課程大綱：

　　第一講、銷售認(rèn)知

　　1、超級(jí)銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)

　　自身行為的主動(dòng)性、交流對(duì)象的多樣性、心態(tài)管理的目的性

　　2、超級(jí)銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)

　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　6、銷售模式分析

　　第二講、自我定位

　　1、你是客戶的朋友

　　2、你是客戶的顧問(wèn)

　　3、你是客戶的合作伙伴

　　4、想成為超級(jí)銷售人員之前要先成為客戶的問(wèn)題終結(jié)者

　　第三講、銷售五階段法

　　第一階段、迎接顧客

　　1、用鷹的眼睛觀察顧客

　　（1）不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析

　?。?）如何看出誰(shuí)是決策者

　　2、如何由顧客的衣著打扮確定溝通方式

　　3、顧客行為模式紅綠燈

　?。?）顧客類型與行為表現(xiàn)

　　（2）紅燈階段銷售分析

　?。?）黃燈階段銷售分析

　?。?）綠燈階段銷售分析

　　4、用顧客喜歡的方式接近顧客

　　（1）你應(yīng)該說(shuō)什么——四種相迎方式

　?。?）你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則

　　第二階段、探尋需求

　　1、如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī)

　?。?）朝目標(biāo)商品走去

　　（2）尋找目標(biāo)商品

　?。?）注視同一商品

　?。?）觸摸商品

　?。?）抬起頭來(lái)

　　2、如何接近顧客

　?。?）從前方接近顧客

　?。?）動(dòng)作輕柔

　?。?）與顧客保持合適的距離

　　（4）面帶微笑

　?。?）與顧客進(jìn)行目光接觸

　　3、誘導(dǎo)顧客說(shuō)話

　　（1）讓顧客開(kāi)口的妙招

　?。?）誘導(dǎo)顧客說(shuō)話的兩種方式

　　4、有效聆聽(tīng)

　?。?）聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)

　　（2）如何做一個(gè)聆聽(tīng)高手

　　第三階段、出色的產(chǎn)品介紹

　　1、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　（1）何為賣點(diǎn)？

　　（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)

　?。?）賣點(diǎn)的來(lái)源

　　2、運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹

　?。?）FABE的理論基礎(chǔ)——顧客心中的6問(wèn)題

　　（2）FABE產(chǎn)品介紹法全解析

　　3、讓顧客感受產(chǎn)品

　　（1）如何通過(guò)輔助材料讓顧客全面了解產(chǎn)品

　?。?）如何通過(guò)演示讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)

　　（3）讓顧客親自接觸產(chǎn)品

　?。?）激發(fā)顧客的想象力

　　第四階段、有效促成

　　1、說(shuō)服顧客的時(shí)機(jī)

　　2、消除顧客異議

　?。?）嘗試著去喜歡你的顧客

　?。?）Say No is Good！嫌貨才是買貨人

　　（3）顧客為什么會(huì)提出異議？

　　（4）巧妙消除顧客異議的多種方法

　　（5）如何建立顧客異議庫(kù)

　　3、學(xué)會(huì)在顧客猶豫不決時(shí)引導(dǎo)顧客做決定

　?。?）如何巧妙的為顧客拿主意

　?。?）運(yùn)用SOLD詢問(wèn)工具

　　第五階段、高質(zhì)量送客

　　1、答謝顧客的購(gòu)買

　　2、提醒顧客

　　3、行禮

　　4、微笑的藝術(shù)

　　第四講、情景銷售和終端銷售技巧

　　1、確定目標(biāo)銷售客戶的技巧

　　針對(duì)不同人群（老客戶、熟人、陌生人… …）

　　2、情景銷售的談判技巧

　　（1）談判準(zhǔn)備（談判目標(biāo)、話題、優(yōu)先級(jí)、界限、選擇）

　　（2）談判計(jì)劃步驟與策略

　?。?）衡量談判的三標(biāo)準(zhǔn)

　?。?）談判中常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策

　　3、終端現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制

　?。?）導(dǎo)購(gòu)的基本銷售環(huán)節(jié)

　?。?）促銷工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范

　?。?）招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法

　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)

　　（5）接近顧客的方法與站立位置

　　（6）說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧

　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原則

　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表提問(wèn)技巧的五原則

　?。?）應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法

　　4、不同購(gòu)買顧客的應(yīng)對(duì)技巧

　?。?）如何與不同的客戶接觸

　?。?）客戶購(gòu)買行為應(yīng)對(duì)

　　5、現(xiàn)場(chǎng)促銷的管理技巧

　?。?）陳列的“AIDCA原則”與效果要點(diǎn)

　?。?）店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)

　?。?）店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策

　?。?）和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法

　　6、卓越銷售技巧與顧客服務(wù)

　　（1）終端銷售的心態(tài)與基本技術(shù)

　?。?）終端銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧

　　（3）終端銷售的成交技巧

　?。?）做個(gè)受歡迎的導(dǎo)購(gòu)

　　（5）顧客服務(wù)的本質(zhì)

　?。?）與顧客溝通達(dá)成共識(shí)

　?。?）了解顧客投訴的原因

　?。?）顧客投訴的三階段處理法

　?。?）活用變通法來(lái)處理顧客投訴

　　第五講、個(gè)人自我管理

　　1、進(jìn)行自身管理，打造銷售精英

　　目標(biāo)管理、時(shí)間管理、行為管理

　　2、自我激勵(lì)

　?。?）用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為

　　（2）相信自己，成功是簡(jiǎn)單的

　　3、自我啟發(fā)的管理