客戶(hù)：交城縣總工會(huì) 地點(diǎn)：山西省 - 離石 時(shí)間：2008/11/29 0:00:00 水性行銷(xiāo)教練 １、培訓(xùn)之前請(qǐng)先回答自己以下幾個(gè)問(wèn)題： •你是在什么情況下從事銷(xiāo)售行業(yè)的？ •我認(rèn)為自己銷(xiāo)售的怎么樣？ •我每天是如何鍛煉自己的技巧的？ •我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售技巧？ •我每天會(huì)使用多少新的技巧？ •對(duì)于成功我有多大的渴望和投入？ ２、高效率的時(shí)間規(guī)劃與管理 ３、轉(zhuǎn)換失敗、拒絕的定義： A、原來(lái)拒絕的定義： B、現(xiàn)在轉(zhuǎn)換： C、給失敗重新定義： ４、頂尖推銷(xiāo)員的成功秘訣 ５、頂尖業(yè)務(wù)員10心態(tài) 一、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶(hù)　30秒開(kāi)場(chǎng)白原理　電話開(kāi)發(fā)客戶(hù)的五大注意事項(xiàng) 接觸新顧客六法 1、進(jìn)入客戶(hù)辦公室前，視覺(jué)想像 2、注意外表、穿著及外在形象; 3、30秒有效的開(kāi)場(chǎng)白； 4、注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和聲音； 5、注意你的肢體動(dòng)作； 6、注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。 二、引發(fā)顧客興趣及建立好感 進(jìn)入顧客頻道-親和力建立 ＮＬＰ親和力（一見(jiàn)如故、信賴(lài)、喜歡、接受）建立五步驟、情緒同步、表象系統(tǒng)（語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速－－視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)型）、鏡面映現(xiàn)法則（生理狀態(tài)）、文字表象系統(tǒng)、合一構(gòu)架法 三、了解顧客需求（顧客心態(tài)剖析） 找出顧客需求的6個(gè)問(wèn)題 第一、客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品或類(lèi)似產(chǎn)品？ 如果有：從何處購(gòu)買(mǎi)或向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)的？ 若沒(méi)有：什么情況下會(huì)有可能購(gòu)買(mǎi)？ 第三、當(dāng)初是什么原因讓他購(gòu)買(mǎi)那種產(chǎn)品？ 第四、對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺(jué)得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 第五、是否曾以考慮過(guò)要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么樣的狀況下會(huì)考慮更換？ （若客戶(hù)從未 買(mǎi)過(guò)，可詢(xún)問(wèn)：如果有可能考慮購(gòu)買(mǎi)，所注重的或想滿(mǎn)足的最終需求是什么？） 第六、誰(shuí)有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？ 四、顧客的購(gòu)買(mǎi)模式　五類(lèi)十種、不同的說(shuō)服策略（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、時(shí)間、次數(shù)） 五、產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng) 六、如何解除顧客抗拒 一般處理抗拒方法九條 １、了解真正原因 2、耐心傾聽(tīng) 3、確認(rèn)抗拒以問(wèn)代答轉(zhuǎn)移注意力—離析性確認(rèn) 4、同情或贊同---隱喻故事法 5、假設(shè)解除抗拒法 6、反客為主法 7、重新框視—定義轉(zhuǎn)換 8、提示引導(dǎo) 9、“心錨”法—正面積極（聲音） 七：締結(jié)成交---有效締結(jié)顧客的方法　十大異議成交法　　有效締結(jié)十法 八、服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹