專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)其實(shí)是個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)，有的已經(jīng)迫不及待、熱火朝天、急吼吼的干上了。 然而，憑我二十多年運(yùn)作市場(chǎng)的感覺(jué)，這其中絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)折戟沉沙，因?yàn)樗麄冎恢缹?zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的外在表現(xiàn)上的“形”，而往往最為關(guān)鍵的內(nèi)在核心層面的“神”他們卻是頭腦中一片模糊，即使有也是似是而非的東西，而沒(méi)有方向。 原則上，專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)作為企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的“橋頭堡”，但如何經(jīng)營(yíng)好專(zhuān)賣(mài)店卻大有講究，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為精細(xì)化是重中之重。 不難看出，今天的環(huán)境：美國(guó)次貸危機(jī)、全球能源緊缺、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩等等，全球市場(chǎng)面臨空前的壓力與殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。我們賴(lài)以生存的顧客，這些年變化如何：顧客日益成熟，已經(jīng)從產(chǎn)品功能、價(jià)格等上升到對(duì)服務(wù)、個(gè)人感受等要求，顧客需求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響越來(lái)越明顯。因此，顧客需求的獲取已經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán)。專(zhuān)賣(mài)店要在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)大潮下經(jīng)營(yíng)的有聲色，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為他們還有很長(zhǎng)的路要走，專(zhuān)賣(mài)店精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)就是為了達(dá)到如此目的。 現(xiàn)在，獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的七倍，這就需要專(zhuān)賣(mài)店能夠精確進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營(yíng)銷(xiāo)意圖。 在目前激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅簡(jiǎn)單將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位在保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用專(zhuān)賣(mài)店更多的服務(wù)組合，讓客戶提高對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平?，F(xiàn)在提高忠誠(chéng)客戶的集中消費(fèi)水平越發(fā)顯得重要了，通過(guò)精細(xì)化銷(xiāo)售來(lái)提高客戶的購(gòu)買(mǎi)水平是最直接、最見(jiàn)效營(yíng)銷(xiāo)方式?，F(xiàn)階段，我們專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)人員們正面臨著下面一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如何保證銷(xiāo)售活動(dòng)的效果？向哪些客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？怎樣向他們推薦產(chǎn)品和服務(wù)？什么時(shí)間以什么方式進(jìn)行？ 怎樣去管理客戶資源？顧客的價(jià)值如何判斷？如何基于不同顧客來(lái)選擇交易方式？ 精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專(zhuān)賣(mài)店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過(guò)程進(jìn)行分析，不僅能夠識(shí)別客戶的忠誠(chéng)度和生命周期價(jià)值，并能通過(guò)整合的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略來(lái)優(yōu)化與客戶的關(guān)系。 由于顧客大量且分散，單位產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值低，銷(xiāo)售周期短，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝，所以專(zhuān)賣(mài)店特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和效率。 保證專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)投資回報(bào)，需要理解客戶的生命周期價(jià)值，根據(jù)不同的客戶價(jià)值來(lái)優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)管理能力。在此，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，并非所有的客戶都應(yīng)等同對(duì)待的：專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)當(dāng)為那些極其忠誠(chéng)的客戶（比如“意見(jiàn)領(lǐng)袖”等）提供更好的服務(wù)，而對(duì)于那些暫時(shí)猶豫的客戶提供常規(guī)性服務(wù)，通過(guò)精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。