中國(guó)咨詢類企業(yè)，要想經(jīng)營(yíng)好確實(shí)很不易！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 　　咨詢業(yè)是近些年來(lái)世界上發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，其影響滲透到了政治經(jīng)濟(jì)文化生活等諸多領(lǐng)域，已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)并正在進(jìn)行著突飛猛進(jìn)的發(fā)展和擴(kuò)張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來(lái)。 　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于成熟階段的發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國(guó)的咨詢業(yè)是在在20世紀(jì)八十年代伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來(lái)的，也是在借鑒國(guó)外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來(lái)的。 　　毋庸置疑，和國(guó)外咨詢業(yè)相比，從技術(shù)、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力等方面而言我國(guó)的咨詢業(yè)還有著相當(dāng)大的差距。世界各國(guó)咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國(guó)民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國(guó)家則為2%～3％ ，2000年，我國(guó)咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應(yīng)該看到我國(guó)咨詢市場(chǎng)的規(guī)模也在迅速擴(kuò)大，２００３年中國(guó)咨詢市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到了１０３億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，百萬(wàn)、千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入對(duì)本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢(mèng)想。 在迅速發(fā)展的同時(shí)，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動(dòng)力與生存的壓力。 其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競(jìng)爭(zhēng)力較差，和國(guó)際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國(guó)企業(yè)的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而同時(shí)企業(yè)對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。 其二、國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)，缺乏相關(guān)的法律、法規(guī)，各項(xiàng)制度不健全，對(duì)咨詢師和咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)證沒有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)及機(jī)構(gòu)，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴(yán)重的良莠不齊，因此導(dǎo)致咨詢市場(chǎng)的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機(jī)； 其三、我國(guó)企業(yè)的體制復(fù)雜，企業(yè)運(yùn)做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來(lái)了較大的難度，同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)本土咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會(huì)地位及不平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的雙重?cái)D壓； 其四、國(guó)際咨詢巨鱷搶灘中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步加大了競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。而同時(shí)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的咨詢企業(yè)已達(dá)到3萬(wàn)余家，面對(duì)內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對(duì)”中國(guó)民營(yíng)企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭(zhēng)事實(shí),究竟誰(shuí)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？究竟誰(shuí)能笑最后 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為以下幾點(diǎn)心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。 咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！ 　　眾所周知，其實(shí)這是個(gè)細(xì)分定位的問題?，F(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實(shí)際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時(shí)客戶也會(huì)對(duì)它產(chǎn)生置疑，道理很簡(jiǎn)單，每個(gè)公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專攻。 　　有所不為才能有所為，這個(gè)定位應(yīng)該包含兩個(gè)方面： 一是服務(wù)內(nèi)容的定位。咨詢服務(wù)是一個(gè)很大的概念，作為不同的咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設(shè)計(jì)咨詢、營(yíng)銷策略、人力資源管理、財(cái)務(wù)咨詢等，如國(guó)際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國(guó)）公司則是中國(guó)第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對(duì)象的咨詢服務(wù)公司。 顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過在該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 二是服務(wù)行業(yè)的定位。行業(yè)細(xì)分是未來(lái)咨詢公司發(fā)展的一種趨勢(shì)，且已在市場(chǎng)上初現(xiàn)端倪。 雖然從理論上說(shuō)咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場(chǎng)特點(diǎn)，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對(duì)行業(yè)有一個(gè)深度的了解，其結(jié)果還能讓人滿意嗎？ 曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營(yíng)銷策劃的公司，接到一個(gè)保健酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，大家知道房地產(chǎn)營(yíng)銷方案和保健酒營(yíng)銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設(shè)還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營(yíng)銷，對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和大量的網(wǎng)上信息花了近一個(gè)月時(shí)間做出了提案，其結(jié)果可想而知。 　　值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實(shí)力差的生存困境，在與國(guó)際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競(jìng)爭(zhēng)中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強(qiáng)敵面前放棄正面戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打游擊；在局部戰(zhàn)場(chǎng)中打出特色打出風(fēng)格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場(chǎng)、靈活多變的特點(diǎn)，螺螄殼里做道場(chǎng)，以小勝換大勝。 咨詢企業(yè)，需要建構(gòu)務(wù)實(shí)和誠(chéng)信 　　現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個(gè)品牌，包裝出500強(qiáng)，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢(shì)，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結(jié)果是成本無(wú)限提高，結(jié)局當(dāng)然難逃中途夭折的厄運(yùn)。要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實(shí)實(shí)在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長(zhǎng)期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當(dāng)然這里還有一個(gè)企業(yè)誠(chéng)信度和行業(yè)風(fēng)氣的問題?！? 咨詢企業(yè)，傾心打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實(shí)這里面有一個(gè)轉(zhuǎn)化和整合的過程。 轉(zhuǎn)化是指將咨詢專家的專業(yè)價(jià)值通過快速?gòu)?fù)制的方式轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值，如時(shí)代光華通過將咨詢產(chǎn)品的復(fù)制，短期內(nèi)在全國(guó)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。整和是指企業(yè)內(nèi)外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合的業(yè)務(wù)合作，二是以專家資源整合，三是知識(shí)與資本的結(jié)合。 合作是咨詢業(yè)規(guī)?；c流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì)，一個(gè)專家，一個(gè)顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復(fù)制來(lái)發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強(qiáng)?！? 　　著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效方法，同時(shí)我們也不能忽視另外兩點(diǎn)，其一強(qiáng)化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務(wù)的敗筆，其二強(qiáng)化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對(duì)咨詢師的職業(yè)要求其實(shí)非常高，專業(yè)的理論知識(shí)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強(qiáng)的組織能力、書面及口頭表達(dá)能力、信息收集和文獻(xiàn)查閱能力、準(zhǔn)確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽(yù)。 咨詢企業(yè)，爭(zhēng)取客戶的終生價(jià)值 　　本土咨詢企業(yè)為什么重復(fù)簽約率非常低，究起原因當(dāng)然有一部分是因?yàn)樯贁?shù)企業(yè)的體制復(fù)雜、意識(shí)淡薄、隨意性大、期望值高、誠(chéng)信度差等客觀因素，但從主流來(lái)看還是咨詢企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)的主觀因素占主導(dǎo)，當(dāng)然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個(gè)必然特征。 　　國(guó)外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來(lái)往，不斷交換意見，求得共識(shí)，建立信任的基礎(chǔ)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級(jí)的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務(wù)的。 要知道，一個(gè)咨詢項(xiàng)目，對(duì)于客戶來(lái)講，可能是決定生死的事情，而對(duì)于咨詢公司來(lái)講，僅僅是一單生意而已。 作為國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)和由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”之一的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)專家認(rèn)為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價(jià)值出發(fā)，真正的在項(xiàng)目運(yùn)作過程中給客戶提供價(jià)值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長(zhǎng)，那么達(dá)成與客戶的長(zhǎng)期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，咨詢企業(yè)爭(zhēng)取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價(jià)，鑒于此，可以看出爭(zhēng)取客戶終生價(jià)值是本土企業(yè)必須高度重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗攀悄愕某蓸I(yè)之本。 　　 回顧本土咨詢業(yè)的發(fā)展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個(gè)處于“青春危險(xiǎn)期”的莽撞少年,然而歐美國(guó)家的咨詢業(yè)從二十世紀(jì)初算起已有一百多年的發(fā)展史,整整相差了近一個(gè)世紀(jì)!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),全球經(jīng)濟(jì)一體化的態(tài)勢(shì)丟給本土咨詢業(yè)一個(gè)不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！ 　　咨詢企業(yè)，要想經(jīng)營(yíng)好，實(shí)在是很不容易??！ 　　 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班品牌營(yíng)銷特聘授課講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員，中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)民營(yíng)醫(yī)院管理分會(huì)專家委員。 近二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。