(chuàng)新服務概念等。 這些服務有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。企業(yè)可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。