許多企業(yè)招商不成功，日子很難過(guò)！ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 對(duì)眾多品企業(yè)來(lái)說(shuō)，再不創(chuàng)新和變革，那么離倒閉也就不遠(yuǎn)了。 縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國(guó)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)為最?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展之迅速，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。君不見(jiàn)，在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。 中國(guó)的快速消費(fèi)品企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門(mén)關(guān)系等等，中國(guó)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。 企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的美容化妝品和醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面，企業(yè)在一年年的美博會(huì)、糖酒會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè)，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。 傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷(xiāo)模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情，如果不變革不進(jìn)化，整個(gè)快消品行業(yè)必然步入衰亡。這場(chǎng)新的變革，將會(huì)在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場(chǎng)舞臺(tái)，同時(shí)將進(jìn)一步對(duì)整個(gè)行業(yè)做出新的規(guī)范，提出新的要求，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得更加有序，更趨于良性。 化妝品企業(yè)的招商也是如此。 以往的招商手段、招商模式早已不再適合今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品行業(yè)了。 招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷(xiāo)商之勢(shì)分銷(xiāo)產(chǎn)品的好方法。通過(guò)借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過(guò)程中，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商各取所需合作生財(cái)。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品的信心。 在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的化妝品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做。 現(xiàn)在的產(chǎn)品招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。 美博會(huì)、糖酒會(huì)喝藥交會(huì)上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩漠a(chǎn)品企業(yè)招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地（美博會(huì)大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷(xiāo)商謹(jǐn)慎的選擇使很多產(chǎn)品企業(yè)招商人員感嘆“化妝品的嚴(yán)冬到來(lái)了！”招商會(huì)如同雞肋－棄之可惜，食之無(wú)味！但是綜觀整個(gè)招商市場(chǎng)，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的。 針對(duì)當(dāng)今產(chǎn)品市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業(yè)人士共同借鑒: 缺乏定位，目標(biāo)分散 我們把招商營(yíng)銷(xiāo)的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。 招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？ 招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？ 挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥保健品行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?！? 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。 策劃弱勢(shì)，推廣乏力 由于資金的壓力，只要能撈到錢(qián)就行，招商圈錢(qián)是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。 現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的海口，虛假的證書(shū)和蒼白的自白；沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都是半個(gè)策劃家了，誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷(xiāo)商接受的層面，經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。 沒(méi)有規(guī)劃，急功近利 早些年，個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個(gè)包裝貼個(gè)牌子，打幾個(gè)廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中，經(jīng)銷(xiāo)們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商們悔之晚矣！ 在中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展初期，確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段，只需付出最低的代價(jià)，就可以騙取大量錢(qián)財(cái)。一時(shí)間，美博會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢(qián)的天堂，而招商這種營(yíng)銷(xiāo)手段則變成了他們手中的搖錢(qián)樹(shù)。即使在今日，仍有一群人，妄圖通過(guò)招商這種手段達(dá)到聚斂錢(qián)財(cái)?shù)哪康摹? 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，只有通過(guò)規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè)，好的產(chǎn)品及無(wú)特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚(yú)，想“套錢(qián)”“圈錢(qián)”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹(shù)行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。 品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。 但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。 團(tuán)隊(duì)硬傷，后勁乏力 在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷(xiāo)員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹(shù)立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。 所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。 在圈錢(qián)招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系，造成經(jīng)銷(xiāo)商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 缺少樣板，難以服眾 樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。 化妝品企業(yè)的自說(shuō)自話，讓經(jīng)銷(xiāo)商霧里看花。 為什么出現(xiàn)這樣的情況？ 第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒(méi)有錢(qián)呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)。震撼經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。 那么，現(xiàn)在還能招商嗎？ 快消品嚴(yán)冬還有多久才能過(guò)去？ 許多快消品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。美博會(huì)、糖酒會(huì)、藥交會(huì)去了，熱鬧過(guò)后，歸來(lái)空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說(shuō)成交。賣(mài)出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。許多產(chǎn)品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 “一萬(wàn)元造就百萬(wàn)富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬(wàn)富翁，下一個(gè)就是你”、“一個(gè)電話，你就是下一個(gè)百萬(wàn)富翁”，這些不切實(shí)際的號(hào)，怕也就是許多行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了?，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商，自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰(shuí)？夸夸其談自說(shuō)自話，只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個(gè)一笑置之。 對(duì)此，于斐先生對(duì)此強(qiáng)調(diào)，一定要做樣板市場(chǎng)！只有樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功，才是成功最好的證明，經(jīng)銷(xiāo)商們自然會(huì)拎著錢(qián)袋子找上門(mén)來(lái)。因?yàn)椋瑯影迨袌?chǎng)最本質(zhì)的作用就是通過(guò)榜樣的力量來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)和運(yùn)作市場(chǎng)提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商投入的最小化，市場(chǎng)回報(bào)的最大化，而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。 什么是整合招商？ 所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問(wèn)過(guò)程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。 如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動(dòng)的效率與成果？ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來(lái)為： 一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）二、資源整合（把一分錢(qián)掰兩半） 三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝四、手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷(xiāo)商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。 有很多企業(yè)，在招商時(shí)的承諾是千好萬(wàn)好，什么央視廣告、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、賣(mài)不掉退貨等等，等到錢(qián)拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個(gè)底朝天，同時(shí)也累得經(jīng)銷(xiāo)商血本無(wú)歸。 事實(shí)上，“情”歷來(lái)是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開(kāi)一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人，讓經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐指出，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷(xiāo)商做好廣告宣傳、促銷(xiāo)支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷(xiāo)商提供配套營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力，解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人，只不過(guò)是感情的一種付出形式，它無(wú)需任何成本，卻可以得到一個(gè)最忠誠(chéng)可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂(lè)而不為呢？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷(xiāo)，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。 步驟一：明確定位 企劃先行 說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品以及買(mǎi)給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生指出，就快速消費(fèi)品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。 步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式 無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢(qián)為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。 隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。 作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷(xiāo)工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤(pán)招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。 步驟三：招商政策 互利雙贏 沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣(mài)點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷(xiāo)流行超低價(jià)包銷(xiāo)模式的主要原因。 鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。 步驟四：招商策略 資源整合 招商營(yíng)銷(xiāo)在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，正如著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那樣，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。 如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的知名專業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷(xiāo)。 步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存 三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷(xiāo)的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。 許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！ 產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。 步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行 眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷(xiāo)中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生認(rèn)為，科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。 作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家于斐先生指出，在中國(guó)95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商，借助代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷(xiāo)，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。