沒(méi)有品牌營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)很快關(guān)門(mén)！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 許多老板其實(shí)心里都明白，在當(dāng)前過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品，不是嗎？中國(guó)的制造業(yè)非常發(fā)達(dá)，但與此相對(duì)的形成了產(chǎn)能閑置，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力缺失，集中度差，品牌化程度不高，也就談不上什么產(chǎn)業(yè)升級(jí)。久而久之，給人的感覺(jué)就是低附加值，光有粗放式規(guī)模而沒(méi)有精細(xì)化內(nèi)涵的印象。 路在何方？ 這年頭，宏觀經(jīng)濟(jì)看似一片飄紅，持續(xù)增長(zhǎng)，可是具體到某個(gè)企業(yè)，老板們的臉色總是凝重而深沉。 這不，在產(chǎn)品過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)大多都生活得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。有道是江湖險(xiǎn)惡、風(fēng)險(xiǎn)莫測(cè)，稍有一著不慎，就有滿盤(pán)皆輸?shù)目赡?。怎么辦？ 其實(shí)，就哲學(xué)理論來(lái)分析，事物發(fā)展的歷程總是曲折的、變化發(fā)展的。而產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式也避不開(kāi)這種理論圈。這兩年的市場(chǎng)發(fā)展，已進(jìn)入相對(duì)平衡期，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運(yùn)作成功的產(chǎn)品屈指可數(shù),這是一個(gè)行業(yè)的非常時(shí)期,在這個(gè)非常時(shí)期，如何審時(shí)度勢(shì)，擺脫現(xiàn)實(shí)困惑，減少風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、最大化的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，是當(dāng)前眾多企業(yè)需要考慮的問(wèn)題. 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生繼在業(yè)內(nèi)率先提出“低成本營(yíng)銷(xiāo)”后，又提出了“動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷(xiāo)理論”，結(jié)合這兩種理論，針對(duì)企業(yè)推廣產(chǎn)品難的普遍現(xiàn)狀，總結(jié)歸納出了以下幾點(diǎn)推廣產(chǎn)品的理論及方法。 營(yíng)銷(xiāo)差異-------為產(chǎn)品推廣打開(kāi)一扇門(mén)！ 企業(yè)若要立足市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品成功，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn)。真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”！ “競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，要么具有成本優(yōu)勢(shì)，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場(chǎng)，才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 事實(shí)上到了今天，我們所提出的產(chǎn)品差異化已不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品，而是一整套的“差異化”，它包括產(chǎn)品定位差異化、服務(wù)理念差異化，甚至還有其他意義上的招商差異化等。 在這里，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生僅從企業(yè)最為關(guān)注的兩個(gè)方面來(lái)談產(chǎn)品推廣的方法： 產(chǎn)品定位差異化: 有門(mén)！ 在推廣產(chǎn)品之初，每個(gè)企業(yè)都會(huì)考慮投入產(chǎn)出及成本問(wèn)題。 因此低成本投入是每個(gè)企業(yè)的追求，這就需要集中財(cái)力，尋找自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的核心賣(mài)點(diǎn)，或者是將企業(yè)原有的老產(chǎn)品重新定位包裝以嶄新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。 針對(duì)這一點(diǎn)，連世界著名的麥肯錫公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家熱內(nèi)·黛也建議，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品定位時(shí)要注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價(jià)格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見(jiàn)，摸得著。 此外，根據(jù)企業(yè)本身的不同情況，還有其他的幾種方式應(yīng)該考慮進(jìn)來(lái)，那就是不能單一品種運(yùn)作，在大的定位下，豐富產(chǎn)品系列，豐富產(chǎn)品的包裝等工藝。 比如“高開(kāi)低走”和“低價(jià)入市”是新車(chē)上市的兩種主要定價(jià)策略，奇瑞QQ選擇了后者——“成本＋8％微利＋市場(chǎng)因素”。 奇瑞QQ進(jìn)入的是5萬(wàn)元級(jí)別的家用車(chē)市場(chǎng)，這一市場(chǎng)長(zhǎng)期被夏利、奧拓等產(chǎn)品所占據(jù)，此外還有昌河、哈飛等微型車(chē)分食。在很多人心目中，5萬(wàn)元的價(jià)格能買(mǎi)的車(chē)可選擇的標(biāo)準(zhǔn)并不多，或是買(mǎi)輛微型轎車(chē)用以代步，或是買(mǎi)輛微客重在實(shí)用，這部分消費(fèi)者對(duì)車(chē)性能的可靠性比較看重，而對(duì)車(chē)的外觀并沒(méi)有太多的挑剔。 雖然從外觀到內(nèi)飾都具備與國(guó)際同步的轎車(chē)配置，但“奇瑞QQ”的價(jià)格僅定在5萬(wàn)元左右，這不僅大大低于消費(fèi)者心理預(yù)期，還擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不必額外支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，這樹(shù)立了良好的技術(shù)形象，給消費(fèi)者吃了一顆定心丸。 “奇瑞QQ”選擇的“低價(jià)入市”策略在一定意義上是一種“忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)”——奇瑞公司在用一顆真誠(chéng)的心去俘獲消費(fèi)者的心，一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者用鈔票吧忠誠(chéng)還給了奇瑞公司，加入到了“奇瑞QQ”車(chē)主的行列中來(lái)。因此，“奇瑞QQ”的“低價(jià)入市”有著諸多優(yōu)點(diǎn)，那就是： 第一，在短時(shí)間內(nèi)形成購(gòu)車(chē)熱潮，形成了新車(chē)難得的良好口碑； 第二，銷(xiāo)售規(guī)模的迅速崛起，使新車(chē)在國(guó)內(nèi)微車(chē)市場(chǎng)上占據(jù)了領(lǐng)跑者的角色； 第三，新車(chē)熱銷(xiāo)，使得汽車(chē)廠商的大規(guī)模生產(chǎn)成為現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)能的充分釋放又使得新車(chē)的零部件大規(guī)模采購(gòu)成為可能，從而為終端產(chǎn)品的低價(jià)提供了成本保障河前提條件。 “奇瑞QQ”的“低價(jià)入市”策略明白地告訴消費(fèi)者，“奇瑞QQ”的性價(jià)比很高，盡管是熱銷(xiāo)的新車(chē)，但價(jià)格中的水分非常少。這種定價(jià)策略與奇瑞公司“造中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)得起的具有世界品質(zhì)的轎車(chē)”的造車(chē)?yán)砟钍且幻}相承地，與“奇瑞QQ”“不僅便宜，而且時(shí)尚”地產(chǎn)品理念是吻合的。 美國(guó)著名的企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特提出過(guò)差異化戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的采取要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道等某一個(gè)和幾個(gè)方面創(chuàng)造出獨(dú)特性和相對(duì)優(yōu)勢(shì)。差異化可以使企業(yè)避開(kāi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦拍罨蚍?wù)的獨(dú)特性將減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感性。 而SOHO正是做到了這一點(diǎn)，創(chuàng)造一種以往大家沒(méi)有意識(shí)到的生活需求，依靠差異化擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 當(dāng)前，如何緊緊抓住產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，創(chuàng)造新鮮概念是房地產(chǎn)項(xiàng)目贏得市場(chǎng)的一大重要手段。此類(lèi)成功案例非SOHO現(xiàn)代城莫屬，成為1999年京城房地產(chǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)典范，其所創(chuàng)由于成功地打造SOHO概念而建立地知名度一直未能有后來(lái)者所及。在大家都在推出以往商品時(shí)，現(xiàn)代城樹(shù)起SOHO的大旗，給該類(lèi)產(chǎn)品以明確的定義與提升，終于讓市場(chǎng)眾多買(mǎi)家找到了自己的理想歸宿，同時(shí)也奠定了現(xiàn)代城在房地產(chǎn)界的里程碑地位。 服務(wù)理念差異化：有戲！ 兵馬未動(dòng)，理念先行，有先進(jìn)的理念才會(huì)有非凡的實(shí)踐。在這個(gè)知識(shí)化、信息化的新時(shí)代，人們的思想都在發(fā)生著劇烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地賦予服務(wù)全新的內(nèi)涵。如果這時(shí)候企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)還是遵循傳統(tǒng)僵化的服務(wù)觀念不變的話，必將無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，也就無(wú)法制定出差異化的服務(wù)策略。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出符合自身情況的差異化的服務(wù)策略，才能立足。 那么究竟如何才能真正的做到服務(wù)理念差異化呢？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在成功服務(wù)眾多客戶的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了自已的一套理論體系。就是說(shuō)企業(yè)的服務(wù)，從另一個(gè)層面上來(lái)說(shuō)就是賣(mài)產(chǎn)品，換個(gè)意思說(shuō)就是服務(wù)產(chǎn)品。 服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈(zèng)、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等，便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門(mén)、來(lái)電訂購(gòu)、咨詢回訪等，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者，也就是提出創(chuàng)新服務(wù)概念等。 這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。 企業(yè)可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，各個(gè)企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來(lái)贏得顧客，形成差別，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——為產(chǎn)品推廣亮出一扇窗！ 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣時(shí)，有了好的定位，接下來(lái)做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮，而且隨著市場(chǎng)的變化，高層決策往往瞬息萬(wàn)變，那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。正如美國(guó)一本頗為流行的書(shū)《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 翻開(kāi)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個(gè)重要的因素就是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處于被動(dòng)劣勢(shì)地位，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。 總的來(lái)講，團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來(lái)后，搭建企業(yè)隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖任務(wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤(pán)整，對(duì)企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合,才能進(jìn)行接下來(lái)的步驟。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎(jiǎng)懲制度，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬(wàn)不可急功近利，急于一時(shí)的利益而忽略團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)，急功近利，往往功虧一匱。 事實(shí)上很多成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都很重視團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，青島海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚鍵先生就曾說(shuō)過(guò)：執(zhí)行力低下是企業(yè)管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功執(zhí)行后才能夠顯示出其價(jià)值，成敗關(guān)鍵在執(zhí)行，而企業(yè)的執(zhí)行力差，將會(huì)直接導(dǎo)致在貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上大打折扣，更重要的是削弱了干部、員工的斗志，破壞了工作氛圍，影響了企業(yè)的整體利益，長(zhǎng)此以往，它將會(huì)斷送企業(yè)的事業(yè)。 世界首富比爾·蓋茨坦言，微軟在未來(lái)十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。IBM總裁魯·郭士納也認(rèn)為：“一個(gè)成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個(gè)基本特征，即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力。 當(dāng)企業(yè)組建了有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，那么接下來(lái)的產(chǎn)品推廣也就容易多了，反之，則會(huì)有很大的負(fù)面作用。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場(chǎng)”，在短期內(nèi)不出成果，員工志氣勢(shì)必大大削減，而且連市場(chǎng)前期投入也打了水漂兒。因此，企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際，遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，由專(zhuān)家組全程市場(chǎng)策劃指導(dǎo)，才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到執(zhí)行作用！ 　　由此可見(jiàn)，就做市場(chǎng)而言，注意力光集中在產(chǎn)品形式和外觀上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同樣，老是聚焦在概念和賣(mài)點(diǎn)上也是脆弱的。另外，光強(qiáng)調(diào)功效和送禮也有不足的時(shí)候，就其本質(zhì)來(lái)看，產(chǎn)品本身它不會(huì)說(shuō)話，其發(fā)言權(quán)來(lái)自于市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此，良好的團(tuán)隊(duì)力和執(zhí)行力是產(chǎn)品推廣的必要條件。 跟蹤服務(wù)——為產(chǎn)品推廣闖出一條路！ 提起服務(wù)，可謂是老聲常談。 在產(chǎn)品差異化日盛的今天，服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)向賣(mài)需求過(guò)渡，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。 傳統(tǒng)服務(wù)：留一半清醒留一半醉！ 現(xiàn)在一些企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的企業(yè)成了一句空話。 服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒獭?zhuān)業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作。傳統(tǒng)的服務(wù)中往往把電話回訪、上門(mén)回訪列為首位。但是許多企業(yè)在制定了各項(xiàng)服務(wù)后卻鮮少有跟蹤或執(zhí)行到位的。近幾年，正是由于部分企業(yè)忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來(lái)越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。 現(xiàn)代服務(wù)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值！ 就目前來(lái)看，各企業(yè)似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷(xiāo)的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買(mǎi)力，想必效果要好的多。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生多次強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在眾多產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)出東西而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)，然后根據(jù)用戶意見(jiàn)改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?！贝擞^點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心。不以“賣(mài)”求“買(mǎi)”，也不以“賣(mài)”強(qiáng)“買(mǎi)”，更不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是以“買(mǎi)”促“賣(mài)”。 然而，我們?cè)S多廠商至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地注重“賣(mài)”而輕視了“買(mǎi)”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第二天就能賣(mài)出去。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)上賣(mài)得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路。 所以，將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身行業(yè)特色，創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，羅氏制藥建立的中國(guó)醫(yī)保企業(yè)第一個(gè) CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。 現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度———這些服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)突圍。領(lǐng)會(huì)了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 總之，產(chǎn)品推廣好辦法僅僅限于以上談到的幾點(diǎn)，企業(yè)若要推廣產(chǎn)品成功，必須有專(zhuān)業(yè)的策劃和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，之后才是市場(chǎng)推廣，也就是說(shuō)必須制定一套專(zhuān)業(yè)的定位體系、服務(wù)體系及營(yíng)銷(xiāo)體系，根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出有差異化的理倫體系，才能成功將產(chǎn)品推廣上市。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。