企業(yè)要有光明“錢”景，必須抓住機(jī)會！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 現(xiàn)在，有多少企業(yè)是在茍延殘喘著？ 不用說，遍地都是！ 張瑞敏先生有句話說得好，創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。這概念的取得并不是指挖空心思、閉門造車，而是產(chǎn)品推廣過程中圍繞其特定的物質(zhì)屬性形成的來自于市場的靈感和頓悟。 作為一名有二十多年營銷生涯的資深人士，我并不認(rèn)為海爾的每樣細(xì)分產(chǎn)品都屬一流，但品牌美譽(yù)度高、市場做得好，營銷功夫扎實這是不爭的事實。 一直都很關(guān)注中小企業(yè)的發(fā)展，它們?nèi)绾卧谑袌錾细愠雒?，持續(xù)發(fā)展，而不是曇花一現(xiàn)，這是很多中小企業(yè)都關(guān)注的。 面對中小企業(yè)的弱點，資金、實力上的不如人，怎樣在市場運(yùn)作中盡量避免自己的短處，發(fā)揮自己的長處呢？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，對于中小企業(yè)而言，低成本營銷往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一項相對很少的營銷投資如果能為企業(yè)帶來超常的高額利潤回報，則營銷便成為企業(yè)的利潤中心了。每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業(yè)的收支平衡問題，低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終的話語權(quán)。 所謂的低成本營銷，在我看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費(fèi)文化的多元格局，審時度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實現(xiàn)銷售。 這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。 有道是，中小企業(yè)強(qiáng)則國強(qiáng)，一場金融危機(jī)讓我們知道，再大的公司也有倒閉的危險，也讓我們更加關(guān)注那些實力相對較弱的中小企業(yè)，如何避開自己的劣勢在市場上屹立不倒。 中小企業(yè)一般基礎(chǔ)差、底子薄，抗風(fēng)險能力弱，主要是勞動密集型的行業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強(qiáng)，技術(shù)水平較低。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價權(quán)和議價能力，沒有市場主導(dǎo)權(quán)，無法形成市場壟斷和技術(shù)壟斷。龐大的中小企業(yè)群僅僅是世界制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，主要靠優(yōu)惠政策和生產(chǎn)要素的價格優(yōu)勢，如廉價勞動力、廠租、土地和低廉的能源等形成的生產(chǎn)成本的比較優(yōu)勢，企業(yè)的利潤低，抗風(fēng)險能力弱。 而在經(jīng)歷過金融危機(jī)的巨大考驗后，在面對低端、低價、低利潤的境況下，中小企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了，以往營銷手段單一和無創(chuàng)意性以及產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實際運(yùn)營了。 在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下，如何運(yùn)用獨到的營銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場站穩(wěn)腳跟，而以往跟風(fēng)、追隨那些大企業(yè)營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經(jīng)濟(jì)實力相對較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實惠的多。 應(yīng)該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業(yè)全體上下一心，針對自己的產(chǎn)品提出明確的營銷方向，根據(jù)這個方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說是一個系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。 這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。 應(yīng)該來說，許多中小企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？一個沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 也有的人說，中小企業(yè)本來實力就相對較弱，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實際情況，又要考慮市場的需求，不是一個簡單的事情。 的確是這樣。 在單憑自身的智力、經(jīng)驗已經(jīng)無法做到時，企業(yè)的管理者就要想想了，面對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對策，提升營銷水平，必要時尋求外界幫助也是應(yīng)該的。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，依靠政府、行業(yè)協(xié)會、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”；他們具有專業(yè)的人才及知識庫，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例，對各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗；有極強(qiáng)的理論策劃能力，更有不折不扣的實際執(zhí)行能力。 而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗，也使藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)成為幫助中小企業(yè)成長好助手。面對執(zhí)行過程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，應(yīng)該說能做到駕輕就熟，無往不利。一旦中小企業(yè)借力后，藍(lán)哥智洋并非將相關(guān)項目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序。 我國的市場實在廣闊，南北縱橫、東西交錯。這不，連作為許多世界500強(qiáng)企業(yè)外腦顧問的科特勒教授也來中國深圳安營扎寨了，科特勒教授認(rèn)為，從市場演化來看，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場轉(zhuǎn)型。 在細(xì)分市場時期，品牌的制勝之道在于細(xì)分大眾市場，以個性化、差異化的產(chǎn)品設(shè)計，抓住目標(biāo)市場。他們每年抽出相當(dāng)多的時間奔波各地服務(wù)國內(nèi)企業(yè)。在灌輸其先進(jìn)市場理念的同時也培訓(xùn)起中國企業(yè)營銷功夫，事實上，沒有高手指點，就很難在市場表現(xiàn)上有大的進(jìn)步。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，以往，許多企業(yè)每年都生產(chǎn)出大量的同質(zhì)化產(chǎn)品造成生產(chǎn)要素和社會資源的浪費(fèi)，其結(jié)果就是產(chǎn)品大量的庫存和積壓。換句話說，現(xiàn)在我們不缺產(chǎn)品，最缺的是營銷資源的充分整合與合理利用、配置，即俗話所講的營銷功夫。真正的營銷功夫的獲得并不是短時期內(nèi)能打造，他需要對市場的精確見解，精確定位基礎(chǔ)上十分獨到、十分細(xì)致的執(zhí)行與把握。 說起營銷，幾乎每位市場一線人士都會講出道理一二，但營銷功夫的積累和真正的營銷精髓，熟悉和掌握的人卻少之又少。因為，這方面需要來自市場實戰(zhàn)的檢驗。 在日化、家電等競爭可謂慘烈來形容的行業(yè)，產(chǎn)品彼此間的類同和營銷手段的相似注定絕大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品都將埋沒和消失。 根據(jù)藍(lán)徹斯特市場安全法則，如果一個企業(yè)的市場占有率達(dá)到41.7%，則可以視為處于安全的地位，對比一下，又有多少企業(yè)能做到。尤其是一些自詡資金足、實力大，在其它行業(yè)曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨，而如今志得意滿準(zhǔn)備涉足其它產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。由于他們不了解市場規(guī)律習(xí)慣，缺乏對消費(fèi)心態(tài)和個性要求深層的認(rèn)知，在行事作態(tài)上往往自覺不自覺主觀決斷、臆念從事。其結(jié)果，雖然產(chǎn)品無論包裝、質(zhì)量、口碑等還算可以，可市場就是起不來。說白點，你缺乏營銷真功夫。如果再不警覺，你挨打得日子還長著呢，還怎么牛得起來？ 在當(dāng)今的商業(yè)現(xiàn)實和競爭態(tài)勢下，全球的企業(yè)界對尋求新的戰(zhàn)略手段以實現(xiàn)獲利性增長的強(qiáng)烈渴望，促使著眾多企業(yè)都在沉思，應(yīng)該怎樣避開血雨腥風(fēng)的“紅海”，進(jìn)入海闊天空的“藍(lán)?！蹦?？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生為企業(yè)指出了一條通向未來增長的新路，那就是引導(dǎo)企業(yè)把視線從市場的供給一方移向需求一方，實現(xiàn)從關(guān)注競爭對手的所做所為轉(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)?！保刺N(yùn)含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動能夠為企業(yè)和買方都創(chuàng)造價值的飛躍，能使企業(yè)徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。這是企業(yè)戰(zhàn)略研究的一個新突破，它將使企業(yè)“跳出盒子”來進(jìn)行思考，對舊有企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行顛覆，從而構(gòu)建新一代的競爭模式。“藍(lán)海戰(zhàn)略”不只是簡單的創(chuàng)新，它是競爭戰(zhàn)略的革命，真正的競爭不是和你的競爭對手的競爭，而是變革你所處產(chǎn)業(yè)的競爭，核心價值就是“價值創(chuàng)新”。 　　開創(chuàng)藍(lán)海最重要的是所謂敏銳洞察市場商機(jī)由兩層領(lǐng)域構(gòu)成，第一進(jìn)入無競爭領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)沒有被競爭對手強(qiáng)占的市場機(jī)會，然后長驅(qū)直入。其實洞察這個市場商機(jī)競爭無競爭領(lǐng)域并非大家想象的那么困難，只要按照“加”、“減”、“變”等思維方式去洞察我們的市場，就會有意想不到的收獲。 其實進(jìn)入無競爭領(lǐng)域并沒有想象的那么困難，我們把自己的產(chǎn)品進(jìn)行拆亂、重新組合，即增加同類產(chǎn)品所不具備的功能就有可能進(jìn)入無競爭領(lǐng)域。就象海爾在奧運(yùn)會期間出現(xiàn)了一款“追時彩電”一樣，正因為追時彩電跟傳統(tǒng)的彩電是不一樣的，他開創(chuàng)了一個藍(lán)海。開創(chuàng)藍(lán)海就是進(jìn)入一個競爭領(lǐng)域并不強(qiáng)的領(lǐng)域、或者進(jìn)入一個新的單元。　 同理，我們拿高功能的數(shù)碼照像機(jī)來說，如果減去很多用戶不會用或者根本用不上的功能，那么無疑又可以進(jìn)入一個新的無競爭領(lǐng)域，因為減去就意味著成本的降低。再比如說自助式的五星級賓館，減去了那些繁瑣的復(fù)雜的服務(wù)程序，那么無論從酒店來講還是從顧客來講，都無疑是減輕了不少的負(fù)擔(dān)。坐飛機(jī)時，我們發(fā)現(xiàn)服務(wù)都是空姐職業(yè)化的微笑，然后都有服務(wù)員送飲料，正常時間到了都會送餐。這里面蘊(yùn)含了很多成本，如果向航空公司提議，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝飲料自己帶兩瓶上去，機(jī)票下降20%，各位朋友，你們愿意享受空姐的迷人微笑，還是不享受迷人微笑，還是機(jī)票價格降20%？不言而喻。這就是“減”，世界上有許多最偉大的企業(yè)就是通過這種“減”法成功的。 　　所以上述提及的“加”、“減”、其實就是有“創(chuàng)新的思維”?！白儭币彩且粯印１热缥覀兒芏嗟木?、服裝，換一個包裝，甚至在原來品牌的基礎(chǔ)上搞副品牌，又做上去了，又找到了一個新的競爭藍(lán)海。 見多了企業(yè)的衰亡，有時也常會感慨萬端。人們常講，直面競爭，一個企業(yè)要打造優(yōu)勢核心競爭力，這話看起來有些抽象和教條，通俗點吧，你自身企業(yè)的營銷功夫是決定你產(chǎn)品在市場上生死存亡的基礎(chǔ)，否則，這方面如果是短板，需要趕快彌補(bǔ)，否則除了在市場上處處挨打，沒有別的什么。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。