區(qū)域市場組成了企業(yè)整個市場，所以說區(qū)域市場對企業(yè)來說是非常重要的，區(qū)域市場的成敗直接影響企業(yè)的成敗。特別是對于發(fā)展中中小企業(yè)來講，企業(yè)資源有限，根本沒有足夠的實力和經(jīng)驗來運做全國市場，這時在區(qū)域市場上積累的經(jīng)驗就顯得相當重要。綜觀眾多大型企業(yè)的發(fā)展過程也都是區(qū)域市場突破的過程。如臺灣的統(tǒng)一企業(yè)，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初也是缺少資金，所以他們就選擇一個小鎮(zhèn)先操作，后來就一個縣，再后來就是整個臺灣市場。 對于區(qū)域市場，一個新的企業(yè)進入如何才能在最短的時間在最少的費用情況下快速啟動市場呢？ 找到適合合作商 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=超一流的市場 一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷=二流市場 二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場 粗看這個公式，應(yīng)該是沒有問題，但在實際操作中，卻會是另一番場景。 應(yīng)該說這是個簡單的公式，縮減一下就是：產(chǎn)品+經(jīng)銷商=市場。 這個公式表明經(jīng)銷商在區(qū)域市場上扮演著極其重要的角色，能招到適合的經(jīng)銷商就說明區(qū)域市場已經(jīng)成功了一半。 什么樣的經(jīng)銷商對企業(yè)來說是合適的呢？是網(wǎng)絡(luò)最全、最大的那個嗎？難道是網(wǎng)絡(luò)一般，資金實力也一般的經(jīng)銷商？或者是剛開始做市場的新經(jīng)銷商？我想沒有一個標準。 區(qū)域市場最大的那家經(jīng)銷商往往是最牛的經(jīng)銷商。店大了還欺主，經(jīng)銷商大了也一樣，我認為有時候耍耍小脾氣也是正常的，哪個人能沒有脾氣呢，關(guān)鍵是要看和他合作，是否有誠信。和大的經(jīng)銷商合作同時也要看企業(yè)特別是區(qū)域經(jīng)理的駕馭能力如何，如果他能擺平我認為大的經(jīng)銷商也是有很多的優(yōu)點的，至少他網(wǎng)絡(luò)健全，資金上沒什么問題，只要他稍微花點心思在公司產(chǎn)品上，企業(yè)的前期市場鋪貨會特別順利，銷量也會有所提升。 我在給一家做水的企業(yè)做咨詢時，我就跟他說按照企業(yè)目前實力及實際情況，要想快速啟動市場，可以先到目標區(qū)域市場上搜集做娃哈哈、農(nóng)夫山泉的經(jīng)銷商資料，然后和他們談讓他們做你的經(jīng)銷商，只要他們同意跟你合作，他稍微幫你帶帶就行了，只要占他們銷售額的十分之一，你企業(yè)發(fā)展就不愁了；要知道他們那個每年不銷個2-3億啊，十分之一就是2000-3000萬，那對于小型企業(yè)來說還是不錯的。 選擇合適的渠道 一個產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，首先要給產(chǎn)品定好位，這個定位不單包括目標顧客群的定位，還有渠道選擇的定位，你的目標顧客群常在那里出現(xiàn)，你的產(chǎn)品適合在那個渠道上銷售，，相應(yīng)的資源投入是怎樣的？這些在進入?yún)^(qū)域市場前都要做好先期的市場調(diào)研。 象王是一家專業(yè)做干洗連鎖企業(yè)，剛開始來到大陸市場時，他選擇的是利用區(qū)域代理商開辟加盟連鎖店，象王提供專業(yè)的技術(shù)支持，但經(jīng)過一段時間的運作，以失敗而告終。后來他們調(diào)整策論，采用自己直接開連鎖店的形式，迅速啟動市場，做到了干洗行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 我曾經(jīng)服務(wù)過一家做女裝的企業(yè)，她的產(chǎn)品定位在中高端消費人群為主。她來咨詢我：“為什么自己企業(yè)這幾年銷售額總是停滯不 前呢，自己也開了很多加盟連鎖店啊，這是怎么回事呢？”后來經(jīng)過走訪，她的很多專賣店是開在大型超市的里面，就是我們講的店中店的形式；是的，大型終端是集中了很多的客流，其中也不乏有自己的目標顧客群，但她忽視了一個重要的問題，就是店開在那里，目標顧客會認同你產(chǎn)品嗎？畢竟到那兒的多是普通消費群，購買能力差，她們不可能消費你的產(chǎn)品；再看目標顧客群，她們有能力消費，但她們會選擇那樣的購物場所嗎？那里的環(huán)境和企業(yè)產(chǎn)品定位上有不對稱的地方。大型商超終端適合銷售一些大眾的休閑服系列。 以點帶面快速爆破市場 接下來是如何讓商品在終端迅速動起來，這才是關(guān)鍵，商品進入?yún)^(qū)域市場，前期若不能被市場所接受，后期你將投入更大的費用來維持市場。 “一把鹽理論就是如何集中資源做市場。一把鹽比作可用的營銷資源，把一鍋湯比作市場，假如我有一大鍋湯，但只有一點鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進鍋里，那么一鍋湯都沒有味道，如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽的時候再喝。這告訴我們?nèi)绾渭匈Y源做好市場。 ”這就是著名的一把鹽理論。在區(qū)域市場上運作也一樣，不可能每個終端都是重點，要選擇區(qū)域市場上具有標志性的終端，將有限的資源投入，讓這個終端帶動其他渠道終端的銷量。 區(qū)域市場是全國市場的一個濃縮，積極積累區(qū)域市場運作經(jīng)驗，為將來炸開全國市場奠定基礎(chǔ)。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓(xùn)師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》、《等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn