創(chuàng)業(yè)者如何實現(xiàn)成功融資？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 當前，全國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)面臨種種困境。 一直以來，政府都是明顯傾向于國有超大型企業(yè)和大型企業(yè)，這些企業(yè)通過非常規(guī)手段、非市場性競爭從國有以及各大商業(yè)銀行獲取巨額貸款；又可以公然挑釁民生，譬如石油、天然氣、電力、水等事關人民日常生活的資源性產(chǎn)品，想什么時候漲價，就什么時候漲價，他們手上有的是錢，以往所言的流動性過剩、國家的加息調(diào)控對他們的影響微乎其微，對于中小企業(yè)來說資金生命線卻極具有殺傷力。以提升企業(yè)核心競爭力或生產(chǎn)技術革新而迸發(fā)的綜合癥——融資困境、企業(yè)再投資成本增高是長期以來中小企業(yè)客觀存在的現(xiàn)實問題。 近年來，融資難已經(jīng)得到從中央到地方的各級政府部門、金融機構(gòu)、新聞媒體等社會各界的強烈關注，加快金融體制改革的步伐、加大中小企業(yè)信用擔保體系建設的力度等一系列輿論導向和政策性舉措的出臺，為中小企業(yè)突破瓶頸營造出了良好的外部宏觀環(huán)境。 風險投資和企業(yè)資源整合就是在此大環(huán)境下派生出來的很好的企業(yè)融資方式，是實現(xiàn)業(yè)務擴張、產(chǎn)業(yè)升級的有效手段。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐老師具有豐富人脈資源，其中不乏國際著名VC專家，他對風險投資的相關運營范圍、推廣手段、風險評估以及團隊考量等相當了解，他最近與企業(yè)家們就融資方面的問題展開了研討，其觀點讓許多中小企業(yè)的掌舵人直呼“受益匪淺”！ 中國的產(chǎn)業(yè)市場，在走出了只要有產(chǎn)品運作就可以“一夜致富”的神話之后，“日薄西山”幾乎是每一位老板發(fā)自內(nèi)心的感嘆。作為企業(yè)，手里捧著自以為是稀世珍寶的產(chǎn)品，心里大多數(shù)都是惘然的：我的產(chǎn)品這么好，無論是概念機理、研發(fā)技術、生產(chǎn)工藝，還是團隊素質(zhì)，都沒有問題，怎么就是吸引不了投資者的目光呢？ 做為業(yè)內(nèi)知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)，憑借機構(gòu)置身于行業(yè)十幾年的經(jīng)驗，為眾多企業(yè)指出一條明路。要知道，這個市場上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值，如何應對和防范風險，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目。眾所周知，中國行業(yè)的跟風之氣，似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的，越來越猖狂的市場同質(zhì)化，透支了整個市場的生命力，試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產(chǎn)品，叫人如何敢下這個注呢？ 縱觀中國的市場發(fā)展過程，君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的中小企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，這是不爭的事實。企業(yè)如果想要生存發(fā)展，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律。 藍哥智洋機構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就吸引不了投資者呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出：只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎？ 戰(zhàn)略前瞻，好規(guī)劃成就好市場 經(jīng)營企業(yè)的根本問題就是：為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)？ 在經(jīng)營過程中，戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一家企業(yè)的命運。絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個基本戰(zhàn)略問題來問答，即靠什么來指導決策者的思想；靠什么來指導決策者對業(yè)務的安排；靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢；靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長，制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關鍵的步驟。盡管企業(yè)的類型成千上萬，但制定出合理的戰(zhàn)略，風險預警機制和完善的企業(yè)制度，還是擁有一定之規(guī)的。 一個企業(yè)能否獲得成功，擁有睿智的領導者、勤奮的高素質(zhì)員工固然重要，但根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。通過分析其戰(zhàn)略思想，就會發(fā)現(xiàn)成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業(yè)遠景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎，實施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發(fā)展空間，一方面向信息技術、住宅設施等領域進行多元化擴展，創(chuàng)海爾國際名牌，把海爾集團發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業(yè)報國，追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè)，一定要制與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，中國目前市場上并不缺錢，雖然有很多企業(yè)家苦嘆找錢困難，但一個真正的好項目會有許多的VC追趕，風險投資家們反映很好的企業(yè)家和優(yōu)秀的管理人才、領導人才很不好找。企業(yè)想要獲得風險投資親睞，一是讓VC對你（即企業(yè)家本人）有信心，對你的信用記錄、工作方式、態(tài)度等認同，建立起信賴感；二是對你的企業(yè)（即是企業(yè)家的團隊）有信心，投資方會有一套技術、產(chǎn)品、財務等的系列評估方法。 于斐老師就圍繞著企業(yè)成功的兩大因素即團隊和執(zhí)行力展開了與企業(yè)家們的溝通，他認為很多人理解的敢于冒險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神還遠遠不夠，要有以下清醒的認識： 第一，不是說做了企業(yè)就有企業(yè)家精神，做了一個項目就具有企業(yè)家精神。風險投資不是針對一個項目，而是投資一個企業(yè)，他們關心的是你能不能把企業(yè)由小帶大，你有沒有這種領導能力，而不是看你有沒有把一個項目做好、是不是某個想法的發(fā)明人。 第二，許多做企業(yè)的人雖然很是認同做生意歸根到底就是做人，由于以前的身份背景不同，有的是技術人員出生，有的是做銷售起家的，也有的是干管理出來的，以為做企業(yè)了就是企業(yè)家是很不夠的，企業(yè)家精神首先基于人品。你有沒有寬闊胸懷，是否愿意與比你更強的人合作？你有沒有犧牲精神，把企業(yè)利益放在個人利益之上？ 第三，企業(yè)是熬出來的，企業(yè)家要有堅忍不拔的精神。大家都知道企業(yè)的發(fā)展有高潮必然會有低谷，企業(yè)家必須能經(jīng)歷住失敗和低谷。企業(yè)家在你的企業(yè)里永遠不變的作用就是建立有自己特色的企業(yè)文化；企業(yè)的不斷成長，由最初的幾個人發(fā)展到成百上千人，作為企業(yè)創(chuàng)始人的你要堅持不變的就是保持企業(yè)的文化。 作為企業(yè)文化的建設需從點點滴滴做起，不是說你是老板，他人是員工，應時時刻刻傳遞如此信息：我們是整個團隊，我是其中一份子，每個人對企業(yè)都是很重要的。這樣做的企業(yè)都非常成功，特別是在人數(shù)眾多的時候，作為老板的你能一口叫出新員工的名字，會引人非常感動。 第四，中國的許多中小企業(yè)，在企業(yè)剛做到幾十人時表面看著風平浪靜，實際已開始不協(xié)調(diào)了甚至分裂了，做到上萬規(guī)模的真是鳳毛麟角、少之又少，這對企業(yè)家的領導能力的確是不小的考驗，要培養(yǎng)出色的領導力就顯得相當重要了。 第五，中小企業(yè)成長的時候，普遍面臨著中層執(zhí)行力很差，企業(yè)家總感到自己是在孤軍奮戰(zhàn)，好的人才不是在大型企業(yè)服務就是自己創(chuàng)業(yè)了，靠什么打造自己的團隊、靠什么來吸引住人才？ 光靠金錢肯定是不行的，要讓人覺得企業(yè)是自己的，真正讓他感到自己的成就對企業(yè)有重大影響，企業(yè)的成功對他有豐厚的回報，股票期權(quán)就是很好的激勵方式。 第六，作為VC，他們非?？粗仄髽I(yè)的素質(zhì)，主要是團隊、市場、創(chuàng)新。 事實上，引人注目企業(yè)的中層干部與老板的交流很頻繁，一對一的交換意見每個星期都會作為常規(guī)來做，企業(yè)的團隊是有層次的，你不可能把同一個信息同樣來傳達給所以的人，轉(zhuǎn)達到最底層的一定是很簡單的信息，所以建立一支與你有相同理念的核心隊伍尤其重要。 而對于一個很成熟的、巨大的市場，VC未必會投入；特別小的、前景不行的，VC也不會投。VC更愿意投入的是在開始是一個高速發(fā)展的市場，它剛開始時也許不是很大，但絕對是飛速發(fā)展的；VC看重的是能夠賺錢、企業(yè)一定要能長大、具有持續(xù)發(fā)展的能力，企業(yè)的賺錢能力與擴張能力必須都是強勁的。 所以說提升自己的水平是中小企業(yè)成功融資的最根本策略。同時，融資不是目的，盈利才是你企業(yè)的根本。 品牌至上，好產(chǎn)品樹立好口碑 當前的產(chǎn)業(yè)市場，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期，不再上演“各領風騷兩三年”的歷史悲??？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴大方面進行努力。 　　品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號消費者之間的一種良好的誠信關系。 　　炒概念與跟風都是短期市場行為。目前一些中小企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認識不足，甚至過于夸大產(chǎn)品的功能，結(jié)果使消費者在產(chǎn)品消費的過程中，期望值過高，而當發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產(chǎn)品的真實“面目”，銷售便一落千丈。 　　 任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引投資者眼球的產(chǎn)品或服務。 在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。 找準外腦，好幫手實現(xiàn)好發(fā)展 企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。 一個企業(yè)要想成功的吸引投資者，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給投資者。 　一方面，外腦幫助企業(yè)統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品 “絕招”。 　　另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給投資者提供增值服務，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡與關聯(lián)網(wǎng)絡在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應。 在外腦的服務下，企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓投資者感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為投資者建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風險，消除后顧之憂。 理念創(chuàng)新，好思路促進好遠景 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CE0于斐先生指出，任何營銷都是一種行為，它包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越性、包裝的個性化等，同時，它也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。因此，內(nèi)外之間不是孤立分散 的單模塊運作手段，它需要強調(diào)在組合效應上的進一步融合，強調(diào)的是效率，然后在實現(xiàn)差異化的動態(tài)運行過程中最終實現(xiàn)良好效益。品牌營銷一般包括差異化、生動化和人性化三個方面。 　　差異化。我們認為，無論什么性質(zhì)的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎上，充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優(yōu)勢，最大限度地贏得顧客的認同。從這個角度出發(fā)，我們對其的了解就比較清晰了，其形式包括： 定位差異化。主要包括品牌定位、行業(yè)角色（競爭導向）等； 執(zhí)行差異化。主要包括消費者溝通模式差異化（需求導向）和營銷執(zhí)行體系、機制、人員配置等差異化（競爭導向）； 　　個性差異化。主要包括產(chǎn)品包裝、附加服務、品牌個性差異（需求導向）以及品牌名稱、角色、賣點等差異化（競爭導向）。 　　生動化。圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強調(diào)趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素。過去，許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號，動輒來個大手筆，什么免費、贈送、大獎等等，名頭是很響，響應者卻寥寥無幾，即使是有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已。對于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞命傷財外，一無是處。相反的搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，大的不說，就說容易操作、小型多樣化的，比如有獎征集與產(chǎn)品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度。以最小的代價獲得最大的效果。 人性化。產(chǎn)品營銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心理，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡，而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一旦這兩方面都得到了平衡和滿足。還擔心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎？ 　　要知道，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當然也是永遠不能成功的，也必然注定了企業(yè)永遠只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”。只有真正的理清自己的思路，把企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光，引來屬于企業(yè)的“金鳳凰”。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。