中小企業(yè)為何流星多？藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 　　市場，不相信眼淚。 只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個人努力付出與價值實現(xiàn)后的快慰。二十多年來，在營銷的戰(zhàn)場上，我一直沒有迷失自己的追求，也沒有沉湎于以往暫時取得的輝煌，所以一路走來，雖然艱苦卓絕，但始終步履堅定、沉穩(wěn)。在擁有良好業(yè)績的同時也積累了口碑，如今，我正帶領藍哥智洋國際行銷顧問機構以整合的力量，同樣專注于這個行業(yè)，并將竭盡全力打拼未來。 有些剛剛涉足醫(yī)藥保健品的企業(yè)，面對行業(yè)的花開花落、云卷云舒，在直面危險與機會、餡餅與陷阱的境遇前經過一段時間的市場洗禮后，曾經的豪情萬丈，也有點茫然無措了，是的，說這個行業(yè)殘酷，因為它不知扼殺了多少曾經希望涌動的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說這個行業(yè)有戲，也是因為它使眾多原先弱不禁風的企業(yè)經歷了風雨磨煉，最終見到了彩虹。 這幾年，許多企業(yè)如流星般從我眼前嘩的一閃而過，沒有留下丁點痕跡，就象一顆石子扔進水里激不起絲毫漣漪。 命運咋就這么苛刻呢？ 雖說市場經濟帶來的嚴酷現(xiàn)實使企業(yè)生生死死，死死生生已見多不怪習以為常，但對其中的一些企業(yè)，我是有過耳聞目睹的，在了解底細后，還是忍不住要表示沉痛的哀悼，他們的老板許多我也有印象，曾經英姿勃發(fā)過，也很勤勉、踏實進取過，可為什么仍逃不過民營企業(yè)平均生存不超過三年的宿命呢？ 說一千道一萬，是他們營銷能力不行、思路不對、方法不好！ 而且明知道在現(xiàn)有資源前提下光依靠自身能力解決不了問題仍舊拖著、等著卻不去尋求有效而快速的辦法，比如邀請資深實戰(zhàn)專家把脈診斷在建立雙方合作基礎上，充分整合資源，共同打造有價值的平臺。 這里，暫且就拿醫(yī)藥保健品行業(yè)來說吧： 回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。 在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營銷界稱為保健品的“跟風現(xiàn)象”。 我們不無憂慮地看到，“跟風現(xiàn)象”的肆虐，以及魚龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會務營銷、服務營銷、體驗營銷、旅游營銷、科普營銷、教育營銷、數(shù)據(jù)庫營銷以及網絡營銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強的本質，違反了服務營銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質疑和垢病，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。尤其直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實上，象這種瘋狂復制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。 我們都知道，目前的消費者環(huán)境已經趨向“理性消費”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場”，現(xiàn)在消費者對廣告的免疫力愈來愈強，對五花八門的營銷行為已生厭倦。 1995年前后，街市上發(fā)“報紙”人們會主動去領、去要，去“搶”，甚至準備花錢“買”，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃K“專刊打天下”到絡欣通的“義診活動”，再到速立特的“活動營銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會議營銷”，以及各種各樣的“?？茽I銷”，有的消費者在一周時間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請函、電話通知”若干，消費者什么陣勢沒見過！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經逝去。 誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了。 保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。 如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。所謂“三專”，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。 “三專模式”表面看起來是簡單，實際上是一種針對性很強的營銷組合，科特勒教授認為，企業(yè)必須通過制定最有效的營銷組合，充實其基本戰(zhàn)略。 當前“組合”一詞受到廣泛使用的原因，在于必須考慮、選擇、協(xié)調的要素數(shù)目甚多。不僅每一個P中的要素須協(xié)調，4P之間也需要協(xié)調。顧客必須相信一家公司可傳遞出更優(yōu)異的4C：顧客價值、更低的顧客成本、更佳的便利性、更好的溝通。 人有時在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定，而當面臨眾多的選擇，怎么辦？告訴你，要想規(guī)避市場風險，最大程度求得市場良好的回報，除了企業(yè)自身條件外，尋找高手，尋找真正的營銷實戰(zhàn)高手，那樣，你會有笑傲江湖的一天。 對于產品運作來講，真正的導師是市場，真正的學校是市場。 而營銷實戰(zhàn)高手，其業(yè)績和口碑也是來自市場。原伊萊克斯全球總裁漢斯·斯特伯格說過：我們在開拓任何一個國家的市場時，都非常重視當?shù)氐拿袼罪L情、生活習慣、消費方式等社會文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費者對我們產品的認識，我們才能贏得他們的信賴與推崇。誠然，一切的市場推廣，都在于從消費者的立場出發(fā)，進行營銷活動，并構筑系統(tǒng)的傳播平臺，以消費者容易接受的方式提供必要的信息。關注消費者的購買行為，開展能夠促進與其良好關系的傳播活動。 無容諱言，新的定位，新的訴求，新的概念……諸類此類對產品推廣有意，但要記住，這只不過是浮在海平面上的冰山一角，真正的龐然大物卻在水面以下，而外人是看不到的，我所說的其實也就是產品成功，更多的是在于扎實強勢執(zhí)行力與卓越整合戰(zhàn)斗力的結晶。 毛澤東老人家認為只有在戰(zhàn)爭中才能學會打仗，的確營銷實戰(zhàn)高手不會是什么賣弄理論的學院派，也不是什么做過幾個產品就真正自詡懂得行業(yè)的務虛派。醫(yī)藥保健品的競爭可謂用慘烈來形容，我們要想取得成功，沒有別的捷徑而走，市場是我們唯一的理由。 經營大師宗慶后據(jù)他講每年有300天左右是在市場一線奔波中度過，正因為如此，他們選擇的先通路后品牌、先農村后城市的策略，在和國際大品牌的競爭中才能發(fā)揮獨特的優(yōu)勢。這種“聯(lián)銷體”的網路，是基于中國市場的實際情況與國際營銷理念相結合的一種營銷模式，在市場競爭中還是游刃有余的，他這樣評價說。 記得《藍海戰(zhàn)略》作為W·錢·金，在接受采訪時曾解釋了自身所看待的“藍海”及其現(xiàn)實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源，第三要能通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍海戰(zhàn)略。 另外，他分析說，當你開創(chuàng)了“藍?！币院螅妥兂闪艘苿拥陌凶樱紫纫M量地覆蓋細分市場，達到規(guī)模的經濟，并且擴大自己的業(yè)務范圍。 第二，當你開創(chuàng)“藍海”業(yè)務的時候，應該讓世界都知道，或者是認同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。 第三，非?？焖俚臄U張，包括向國際市場擴張。 著名品牌營銷專家于斐先生認為，當前，面臨全球市場一體化的格局，企業(yè)價值創(chuàng)新的首要任務是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過創(chuàng)立新的價值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營銷手段差異，才能找到屬于自身的藍海。 　　真正營銷實戰(zhàn)高手，始終把市場作為自身價值實現(xiàn)的舞臺。在這個廣闊天地里，他們積累、奉獻、感悟、體味，以其獨到的企劃力與執(zhí)行力真正在市場中打拼未來。藍哥智洋國際行銷顧問機構，也在和眾多客戶的精誠合作中展示了真正的核心競爭力：營銷實戰(zhàn)，讓我們做得更好。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。