產品好并不意味市場好！

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

企業(yè)該怎么做，發(fā)展方向怎樣定，如何規(guī)避大的風險……

如此等等問題無時無刻都擺在企業(yè)的面前，由于自己的產品或品牌缺乏一定的知名度，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，與大企業(yè)大品牌的競爭，總感覺自己底氣不足，認為無法與之相抗衡，這實際是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，小富即安，一味追求短期利益滿足的思想在作祟，老是認為守著自己的一畝三分田就知足了，從而嚴重束縛了企業(yè)的發(fā)展。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生為此指出，企業(yè)若要在激烈的消費品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是不可能，一些企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，積極謀求發(fā)展，在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，先從市場的細分做起，從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網點到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個大市場，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，許多現(xiàn)在響當當?shù)木逕o霸大都經歷了這樣的發(fā)展歷程，可見，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營戰(zhàn)略戰(zhàn)術在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。

當前，有一個普遍的現(xiàn)狀是，在國內有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功的，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。

如今，企劃對于企業(yè)來說至關重要，現(xiàn)在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)性營銷時代，各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當市場出現(xiàn)問題，而產品、人員、團隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，企劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒有做?？傆幸恍┙洜I者自詡產品如何出色，比市面上同類產品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問題是他卻沒把產品做好。產品好不一定就有好市場！好產品只是奠定了成功的基礎！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經營思想，沒有好的營銷企劃，好產品依然會與市場失之交臂。

在產品多如牛毛的過剩經濟時代，企業(yè)的生存環(huán)境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。

特勞特教授曾經指出，在他的商界歲月中，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。

關于商戰(zhàn)的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了。

在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！鄙虘?zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們如何作出購買決策。

一、心智疲于應付：現(xiàn)在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。

二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業(yè)務信息的定位字眼，打入并占據顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風險。

五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據你原有的定位敞開了大門。

在某市街道繁華地段曾有家“風尚素描”的女性飾品店，那是做化工的王老板拿出部分余錢和妹妹開的，應該講，無論是從店堂布置、產品陳列、促銷手段、花色品種的豐富等方面都做得不錯，可開業(yè)半年來，營業(yè)額遲遲不見多大提升，想想也是，光不足300米的一條街上，就有四家相類似的專賣店鋪，競爭是夠激烈的，一籌莫展之下，在別人介紹下找到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構，說老實話，這有點大材小用的感覺，為此他們有點惶恐，但既然受人之托，我們總要幫他想出措施和辦法以便把營業(yè)額盡快提升上去。

用了一天時間，圍繞“風尚素描”我們仔細考察了路過的人流和周邊的環(huán)境，很快就拿出了自己的應對方案，并一一交代和安排好操作的細節(jié)問題，最后告訴他們照此辦理，接下來一定會笑逐顏開。

果然，很快的“風尚素描”就顧客盈門了，至今已開了五家連鎖店。

過后，有朋友和我聊起相關情況，反復追問到底采取了何種妙法，我沒有過多透露，雖說是“小菜一碟”，但也有替客戶保密的責任，只不過，我舉了個類似我在企業(yè)做培訓時講述的一個例子，想必也會給他們帶來些啟發(fā)。

日本有一家專門生產尿布的公司，開張之初，盡管公司花了大量的精力去宣傳產品的優(yōu)點，可是任你怎么宣傳，這家公司的尿布總是無人問津。該公司經理多川博先生苦思冥想，終于想出了一個“鬼點子”。他讓自己的人偽裝成顧客，排成長隊，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了眾多行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，吸引了這么多人？”這樣，也就造成了一種尿布旺銷的熱鬧氣氛，于是吸引了許多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售，人們逐步認識了這種尿布的優(yōu)越性之后，尿布的銷路已迅速打開，買尿布的人越來越多。后來，這個公司生產的尿布竟然行銷世界各地。多川博也成了聞名世界的“尿布大王”。 

在日常生活中，我們也經?？梢钥吹揭恍╊愃茝谋姷默F(xiàn)象。

比如，百貨商店門口排起了長隊，就會引起行人的好奇，在尚未弄清賣什么東西時，先排個隊，占個位置再說。他們的心里是這樣想的：“那么多人搶購，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會轉化為人們的行為動力，驅使人們采取購買的行動。

再比如，在市場上常?？梢钥吹倪@樣的情況：兩個相距只有幾步遠的水果攤，同樣的品種，相同的質量，同樣的價格，如果甲攤有五六個人再圍觀、在購買，乙攤一時無人光顧，這時來了兩個顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們心里是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因為甲攤的貨色比乙攤好?！?/span>

著名品牌營銷專家于斐先生指出，在當前競爭激烈的市場環(huán)境，想要提升生意場上的人氣，掌握消費者的從眾心理就是我們所要掌握的基本功。

不了解市場需求，不知道消費者的心智資源如何占領，企業(yè)就會遭遇大麻煩。

因此，意識到這個問題后，企業(yè)就要統(tǒng)籌考慮，重視企劃工作，通過重新定位；根據自身的創(chuàng)新與努力，找準產品的核心利益點和差異化運作模式，運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產業(yè)中的主導型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；可以預計到的是，一個企業(yè)，不論實力強弱如何，重要積極應對，想方設法通過對外的市場拓展、品牌塑造，建立起自身具有市場影響力和產業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌的時候，自然而然的也就會完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

當然，企業(yè)特別的中小企業(yè)依靠自己的能力創(chuàng)建強勢品牌，搭建自主生態(tài)系統(tǒng)，注定是一條最為艱辛的出路，但也注定是一條價值最大化的出路。

著名品牌營銷專家于斐先生指出，實際上做企業(yè)，沒有哪一天你能感覺是安穩(wěn)的，因為你每天都會遇到許多問題需要解決。如果你的企業(yè)或者是產品走得還算順利的話，只能說是你的企業(yè)或產品出現(xiàn)的問題都解決的比較好而已，沒有哪個企業(yè)會一帆風順的。為此藍哥智洋機構推出的“世紀關愛大講堂”——《低成本成功啟動樣板市場》王牌經典課程，就是專為眾多企業(yè)解決這一困擾已久的難題，其間包括：

◆新品定位：實現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動”與“長期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃

◆品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實現(xiàn)品牌的重塑與提升

◆營銷準備：實現(xiàn)在低成本策略下的整案策劃

◆團隊組建：實現(xiàn)具有100%戰(zhàn)術執(zhí)行力的營銷隊伍組合，打造具備強大執(zhí)行力的營銷“鐵軍

◆渠道規(guī)劃：如何通過貫徹利益營銷思想建立分銷體系的高度忠誠

◆快速啟動：實現(xiàn)“多、快、好、省”戰(zhàn)術全面營銷推進

◆樣板市場：如何通過樣板市場的建設迅速實現(xiàn)成功招商

◆模式總結：實現(xiàn)樣板市場成功經驗的大范圍推廣

◆成功招商：實現(xiàn)渠道資源的最大化利用等

記得有一次，我曾在講課中提到，假如一個企業(yè)并沒有雄厚的實力，但他同樣要敢于善于發(fā)出自己的聲音，那他應該怎么辦呢？有沒有低成本式的傳播策略呢？這當然有了，其實，關鍵在于方法。

比如用業(yè)界的領先者來做比，沒有很多錢來做長篇大論的廣告，就用業(yè)界的領先者來做比好了。象豐田是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價錢，買奔馳的品質。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質”。想想看，這能節(jié)省多少廣告費！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無噪音耳機”，都有同樣的效果。

如此種種，積極進取才是企業(yè)發(fā)展之路。

另外，在企業(yè)的經營過程中肯定是會遇到大大小小的問題的，而遇到問題怎么辦呢？

看看我們身邊一些企業(yè)的做法吧，要么避重就輕回避問題，要么效仿他人人云亦云，要么憑借自身那點所謂的經驗在想象中尋找解決問題的辦法，這樣解決問題的結果恐怕只有一個，就是企業(yè)在盲動、瞎動中墜入深淵，沒有翻身的機會了。

這不是危言聳聽，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構在多年從事營銷咨詢工作服務眾多客戶的過程中，見到了許多這樣鮮活的例子，由于自身的條件能力有限，企業(yè)在新產品上市、招商等環(huán)節(jié)上遇到了問題，憑借著自己的主觀臆斷以為能輕松解決，可是到頭來確實越陷越深，主動上門找到了我們，希望我們機構能運用多年服務客戶的經驗和資源幫他們解決問題，扭虧為盈……

而我們服務的客戶也都是在接觸了比較后決定與我們藍哥智洋機構合作的，就是因為我們強調的是低成本實戰(zhàn)營銷策略，以最少的錢發(fā)揮最大的效能辦最多的事，而不是一開口就叫企業(yè)投入個幾百萬、幾千萬，這樣的做法誰都會做，問題是在經濟大環(huán)境不太景氣的今天它是否一直有用呢？我想，企業(yè)需要的是一套系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是今天一個想法，明天一個做法，在營銷上，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術都很重要，并不是一味的砸錢就管用的。

而以最少的錢辦做多的事當然是每個遇到問題的企業(yè)想要做到的，在了解了我們的操作方式后企業(yè)都表示是可行的，是符合企業(yè)實際需要的，也都紛紛與我們結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，而我們提供給企業(yè)的策劃在以低成本營銷方式來打造企業(yè)核心競爭力的的基礎上，所有的營銷工作都圍繞“精準、精細、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動力。殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路，、都是站在實戰(zhàn)的角度所進行的策劃，企業(yè)的問題當然能夠迎刃而解，擺脫困境了。

在這里想要再次提醒那些遇到問題的企業(yè)，有病切忌“病急亂投醫(yī)”，不是不治，而是要找到最適合最恰當?shù)姆椒▉碓\治，并不留任何后遺癥，在今后的日子里能充分增強自己的頂抗力才是最重要的。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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