如何選擇優(yōu)秀的培訓講師？

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

這幾年來，我經常應邀去做實戰(zhàn)培訓，在這過程中，可以把我二十多年來從事營銷工作豐富的營銷實戰(zhàn)經驗與大家一起來分享，我覺得，這是件挺快樂的事。

不久前發(fā)生一件事情，讓我頗有感觸。

有位好友告訴我說，他們單位將邀請某個頂級“亞洲十大培訓師”來講課，年僅29歲具有海歸背景，當時我也順便問了下對方的情況和特征，一般來說，對別人不熟悉我不會發(fā)表看法，但對這位頂尖人士我是了解的，兩年前他在南京開家小店賣鴨脖，當時也是興致勃勃、躊躇滿志，可不到三個月關門歇業(yè)，聽說與供應商之間一直有經濟糾紛，高中學歷的他也未去過國外，日子過得挺窘迫。怎么，如今……而且他要講授的課程是：“如何成為卓越的領導”。說實在的，他的膽略和勇氣我還真有些佩服。

看起來，這行業(yè)水還很深啊。

一段時間來，我接到了許多咨詢電話，說企業(yè)在營銷管理方面存在這樣那樣的問題，希望我能前去指導或培訓。事實上，只要能抽出時間我也是樂意的。但我也要提醒企業(yè)注意，企業(yè)找尋培訓師是一門學問，培訓師有沒有實力，能否在有限的時間里實現(xiàn)培訓價值最大化是很重要的。

特別是在這樣的非常時期，培訓不是一種流于形式、流于表面的應付功課，而是真正針對企業(yè)的現(xiàn)實問題提出解決方法的。換句話說，實戰(zhàn)培訓在這樣的時期是非常重要的，也是廣受企業(yè)追捧的，缺乏實戰(zhàn)性的培訓沒有市場價值。

前段時間，碰到一位在深圳某知名企業(yè)集團任高層的老部下，閑聊中談起培訓，他告訴我說，半年多來他們公司經常會收到一些培訓機構發(fā)來的郵件和宣傳品，但更多的是對方通過電話邀約，什么參加企業(yè)研討會、工商聯(lián)誼會啦等等，實質就是功利性很強的讓你破費，他也去了一次，剛坐下不久，就立馬有幾撥人過來滿腔熱情的介紹和推銷課程卡，唾沫四濺、滔滔不絕，叫他務必抓住機會聆聽亞洲激勵大師或國內一流講師的課程，要知道，這位老部下在這方面有經驗，內心鎮(zhèn)定中其實早就懷疑，收到的這些各種各樣的宣傳材料對講師的介紹都有點神乎其神了，要么全球頂尖，要么亞洲領先，最差的也是國內一流，而且每個講師二、三十歲都很年輕，一個個油頭粉面，雖然西裝領帶打扮，但顏色艷得出奇，看他們的資歷和經驗并沒多深的造詣，相反看他們講課的場面時而吆喝，時而狂喊，什么相互對視、彼此擁抱、齊聲高叫、拼命鼓勵、不斷加油倒搞得癡男信女傻乎乎的瘋狂。朋友當即判定，這樣的培訓除了助長炒作、吹捧、忽悠等欺詐式的泡沫外，已經沒有什么實質內容了，末了，我的朋友笑著說，還是老領導講的東西實在又管用，一個才二、三十歲的人，號稱亞洲頂尖激勵大師，除了騙騙那些美容院的小男孩小女孩，其他誰又會信。

確實，話說得倒是非常中肯。事實上，在我所接觸的一些培訓師中，這樣的情況是非常普遍的，我認為培訓真正的本質就是要解決問題、學到東西、看清方向、接下來該怎么做，而不是嘩眾取寵花里胡哨的在形式、技巧上做文章的華而不實的東西。

比如××培訓機構號稱培訓屆第一品牌，將一些所謂的大師傳得神乎其神：“知道××嗎？”、“××太厲害了……”、“××的現(xiàn)場課門票，可是好幾千元一張?。　?、“××現(xiàn)在講課一小時收費可是以萬元來計算的?。　?、“××，現(xiàn)在在中國是No.1……”等不一而足，吹噓營銷課程是來自講課者多年的實戰(zhàn)經驗。

實際呢，走到每個城市，聽到的公開課都是沒有針對企業(yè)的實際情況的，有的管理人員前兩年就在南方某城市聽過，現(xiàn)在于長江三角洲城市聽到的內容還是這些，內容千篇一律；看到的是講臺之上“大師”裝腔作勢、上竄下跳、擠眉弄眼，又是撓頭，又是插兜等小動作連續(xù)不斷，肢體語言不是生動而是“多動”；更甚至于帶有顏色葷素段子頻頻拋出，引得講臺下一片歡聲笑語，廉價的掌聲不絕于耳，而所謂的大師自認為風趣、幽默得很。

這類機構的培訓已經形成了固定的程式、套路，不僅內容教條，而且形式也非常死板，他們將一些類似傳銷和邪教的套路運用到培訓上來，甚至有過之而無不及，大肆宣揚精神控制和洗腦，用幻覺來堅定被培訓者的意志和決心，結果很多營銷人員的基礎技能還是存在嚴重的教條，個個還是停留在“會說話的產品說明書”的階段，這些人員在培訓現(xiàn)場感覺很受用、很有道理、很有激情，好像受益匪淺，可是，為什么就是在日后的銷售目標面前“原地踏步”呢？可見，對一線營銷人員的培訓是多么的失敗。

那么，企業(yè)該如何選擇合適的培訓講師呢？

首先，選擇的培訓講師，應該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當?shù)膶嵙Ρ尘昂褪袌鲑Y源，尤其在產品推廣、通路建設、促效手段、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過，并且業(yè)績出色的，因為只有這樣，才能對市場有良好的悟性，準確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣才能真正規(guī)避市場風險。不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進去，卻不見相關效益產出來，試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎和運作經歷，光憑一個創(chuàng)意、一個概念、一個訴求等等，很難預計產品的命運和前景會怎樣。

其次，選擇的講師所培訓的內容不僅要內容吸引人，更重要的是企業(yè)能夠具體實行。

在某種程度上，后者往往起到決定作用，不少培訓講師經常是說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維。

一旦相關東西落實到具體現(xiàn)實中，由于培訓講師和團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導產品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合，因此難有較好的市場表現(xiàn)。

我認為，培訓不是隨隨便便任何人都可以做的，培訓成為企業(yè)人才搖籃原動力的前提，是它的實操性！體現(xiàn)在這個培訓能不能消化及轉化；企業(yè)團隊能不能接受并能在以后的工作中間運用到什么程度等。

其實，在培訓過程中可以講解的東西有很多，市場是變化的，消費者的需求是變化的，企業(yè)的策略當然也是變化，而對企業(yè)有用的培訓課程也應是根據(jù)市場環(huán)境隨時調整的，不管企業(yè)是為了什么原因而選擇了培訓，都應該選擇那種自己有機會開口、有機會發(fā)問、有機會質疑的培訓，只有這樣，在危機當中的企業(yè)才能找到突圍之路。

作為清華大學、北京大學、浙江大學總裁班的客座教授，我曾多次在進行的培訓中強調，在任何時候，企業(yè)及企業(yè)的產品都要有競爭對手所不具備的差異化優(yōu)勢，這也是企業(yè)取得成功的奧秘。但當企業(yè)找不到自己的差異化在什么地方的時候，就會像困獸一樣找不到反擊的出口。而一對一咨詢式的服務正是極具針對性和實操性的的實戰(zhàn)培訓，就企業(yè)的某個問題做出系統(tǒng)的分析并給出相應對策，讓企業(yè)在不全靠價格上的競爭，而開創(chuàng)價值上的創(chuàng)新，尋找一個沒有被競爭對手重視、占領的差異化市場，建立差異化競爭優(yōu)勢，放大產品的價值作用，從而吸引更多的消費者，找到反擊的出口，占領屬于自己的一片領地。

至于培訓要具備什么樣的特點，我的看法是，最好的培訓是以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調量身定做的低成本實戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實實在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時間也是最近階段的，以此來增強被培訓員工的參與解決問題的積極性，使員工在快樂的培訓氛圍中掌握知識點，使得他們輕松學習，輕松記憶，這樣就可使知識的掌握更加牢固。

事實上，也只有與企業(yè)實際問題相結合，才能使培訓達到它真正應該有的作用，讓企業(yè)問題得以解決，讓員工素質得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

而企業(yè)的領導人也可以避免參加那種類似公開課似的培訓，公開課培訓不僅難以找到適合企業(yè)的操作方法，更是有浪費時間和金錢的嫌疑。

最后，我要強調的是，一對一培訓則更有針對性，更有實效性，對于處在危險邊緣的中小企業(yè)來說，時間就是金錢、就是生命，早日找到對路的策略，企業(yè)就早一點扭虧為盈。

應該提醒企業(yè)的是，變了味的培訓應該早點擯棄，不然只能浪費自己的時間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓才能幫助企業(yè)找到發(fā)展的方向，走向光明的前程。