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于斐:許多企業(yè)招商不成功,日子很難過!
2016-01-20 41130
許多企業(yè)招商不成功,日子很難過! 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 對(duì)眾多品企業(yè)來說,再不創(chuàng)新和變革,那么離倒閉也就不遠(yuǎn)了。 縱觀中國的市場發(fā)展過程,其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性,有著異曲同工之處,尤其以中國的快速消費(fèi)品市場為最??梢哉f,中國的快速消費(fèi)品市場發(fā)展之迅速,競爭之慘烈,堪稱中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。君不見,在一年又一年烽火四起的市場洗禮下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明,能否適應(yīng)競爭環(huán)境,是企業(yè)能否生存的根本。 中國的快速消費(fèi)品企業(yè)過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,這是不爭的事實(shí),雖然經(jīng)過相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收,會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失,但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等,中國的快速消費(fèi)品市場在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。 企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的美容化妝品和醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面,企業(yè)在一年年的美博會(huì)、糖酒會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶,鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè),結(jié)果呢?白白便宜了收廢紙的;另一方面,眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。 傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情,如果不變革不進(jìn)化,整個(gè)快消品行業(yè)必然步入衰亡。這場新的變革,將會(huì)在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場舞臺(tái),同時(shí)將進(jìn)一步對(duì)整個(gè)行業(yè)做出新的規(guī)范,提出新的要求,從而使得競爭變得更加有序,更趨于良性。 化妝品企業(yè)的招商也是如此。 以往的招商手段、招商模式早已不再適合今天競爭激烈的化妝品行業(yè)了。 招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法。通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處,把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中,企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,市場競爭殘酷,迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出,有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道,使得代理商虧得一塌糊涂,這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。 在市場上,一方面多如牛毛的化妝品招商推廣無人問津,另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做。 現(xiàn)在的產(chǎn)品招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。 美博會(huì)、糖酒會(huì)喝藥交會(huì)上,經(jīng)??梢钥吹铰曀涣叩漠a(chǎn)品企業(yè)招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地(美博會(huì)大家都開玩笑說:便宜了收廢紙的)。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多產(chǎn)品企業(yè)招商人員感嘆“化妝品的嚴(yán)冬到來了!”招商會(huì)如同雞肋-棄之可惜,食之無味!但是綜觀整個(gè)招商市場,我們看到太多失敗的匆匆過客,看到毫無章法的招商沖動(dòng)行為——沒有計(jì)劃,沒有目的。 針對(duì)當(dāng)今產(chǎn)品市場的招商現(xiàn)狀,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),指出招商工作中的幾大敗局,可供行業(yè)人士共同借鑒: 缺乏定位,目標(biāo)分散 我們把招商營銷的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場;三是打擊競爭對(duì)手,擴(kuò)大市場占有率;四是鞏固老市場,增加競爭力。 招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo),只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題:在多長時(shí)間內(nèi)圈多少銀子?在那里圈這些銀子?怎么圈這些銀子? 招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步,那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢? 挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商,打擊競爭對(duì)手,增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶,使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路,通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者,醫(yī)藥保健品行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè);而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列,則是招商需要致力爭奪的,并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?!? 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,招商的目標(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。 策劃弱勢,推廣乏力 由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個(gè)主題,所以招商的路越走越窄,最終斷送了企業(yè)的前途。 現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,到處都是夸大不實(shí)的???,虛假的證書和蒼白的自白;沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作,成功的機(jī)會(huì)更小。 沒有規(guī)劃,急功近利 早些年,個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,換個(gè)包裝貼個(gè)牌子,打幾個(gè)廣告,發(fā)幾張宣傳單,于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了,往往是貨到手中,經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾,此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣! 在中國化妝品市場發(fā)展初期,確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段,只需付出最低的代價(jià),就可以騙取大量錢財(cái)。一時(shí)間,美博會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂,而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日,仍有一群人,妄圖通過招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康摹? 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為,只有通過規(guī)范招商流程,以及提高行業(yè)的整體素質(zhì),才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè),好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品,從而把那些混水摸魚,想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局,只有這樣,才能重樹行業(yè)的形象,再次建立企商之間的信任度,從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念,還低成本招商一個(gè)清白。 品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng),這是一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展的基石。 但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃,只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系,不能形成合力,沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。 團(tuán)隊(duì)硬傷,后勁乏力 在招商競爭中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關(guān)水平,在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好,樹立良好的形象,同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。 所以,組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍,可大大提高招商工作的質(zhì)量,改善企業(yè)的外在形象,為招商工作增添發(fā)展后勁。 在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn),而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系,造成經(jīng)銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 缺少樣板,難以服眾 樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒有幾個(gè)做樣板市場,失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會(huì)。 化妝品企業(yè)的自說自話,讓經(jīng)銷商霧里看花。 為什么出現(xiàn)這樣的情況? 第一,策劃是為了招商,不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作;第二,沒有錢呀,等米下鍋;第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任,對(duì)策劃不信任,做還不如不做;第四,時(shí)間原因;第五,自己不會(huì)做市場,等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由,對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),對(duì)自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé),都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng),更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng),同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場。 那么,現(xiàn)在還能招商嗎? 快消品嚴(yán)冬還有多久才能過去? 許多快消品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。美博會(huì)、糖酒會(huì)、藥交會(huì)去了,熱鬧過后,歸來空空行囊。廣告打了,咨詢者寥寥,更別說成交。賣出的幾箱貨款,還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。許多產(chǎn)品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬富翁,下一個(gè)就是你”、“一個(gè)電話,你就是下一個(gè)百萬富翁”,這些不切實(shí)際的號(hào),怕也就是許多行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了?,F(xiàn)在的經(jīng)銷商,自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了,這種天上掉餡餅的事,還能唬得住誰?夸夸其談自說自話,只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài),充其量也只能博個(gè)一笑置之。 對(duì)此,于斐先生對(duì)此強(qiáng)調(diào),一定要做樣板市場!只有樣板市場啟動(dòng)成功,才是成功最好的證明,經(jīng)銷商們自然會(huì)拎著錢袋子找上門來。因?yàn)?,樣板市場最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動(dòng)和運(yùn)作市場提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù),最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化,市場回報(bào)的最大化,而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。 什么是整合招商? 所謂整合招商就是整合多種招商手段,加以合理和有效的利用,并充分考慮后期實(shí)現(xiàn),建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程,急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。 如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為?如何提高招商活動(dòng)的效率與成果? 著名品牌營銷專家于斐先生提出:差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化,也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上,采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化,使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為: 一、品牌整合 廠商共贏(讓小品牌成大氣候)二、資源整合(把一分錢掰兩半) 三、策劃整合:突破常規(guī),出奇制勝四、手段整合:重拳出擊,打立體戰(zhàn)役 企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面,企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴,要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài),而不僅僅是單純的利益關(guān)系。 有很多企業(yè),在招商時(shí)的承諾是千好萬好,什么央視廣告、無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營、賣不掉退貨等等,等到錢拿到手以后,就有諸多借口搪塞,或是企業(yè)效益不好,或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的,可是由于在經(jīng)營過程中,常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因,不僅自己賠個(gè)底朝天,同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無歸。 事實(shí)上,“情”歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱,企業(yè)成功招商也離不開一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人,讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線,而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,只有以“情”服人,有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共,共同奮斗。 著名品牌營銷專家于斐指出,以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話,而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上,企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外,最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系,幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力,解決經(jīng)銷商的后顧之憂,只有這樣,才能真正做到企商一家親,達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人,只不過是感情的一種付出形式,它無需任何成本,卻可以得到一個(gè)最忠誠可靠的合作伙伴,企業(yè)又何樂而不為呢? 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn),許多企業(yè)招商之所以陷入困局,其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營銷,我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。 步驟一:明確定位 企劃先行 說到定位,通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題,對(duì)于產(chǎn)品招商而言,這是成功的前提和基礎(chǔ)。 著名品牌營銷專家于斐先生指出,就快速消費(fèi)品而言,我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素,結(jié)合市場環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位,總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求,同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群,當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位,在此基礎(chǔ)上以市場為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 顯而易見,經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場定位,產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中,華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競爭先出一籌。當(dāng)然,這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量,它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。 步驟二:樣板市場 探索模式 無庸置疑,好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而,目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。 隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。 作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商,在完成產(chǎn)品的市場定位后,首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮,選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式,為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì),為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備;其次通過市場實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù);最后,樣板市場的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言,在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略,這樣最大化地掌握了市場的主動(dòng)權(quán),而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風(fēng)險(xiǎn)。 步驟三:招商政策 互利雙贏 沒有充分的利潤空間,再好的產(chǎn)品,也得不到市場認(rèn)可。所以,招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出,但出貨價(jià)卻非常高,留給代理商的利潤非常低,沒有足夠的利益誘惑,再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式,企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。 鑒于此,產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì),當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以,在招商營銷過程中,企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考,站在代理商的角度來制定符合市場實(shí)際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。 步驟四:招商策略 資源整合 招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上,其手段無外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種,很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果,甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因,正如著名品牌營銷專家于斐先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那樣,其實(shí)這里面有兩方面的原因,一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達(dá)折扣。 如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源,提升招商效果?除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作,不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的知名專業(yè)策劃公司,憑借多年積累的市場操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系,可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型,有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營銷。 步驟五:售后服務(wù) 長效共存 三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣服務(wù),一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn),這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今,招商營銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助,代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利,那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移,這是誰也不愿見到的局面。 許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果,正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí),由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽,代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注,甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng),群起而退貨,作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎! 產(chǎn)品招商成功后,如何作好配套的售后服務(wù)?首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),結(jié)合代理商市場的特點(diǎn),總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議,真正幫助和解決市場存在的問題,只有通過這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù),真正幫助代理商贏利,才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。 步驟六:招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行 眾所周知,好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行,其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn),這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中,其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題,強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團(tuán)隊(duì)。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為,科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場的實(shí)際運(yùn)作中,從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍,應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家,人人都是企業(yè)的市場實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然,作為企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。 作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,著名品牌營銷專家于斐先生指出,在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè),在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中,真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足5%,絕大部分企業(yè)需要通過招商,借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營銷,希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。 于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,中國十大杰出營銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營銷生涯,成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織(CEEC)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。
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