想成功招商，企業(yè)大多不行！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 醫(yī)藥保健品招商一直是個(gè)熱門(mén)話(huà)題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于2004年正月的內(nèi)蒙藥交會(huì)之前。 此后眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)都常到了“乘興而來(lái)，掃興而歸”的苦果，一次次的面對(duì)空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬(wàn)的現(xiàn)實(shí)，與2004年之前的產(chǎn)品動(dòng)轍招商上千萬(wàn)、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”！ 這種情況不禁讓企業(yè)開(kāi)始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總結(jié)身為企業(yè)成功招商經(jīng)驗(yàn)，分析將近200家醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥保健品企業(yè)招商不容樂(lè)觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 前期沒(méi)有戰(zhàn)略——痛！ 在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷(xiāo)商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！ 原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說(shuō)自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。 原因之二，有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢(qián)用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！ 原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過(guò)程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒(méi)有造出能給企業(yè)帶來(lái)豐厚利益的“軍火彈藥”，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷(xiāo)商也望而生畏！ 綜上所述，醫(yī)藥保健品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒(méi)有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯(cuò)失先機(jī)，以至全盤(pán)皆輸！ 過(guò)程沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)——苦！ 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為客戶(hù)成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來(lái)有以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤: 錯(cuò)誤之一:沒(méi)有一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷(xiāo)商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。　 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶(hù)招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。 錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過(guò)份傾向本身營(yíng)利，沒(méi)有突出經(jīng)銷(xiāo)商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺(jué)良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。 錯(cuò)誤之三：亂開(kāi)空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷(xiāo)商。藍(lán)哥智洋在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來(lái)講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷(xiāo)商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷(xiāo)商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷(xiāo)商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開(kāi)出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商往往一開(kāi)始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開(kāi)始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商還是一拍兩散。　 想成功招商難不難？不難！關(guān)鍵你是否有好的贏利模式。記住，一個(gè)產(chǎn)品，光有良好的市場(chǎng)前景和優(yōu)秀的品質(zhì)是不夠的，因?yàn)檫@并不會(huì)給你今后的招商帶來(lái)多大的亮點(diǎn)，只有切實(shí)可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。 眾所周知，企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。 　　經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商們前來(lái)向我們?nèi)〗?jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話(huà)：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？ 針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把招商營(yíng)銷(xiāo)的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。 由于資金的壓力，只要能撈到錢(qián)就行，招商圈錢(qián)是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會(huì)收獲什么，反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。 現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷(xiāo)商接受的層面，經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。 毋庸置疑，樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。本著對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)，震撼經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。 鑒于此，如果盤(pán)點(diǎn)自身缺乏成功招商的基因，不妨尋求有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試，就成功來(lái)講，要有保證得多。說(shuō)白了，當(dāng)今市場(chǎng)有的是產(chǎn)品，事實(shí)上也不缺產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)只會(huì)嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品，那是沒(méi)有什么作用的，更不用說(shuō)在市場(chǎng)上掀起一絲波瀾了。要記住，如果從現(xiàn)在開(kāi)始，放下所謂自力更生式盲目不切實(shí)際的主觀招商，一切都還來(lái)得及，否則，與生俱來(lái)的痛苦會(huì)陪伴你相當(dāng)一陣子。 總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！ 即日起，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)檔推出了面向全國(guó)企業(yè)的“成功招商，360°陽(yáng)光服務(wù)”，將用自身豐富的招商經(jīng)驗(yàn)，豐厚的社會(huì)資源，為眾多成長(zhǎng)型企業(yè)低成本迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，使產(chǎn)品走進(jìn)大江南北提供全方位服務(wù)。此時(shí)此刻，有心的您，還在等什么呢？ 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。