《綜合案例分析及理財建議書制作》
□ 課程背景
隨著老百姓收入的增長,全金融理財需求日益突出,這就促使金融從業(yè)人員需要率先走出“只懂一門”的窘境,拓寬知識視野,放眼全局。站在客戶的角度,以理財服務(wù)作為切入點,切實為客戶解決理財生活中所遇到的各種問題,從而實現(xiàn)理財產(chǎn)品銷售的目的。這樣做不僅解決了客戶的問題,而且可實現(xiàn)銷售的持續(xù)性與穩(wěn)定性。
□ 課程形式
講師講授、案例分享、互動討論、小班傳授、針對性強
□ 課程長度
1天(6小時)
□ 課程對象
銀行、保險、證券、第三方理財?shù)冉鹑跈C構(gòu)個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人理財顧問
□ 課程收益
掌握理財咨詢的基本內(nèi)容
掌握客戶的理財需求與期望,進而為客戶匹配相適應(yīng)的理財產(chǎn)品
熟練制定理財規(guī)劃建議書,分析客戶多方面的理財需求
掌握綜合理財規(guī)劃方案制作流程和技巧
掌握不同家庭類型理財規(guī)劃建議書的案例解析
□ 課程內(nèi)容
第一部分:理財咨詢準備工作
(一)專業(yè)知識的準備:包括財務(wù)、經(jīng)濟、金融、稅收、投資等
(二)理財工具的準備:風險測評、養(yǎng)老金計算、教育金計算等
第二部分:如何認識客戶在理財中的需求與期望
(一)客戶個人基本財務(wù)與非財務(wù)信息
(二)客戶心理和性格特征分析
(三)如何根據(jù)不同類型客戶匹配相適應(yīng)的理財產(chǎn)品
第三部分:怎樣把金融產(chǎn)品和服務(wù)納入到理財建議中
(一)分析客戶的理財真實目標
(二)解析客戶現(xiàn)金流動性需求
(三)解析客戶子女教育需求
(四)解析客戶退休養(yǎng)老需求
(五)解析客戶投資需求
(六)解析客戶保障需求
(七)解析客戶傳承或財產(chǎn)保護需求
(八)客戶需求案例分析
第四部分:綜合理財規(guī)劃方案制作
(一) 客戶類型分析
(二) 客戶理財需求的確定
(三) 家庭財務(wù)信息收集及分析
(四) 家庭財務(wù)報表制作與財務(wù)診斷
(五) 理財規(guī)劃方案設(shè)計、特殊理財規(guī)劃方案設(shè)計
第五部分:不同家庭類型理財規(guī)劃建議書案例解析
(一) 單身貴族
(二) 新婚家庭
(三) 三口之家
(四) 單親家庭
(五) 丁克家庭
(六) 退休老年家庭
(七) 小企業(yè)主或私營老板
(八) 案例分析
□ 課程特色
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
針對性——為理財經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理在客戶面談中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。