低價能留住消費者的心嗎？有人會說：“消費者喜歡的是便宜商品，低價當然能留住消費者的心了”?，F(xiàn)實中一旦業(yè)績完成不了，就會聽到有人在抱怨：“我們的產(chǎn)品沒特色，價格太貴，什么我們那個區(qū)域人太窮，貴的東西銷售不出去啊”等等為借口，來掩飾自己區(qū)域銷售未完成的真正原因。難道消費者真的喜歡價格低的商品嗎？據(jù)調(diào)查，消費者其實是喜歡價格實惠的商品，而不是一定是在價格上廉價商品。LV包誰敢說那價格不夠貴，但當LV在上海第一家專賣店開業(yè)之際，消費者都排起了長龍，為的就是能夠買到一個世界上唯一的一款皮包，來彰顯身份。還有購買寶馬、奔馳轎車的，帶勞力士手表的，這些商品那個價格不比同類產(chǎn)品高好幾倍甚至是幾十倍。 當年紅旗轎車，是國家領(lǐng)導(dǎo)人才能擁有的坐騎，那是何等的尊貴，后來他們采用低價策略，將紅旗轎車價格來個大放血，希望通過這次低價策略，能夠爭取到低端客戶，占領(lǐng)部份低端市場。但降價之后呢，事情并沒有按紅旗高層設(shè)想的那樣去走，而是，高端客戶不在買他的車，低端客戶也同樣不買紅旗公司的帳，所以紅旗失去了原有的高端客戶群，同樣也沒拉攏到低端客戶，到今天你很難在看到紅旗轎車了。 同樣，海爾空調(diào)當年沒有跟進市場競爭對手的降價潮，空調(diào)價格不降反升，加大對產(chǎn)品的售后服務(wù)的水平，給消費者留下一個品質(zhì)有保障，服務(wù)放心的品牌形象；同樣贏得了消費者的心，贏得了市場。 從這些事例中我們可以看出，消費者是喜歡得到實惠，而不單單是價格的低廉。從營銷的角度分析，一個產(chǎn)品包括產(chǎn)品的本身、商標、包裝、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的材料、服務(wù)等等，只要你在一個方面或幾個方面做到能讓消費者感覺到實惠，那么你能留住消費者的心。 美國經(jīng)濟學家薩塞和賴克爾德經(jīng)過長期的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌忠誠度在決定企業(yè)的利潤方面比市場占有率更為重要。當忠誠度上升5%時，利潤占有率就會上升25-85%，而且，忠誠的顧客愿意為起所接受的產(chǎn)品和服務(wù)支付較高的價格，并能向其他消費者推薦企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。 另據(jù)調(diào)查顯示，一個成功的品牌利潤有80%來自20%的老顧客，爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多花費20倍的成本。 從這些情況可以說明留住一個老客對企業(yè)來說是非常重要的事情，投入少而產(chǎn)出卻很大。而部分企業(yè)熱衷的低價策略只能拉動一 時的銷售業(yè)績增長，而不可能留住消費者的心，而要想留住消費者的心必須要讓消費者感到被尊重，在購物時產(chǎn)生愉快的購物心情，那消費者才真正感覺得到了實惠。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn