營(yíng)銷能力決定著企業(yè)的錢途！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

中小企業(yè)的平均壽命不長(zhǎng)，大多數(shù)中小企業(yè)老板總是認(rèn)為是品牌力難以與強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡使然，但其實(shí)探究細(xì)節(jié)，中小企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理薄弱是中小企業(yè)長(zhǎng)不大的癥結(jié)所在。

盡管這些中小企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)背景以及成長(zhǎng)階段、體制性質(zhì)不同，其問(wèn)題也各有不同，但是也存在一些比較共性的問(wèn)題。

一、營(yíng)銷手段有待改進(jìn)

從總體上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。

但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷,這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。

例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展？

二、營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足

由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。

一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，他們往往認(rèn)為，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新上的投入看不到實(shí)際效果，只看到資金的投入，如此短淺的如光企業(yè)何來(lái)發(fā)展呢？

三、發(fā)展思路嚴(yán)重缺位

在中小企業(yè)，提到企業(yè)的發(fā)展思路，大部分的中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略方向，幾乎沒有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，如果問(wèn)及“為什么不進(jìn)行市場(chǎng)研究”時(shí)，應(yīng)答的理由比較集中，一般會(huì)說(shuō)“我們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)多少多少年，對(duì)行業(yè)情況非常熟悉，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的研究都在腦子里”；或者“我們的企業(yè)很小，市場(chǎng)空間足夠大，哪怕幾乎是微小的市場(chǎng)份額，也足夠我們發(fā)展十年以上”。

聽起來(lái)，似乎很有道理，但是仔細(xì)回味一下，一個(gè)企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向，且不說(shuō)是停留在“坐商”的思想意識(shí)上，就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來(lái)看，我們也不禁提出很多質(zhì)疑，沒有方向，怎么來(lái)確定和建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保持續(xù)發(fā)展？怎么來(lái)確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)？每個(gè)部門的考核以什么為主線？部門間協(xié)調(diào)的原則怎么確定？

一言以蔽之，整個(gè)內(nèi)部管理如何能協(xié)同起來(lái)，也就是說(shuō)，企業(yè)的管理無(wú)法走出混亂的狀態(tài)。舉例而言，假設(shè)在發(fā)展思路缺位的情況下，企業(yè)有三個(gè)不同的業(yè)務(wù)單元，孰輕孰重，只能是以短期的利潤(rùn)指標(biāo)、抑或財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)考量，這也是中小企業(yè)最為慣常的考核方式，而這種思路恰恰就是“管理近視癥”的癥狀表征。

面對(duì)以上種種，中小企業(yè)必須開始重視營(yíng)銷水平的提高，改變營(yíng)銷薄弱的不利局面。

某個(gè)發(fā)達(dá)省份的地級(jí)市，近幾年來(lái)，用許多的優(yōu)惠政策吸引到不少具有碩士、博士學(xué)歷的海歸人士回來(lái)創(chuàng)業(yè)，并提供各種各樣的支持。照理，這些創(chuàng)新型企業(yè)應(yīng)該有些名堂了吧，其實(shí)不然，他們大多的產(chǎn)品并沒有形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而最多只有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一千多家企業(yè)，能真正談得上有銷售的只有二百來(lái)家，而這二百來(lái)家企業(yè)，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時(shí)的躊躇滿志和剛踏上祖國(guó)大地時(shí)的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個(gè)不能忽略的事實(shí)是，他們整日里圍著技術(shù)之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場(chǎng)需求到底是什么，老百姓真實(shí)的消費(fèi)心理又是什么，只是關(guān)起門來(lái)，一個(gè)人閉門造車，搞所謂的研發(fā)和創(chuàng)新，想想看，一個(gè)缺乏市場(chǎng)“錢”景的項(xiàng)目，研發(fā)再好，又有什么意思呢？你手里的產(chǎn)品不要說(shuō)什么精品了，分明是一堆無(wú)用的庫(kù)存，一堆絲毫沒有什么價(jià)值的廢品，也許我的說(shuō)辭偏激了些，事實(shí)上真正做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)明白，一個(gè)沒有營(yíng)銷意識(shí)和市場(chǎng)基因的企業(yè)最后終歸沒有出路，一個(gè)沒有品牌理念的企業(yè)也最終會(huì)日薄西山，我們的市場(chǎng)不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品，它需要的是實(shí)實(shí)在在真正有價(jià)值的產(chǎn)品，真正是市場(chǎng)能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品，而不是你片面主觀認(rèn)定想給的產(chǎn)品。

應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業(yè)全體上下一心，針對(duì)自己的產(chǎn)品提出明確的營(yíng)銷方向，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會(huì)，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。

應(yīng)該來(lái)說(shuō)，許多中小企業(yè)還沒意識(shí)到營(yíng)銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

也有的人說(shuō)，中小企業(yè)本來(lái)實(shí)力就相對(duì)較弱，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實(shí)際情況，又要考慮市場(chǎng)的需求，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。

的確是這樣。

在單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法做到時(shí)，企業(yè)的管理者就要想想了，面對(duì)自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對(duì)策，提升營(yíng)銷水平，必要時(shí)尋求外界幫助也是應(yīng)該的。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)依靠政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢(shì)資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”；他們具有專業(yè)的人才及知識(shí)庫(kù)，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例，對(duì)各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；有極強(qiáng)的理論策劃能力，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力。

而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也使藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成為幫助中小企業(yè)成長(zhǎng)好助手。面對(duì)執(zhí)行過(guò)程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問(wèn)題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說(shuō)能做到駕輕就熟，無(wú)往不利。一旦中小企業(yè)借力后，藍(lán)哥智洋并非將相關(guān)項(xiàng)目交給他們就萬(wàn)事大吉，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)給出的是經(jīng)驗(yàn)智慧、是基于企業(yè)的實(shí)際狀況企劃方案，真正的執(zhí)行有依賴于企業(yè)管理者的決心和行動(dòng)，沒有企業(yè)高層的支持和投入，企劃方案再完美也都是紙上談兵。所以，中小企業(yè)的高層們，你們應(yīng)該在我們的服務(wù)過(guò)程中完成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和能力的轉(zhuǎn)移，應(yīng)該汲取我們的智慧營(yíng)養(yǎng)，鍛煉自己的隊(duì)伍，培養(yǎng)自己的人才，能獨(dú)立應(yīng)對(duì)發(fā)展中的多重挑戰(zhàn)，讓企業(yè)不管在多惡劣的環(huán)境下都能堅(jiān)持下來(lái)，避免死亡。

企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷時(shí)，有了好的策劃，接下來(lái)做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷方式層出不窮，而且隨著市場(chǎng)的變化，高層決策往往瞬息萬(wàn)變，那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。正如美國(guó)一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

但也有的中小企業(yè)會(huì)說(shuō)，我們的生產(chǎn)能力也許可以，但要找到什么能夠給出準(zhǔn)確策劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的人來(lái)，恐怕有些困難了。我們不是這方面的專業(yè)人才，如何才知道自己的定位、策劃是正確的呢？

這確實(shí)是個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

與我們合作的眾多中小企業(yè)也都是意識(shí)到了自己的實(shí)力不行，面對(duì)困境找不到解決的方法，于是慕名找到我們，希望以我們多年以低成本營(yíng)銷服務(wù)于中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)給自己指明方向。當(dāng)然，對(duì)于相信我們的客戶，我們也不負(fù)囑托，通過(guò)針對(duì)性的了解和策劃，提出適合企業(yè)情況的具體方案措施，讓企業(yè)在這方面少走冤枉路，盡快走上正軌實(shí)現(xiàn)銷售和盈利。

要知道，一個(gè)產(chǎn)品的成功，一個(gè)企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多營(yíng)銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個(gè)產(chǎn)品上，這是很不合乎營(yíng)銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，只有把低成本營(yíng)銷融會(huì)貫通的運(yùn)用在企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的每個(gè)細(xì)節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。

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