當(dāng)前營(yíng)銷培訓(xùn)中存在的問(wèn)題！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

什么樣的培訓(xùn)最有效？很顯然，關(guān)鍵是能對(duì)企業(yè)有幫助，能看到當(dāng)前存在問(wèn)題之所在，并能從解決問(wèn)題的角度有的放矢給予針對(duì)性的指導(dǎo)。

然而，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)界普遍存在浮躁、空洞、虛幻的毛病，講師抓不住問(wèn)題的本質(zhì)，信口開河，點(diǎn)綴的是夸張的形體動(dòng)作，聽課的企業(yè)員工也根本沒(méi)有什么思路、想法，在一種近乎盲目和麻木的驅(qū)使下任憑所謂的激情來(lái)渲染自己情緒，釋放自己心靈，真不知他們聽了會(huì)對(duì)今后的工作生活產(chǎn)生什么樣的影響，更有甚者，一些講師還借助所謂對(duì)聽眾洗腦的方式，大肆吹噓夸大自己的經(jīng)歷。

事實(shí)上，這樣的培訓(xùn)方式早就念歪了經(jīng)，遺憾的是，講師和聽眾還沉醉其中，不能自拔。

目前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的管理層都在把培訓(xùn)當(dāng)作時(shí)尚潮流追逐，從領(lǐng)導(dǎo)者、中高層管理者甚至到普通員工，都在盲目追隨熱點(diǎn)課程，急功近利。

許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí)，希望聽到某某“大師”一兩天所謂的培訓(xùn)課程，吃了培訓(xùn)“快餐”就會(huì)很快有奇效；他們將一些所謂的“大師”傳得神乎其神，仿佛是普度眾生的靈丹妙藥。

實(shí)際是這些“大師”沒(méi)有在內(nèi)容上花精力，卻在形式上下功夫，尤其是在于培訓(xùn)內(nèi)容無(wú)關(guān)的自己包裝上下功夫；課堂里講臺(tái)之上的“大師”裝腔作勢(shì)、上竄下跳、擠眉弄眼，就像在“說(shuō)相聲”、“講評(píng)書”、“演小品”，差不多就是馮鞏、趙本山他們了，更甚至于講些帶有顏色之類的笑話來(lái)帶動(dòng)所謂的氣氛；他們吹噓自己忙得很，并且在全國(guó)各地、世界各地巡回培訓(xùn)；一個(gè)培訓(xùn)主題課程動(dòng)輒就是兩三天，培訓(xùn)過(guò)程雖然是充滿了歡聲笑語(yǔ)，廉價(jià)的掌聲也不絕于耳，但接受培訓(xùn)的人們僅僅是一笑而過(guò)，鮮有收獲；他們?yōu)榱擞吓嘤?xùn)市場(chǎng)的浮躁心理，挖空心思制造很多噱頭再加上花里胡梢、令人眼花繚亂的形式大于內(nèi)容的培訓(xùn)，表面看是讓受眾遠(yuǎn)離了枯燥的管理思想詮釋，真正結(jié)果還是受眾遠(yuǎn)離了培訓(xùn)真諦的精髓，收獲寥寥。

真是如此，許多培訓(xùn)公司單純只是銷售培訓(xùn)課程，而且課程內(nèi)容千篇一律，企業(yè)員工在被動(dòng)地聽完課之后紛紛抱怨學(xué)習(xí)效果不如人意、對(duì)實(shí)際工作幫助不大。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)，曾談到衡量一個(gè)好的培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)光讓人聽了立馬有啟發(fā)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵是立馬能做，做了有效這也就是他所總結(jié)出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效原則。事實(shí)上，一些企業(yè)想尋找到真正適合自己的培訓(xùn)講師，真是難上加難！

每每為企業(yè)進(jìn)行完培訓(xùn)后總有兩種截然不同的感覺縈繞在心中，喜的是培訓(xùn)講課的效果十分好，受培訓(xùn)的人員都覺得非常受用，這讓我覺得很欣慰。可在高興的同時(shí)也同樣收到了很多企業(yè)，特別是中小企業(yè)這樣的反饋：他們?cè)谂嘤?xùn)這個(gè)事情上都走過(guò)彎路，一些不良的培訓(xùn)企業(yè)甚至差點(diǎn)把他們的企業(yè)帶入死胡同里，這又怎么能不讓人感覺到悲哀呢？

這些企業(yè)原本都是帶著問(wèn)題、帶著期望的找到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，希望通過(guò)培訓(xùn)解決企業(yè)問(wèn)題，提高員工整體作戰(zhàn)素質(zhì)，以便面對(duì)今后更嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。可是往往一場(chǎng)培訓(xùn)下來(lái)，看似熱火朝天、群情激昂的場(chǎng)面一等結(jié)束后卻有點(diǎn)讓人丈二和尚摸不著頭腦，到底自己要解決的問(wèn)題解決沒(méi)有，員工得沒(méi)得到提高，老板心里沒(méi)底，員工心理沒(méi)數(shù)，只感覺著培訓(xùn)的錢是又打了水漂啊。

其實(shí)，現(xiàn)在的很多培訓(xùn)都已經(jīng)變了味道了，害慘了很多急于解決問(wèn)題的企業(yè)。有很多機(jī)構(gòu)所謂的“培訓(xùn)”，都是本著打一槍換一個(gè)地方的原則，要么課程教材通用、千篇一律；要么內(nèi)容教條、形而上學(xué)，培訓(xùn)方式過(guò)于呆板、陳舊，缺乏創(chuàng)新，在會(huì)議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒(méi)有真正實(shí)戰(zhàn)的案例；要么就是一些所謂的“大師”在裝腔作勢(shì)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的歷練就敢指揮企業(yè)該如何如何，豈不是天大的笑話嗎？

我認(rèn)為，培訓(xùn)不是隨隨便便誰(shuí)都能做的，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)覺得是無(wú)所謂走走過(guò)場(chǎng)的事情，但可能給正面臨困難的企業(yè)特別是中小企業(yè)帶去更大的問(wèn)題，甚至是導(dǎo)致死亡的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，培訓(xùn)的實(shí)操性在我看來(lái)是至關(guān)重要的。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，最好的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)量身定做的低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，生動(dòng)剖析，全景展示。適合時(shí)宜地安排一些能夠開啟心智活躍氣氛的故事，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時(shí)間也是最近階段的；同時(shí)對(duì)被培訓(xùn)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬操練，緊接著討論等互動(dòng)方法，以此來(lái)增強(qiáng)被培訓(xùn)員工的參與解決問(wèn)題的積極性，使員工在快樂(lè)的培訓(xùn)氛圍中掌握知識(shí)點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí)，輕松記憶，這樣就可使知識(shí)的掌握更加牢固。

而我們藍(lán)哥智洋在為眾多的企事業(yè)單位進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)無(wú)一例外的都是這么做的。在培訓(xùn)之前詳細(xì)了解企業(yè)的情況和當(dāng)前遇到的瓶頸與問(wèn)題，在根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況和企業(yè)的實(shí)力，拿出有針對(duì)性的培訓(xùn)方案。只有這樣做，才能算是真正的有針對(duì)性、實(shí)效性和實(shí)用性。不是說(shuō)自己是大師自己就真的是了，那些所謂的學(xué)院派在學(xué)校里可能能被稱作老師，可是面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們是永遠(yuǎn)不可能成為大師的。真正的大師是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)歷練，在摸爬滾打中鍛煉出來(lái)的，特殊的經(jīng)歷和獨(dú)到的眼光是他們最寶貴的財(cái)富，也是他們的制勝法寶。

因?yàn)?span style="color:black;">只有與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題相結(jié)合，才能使培訓(xùn)達(dá)到它真正應(yīng)該有的作用，讓企業(yè)問(wèn)題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。

應(yīng)該提醒企業(yè)的是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的素質(zhì)良莠不齊，為了避免自己的損失應(yīng)該擦亮眼睛找尋有實(shí)戰(zhàn)實(shí)力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作才是，不然只能浪費(fèi)自己的時(shí)間和金錢，找到為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)才是最重要的。

李先生是一家企業(yè)的人力資源經(jīng)理，隨著公司植物型美白保濕化妝品的上市，老板要求他盡快找到一位合適的營(yíng)銷講師，來(lái)對(duì)一線的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行渠道拓展和客戶管理培訓(xùn)，以便他們?cè)诒几笆袌?chǎng)一線之前對(duì)今后的渠道模式、促銷推廣、終端管理等有清新的了解，能盡快進(jìn)入戰(zhàn)斗角色，抓住寶貴的時(shí)機(jī)，盡快搶占終端制高點(diǎn)，阻截競(jìng)品對(duì)手的瘋狂肆虐，以求得自身的生存發(fā)展之地。
　　然而，李先生花了大量的時(shí)間，通過(guò)不同的渠道去了解培訓(xùn)市場(chǎng)、培訓(xùn)課程、營(yíng)銷培訓(xùn)師及中介培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，最終還是因?yàn)椴涣私馀嘤?xùn)，培訓(xùn)效果不但沒(méi)有讓老板滿意，也沒(méi)有讓學(xué)員們認(rèn)可。 
　　其實(shí)，李經(jīng)理的經(jīng)歷在很多企業(yè)中都存在。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良莠混雜，營(yíng)銷培訓(xùn)師參差不齊，培訓(xùn)課程千篇一律，培訓(xùn)結(jié)果差強(qiáng)人意已成了企業(yè)聘請(qǐng)培訓(xùn)的心病。 
　　那么，是什么導(dǎo)致了李經(jīng)理的不成功呢？一般來(lái)講，企業(yè)尋找并確定營(yíng)銷培訓(xùn)師，都存在以下一些相似的問(wèn)題。 
　　一、 找尋營(yíng)銷培訓(xùn)師方向模糊
　　企業(yè)尋找營(yíng)銷培訓(xùn)師，普遍采取的辦法是與培訓(xùn)公司溝通或者外包給培訓(xùn)公司，這是最快也最省的一種方式之一。但是，相對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)而言，企業(yè)尋找營(yíng)銷培訓(xùn)師的時(shí)候，一般是現(xiàn)實(shí)中需要提升或者需要解決問(wèn)題等的時(shí)候，實(shí)際上培訓(xùn)承載著在“知識(shí)、技能、態(tài)度”某方面的發(fā)展，相對(duì)銷量提升、份額提高等具體指標(biāo)來(lái)講，可能對(duì)企業(yè)有其它不可比擬的重要性。所以，不但應(yīng)該多種方式來(lái)找，如同“大海撈針”還得講究原則，“絲絲入扣”。 
　　例如，首先是確定在本行業(yè)還是一些在某些方面有建樹的實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)經(jīng)理人演化的講師，這就是一個(gè)困惑企業(yè)培訓(xùn)部門的普遍問(wèn)題。 
　　從這里看，李先生所在的企業(yè)為什么要請(qǐng)培訓(xùn)講師？那是因?yàn)橐痪€區(qū)域經(jīng)理馬上要實(shí)戰(zhàn)了，需要的實(shí)際上等于基本上是“技能”的借鑒與提高。那么，毫無(wú)疑問(wèn)，應(yīng)該找的是有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并且市場(chǎng)場(chǎng)景基本類似、同時(shí)做過(guò)重要位置的總監(jiān)級(jí)人物最好。而不應(yīng)該選取以開拓思路、“授人以漁”的專家型講師，這樣的效果長(zhǎng)久但不會(huì)有即時(shí)的效果。 
　　如果是一些行業(yè)，行業(yè)的營(yíng)銷能力不強(qiáng)，需要開拓與突破行業(yè)的營(yíng)銷能力限制，那么，選取一些既有多年豐富經(jīng)驗(yàn)，又一直在進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)又形成自己的營(yíng)銷體系的國(guó)際一線品牌出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人作營(yíng)銷培訓(xùn)師是最合適的。他們能給企業(yè)以最有沖擊力、最有效的借鑒與啟示，能使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的核心能力，有可能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　二、 缺乏培訓(xùn)師雙方溝通
　　現(xiàn)實(shí)中會(huì)存在大量這樣的問(wèn)題。企業(yè)往往會(huì)通過(guò)各種媒體知道培訓(xùn)公司或者營(yíng)銷培訓(xùn)師的聯(lián)系方式，但大多最后都是在與培訓(xùn)公司或營(yíng)銷培訓(xùn)師的助理溝通，很少能與營(yíng)銷培訓(xùn)師進(jìn)行直線聯(lián)系。這在很多情況下存在信息沒(méi)傳達(dá)到位，存在信息不對(duì)稱的問(wèn)題。 
　　無(wú)論是日程、合作形式、企業(yè)應(yīng)該讓培訓(xùn)師知道的一些基本情況，還是課程內(nèi)容與課程需求等等，最好第一時(shí)間讓講師知曉或者與其溝通調(diào)整，這是培訓(xùn)能否取得成功的關(guān)鍵所在。 
　　本案例中的李先生，就存在很大的與講師溝通不足的問(wèn)題。企業(yè)將培訓(xùn)需求到達(dá)培訓(xùn)師后，企業(yè)只能將其當(dāng)作培訓(xùn)項(xiàng)目的開始，而不能當(dāng)作完結(jié)，下一步就全是培訓(xùn)師的事情了。  
　　三、 迷信培訓(xùn)師案例講解
　　很多企業(yè)只要一請(qǐng)講師，不能缺的要求肯定有必須有案例，最好是同行業(yè)的，最好是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，最好是一些標(biāo)桿企業(yè)的。其實(shí)，案例培訓(xùn)現(xiàn)在存在很大的誤區(qū)。 
　　案例教學(xué)，沒(méi)有分析與總結(jié)，不能與現(xiàn)實(shí)有一定的聯(lián)系，就成了故事會(huì)。由于案例的另一面解釋實(shí)際就是“事情”或者“故事”，學(xué)員當(dāng)然喜歡，但一定要記住案例是用來(lái)分析與總結(jié)所用，是通過(guò)分析總結(jié)出來(lái)經(jīng)驗(yàn)以后，能否給企業(yè)帶來(lái)啟發(fā)，能否將經(jīng)驗(yàn)嫁接到企業(yè)自己的應(yīng)用與實(shí)踐當(dāng)中。所以，有的企業(yè)要求講師要講案例，他只能從國(guó)外的一些教材或者大家都在講但情況一點(diǎn)也不同的案例，雖然生動(dòng)，但對(duì)企業(yè)來(lái)講，可能一點(diǎn)用處都沒(méi)有。 
　　案例教學(xué)，如果太多案例，就變成了資料累積，在課堂上就顯得很散，顯得堆砌。案例教學(xué)，如果選的案例不能為企業(yè)所用，會(huì)浪費(fèi)掉整個(gè)的培訓(xùn)時(shí)間。所以，企業(yè)要求的案例教學(xué)，有時(shí)也得三思。 

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自今年以來(lái)，企業(yè)員工、中高層管理人員的培訓(xùn)市場(chǎng)保守估計(jì)相比去年同期至少下降了三成，目前有許多非常有知名度的培訓(xùn)公司都出現(xiàn)了培訓(xùn)訂單呈大幅下滑的現(xiàn)象。

一家頗具知名度的培訓(xùn)公司的老板無(wú)奈地說(shuō)：“僅僅在上個(gè)月，我們就被客戶臨時(shí)通知取消了總計(jì)27天的培訓(xùn)課程，自從8年前做培訓(xùn)以來(lái)還從來(lái)沒(méi)有集中出現(xiàn)過(guò)這樣多的客戶大量撤單的現(xiàn)象，造成的損失超過(guò)一百萬(wàn)?！?/span>

現(xiàn)今的市場(chǎng)，培訓(xùn)類公司那些沒(méi)有特色、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)產(chǎn)品，使得自身不具備更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍缺乏課程產(chǎn)品的原創(chuàng)性和研發(fā)能力，無(wú)法推出企業(yè)真正需要的、能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的培訓(xùn)課程，各家培訓(xùn)公司的培訓(xùn)課程同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重、課程內(nèi)容比較陳舊的現(xiàn)狀有增無(wú)減。自2007年底以來(lái)，不少培訓(xùn)公司都已經(jīng)悄悄地銷聲匿跡了。

現(xiàn)在，光光出售培訓(xùn)產(chǎn)品已經(jīng)不夠了，企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題時(shí)刻困擾著老板，近幾年來(lái)，作為低成本營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的個(gè)性化定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，產(chǎn)品、服務(wù)都在隨著企業(yè)的不同特點(diǎn)不斷升級(jí)，旨在為企業(yè)提供相關(guān)行業(yè)的最新研發(fā)技術(shù)及市場(chǎng)信息，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為樹立企業(yè)品牌、企業(yè)形象、擴(kuò)大銷售渠道、加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新提供有效資源平臺(tái)。我們認(rèn)為，這個(gè)才是培訓(xùn)行業(yè)的真正出路。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。

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