翡翠銷(xiāo)售技巧 翡翠銷(xiāo)售是很有技巧的，一方面要懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因?yàn)轸浯鋵儆谟竦模N，而玉的鑒別和評(píng)價(jià)是比較難的，而且玉有著數(shù)千年的歷史文化，人們購(gòu)買(mǎi)翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著更多的精神寄托，期望通過(guò)佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的愿望。因此，對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求相對(duì)較高。 一、首先翡翠的陳列很重要，人們稱(chēng)之為｀三秒鐘打動(dòng)顧客的心’！好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,揚(yáng)長(zhǎng)避短的展示翡翠之優(yōu)美.相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走！因此陳列應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮: 1、商品分類(lèi)原則：要將觀(guān)音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類(lèi)等相對(duì)集中擺放，便于消費(fèi)者對(duì)比選擇. 2、價(jià)格過(guò)渡原則：不同價(jià)位要相對(duì)集中擺放,并呈過(guò)渡形式。－般順應(yīng)顧客習(xí)慣走勢(shì)，從低價(jià)位到高價(jià)位陳列。價(jià)格標(biāo)示必須面向顧客！ 3、對(duì)稱(chēng)統(tǒng)－原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張,否則會(huì)顯得很亂.圖案簡(jiǎn)單大方,但要有層次感！價(jià)格由低到高,擺設(shè)有緊湊,有間隔.起到哄托作用. 4、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如！距離遠(yuǎn)的可借助托盤(pán).高檔品可借助卡繩！翡翠怕碰摔，拿時(shí)更要小心。 5、臨柜對(duì)比原則：不要把自已品牌的弱項(xiàng)與臨柜同類(lèi)商品放在一面,耍么有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，要么有價(jià)格優(yōu)勢(shì)！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就放不同品種商品！ 6、揚(yáng)長(zhǎng)避短原則：要突出翡翠亮點(diǎn)，如色，水，工的充分體現(xiàn)，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬(wàn)不能用黑色底托，結(jié)構(gòu)細(xì)膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結(jié)構(gòu)松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案！ 二、是不易過(guò)早給顧客介紹產(chǎn)品，敢于耐心的觀(guān)注顧客的欣賞行為，只需簡(jiǎn)單的問(wèn)聲好！發(fā)現(xiàn)顧客特別集中在看某一件或某一類(lèi)翡翠時(shí)，再走上去找話(huà)題,如:‘看來(lái)您很喜歡翡翠呀.’現(xiàn)在越來(lái)越多的人買(mǎi)翡翠了’‘您是喜歡水頭好的，還是想要個(gè)有顏色的。’您喜歡帶點(diǎn)翡還是有點(diǎn)翠!”‘‘您是想看個(gè)貴妃鐲還是福鐲’’!‘‘您是想自已戴還是送人的！’’等等。然后再根據(jù)顧客回答做下一步提問(wèn)，并不斷的傳達(dá)一些購(gòu)買(mǎi)翡翠的信息，如‘買(mǎi)翡翠很講究緣份的,很多人特注重第一眼看得順眼的那件！’又如‘‘買(mǎi)翡翠很多人是根據(jù)目的選擇圖案的’等等!這些話(huà)題有助于打開(kāi)與顧客溝通的話(huà)題. 三、是要提議把翡翠拿出來(lái)看，并幫其試戴。比如：您感覺(jué)哪一件順眼可以拿出來(lái)近距離觀(guān)察，選玉是個(gè)細(xì)活，還要看手感及佩戴的總體效果！一旦顧客同意拿出來(lái)時(shí)首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美. 四、是要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝.比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細(xì)，俗話(huà)說(shuō)：三分料七分工.您看這塊玉形象生動(dòng)，線(xiàn)條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻！整體效果很協(xié)調(diào)！ 五是要對(duì)玉的雕刻寓意加以描述.先描述圖案中單個(gè)人及物的寓意，不要過(guò)早總結(jié)綜合圖意，而是根椐看顧客的反應(yīng)，順其所好地給出綜合。 六、是要與顧客輕松談?dòng)?投顧客所好，講玉質(zhì).而不易過(guò)深過(guò)全的對(duì)玉質(zhì)綜合評(píng)價(jià)。 七、是與顧客聊玉文化，講故事，話(huà)傳奇，言聽(tīng)說(shuō)，甚至拿身邊的人舉例.并以將信將疑的語(yǔ)氣與顧客扯天地，拉遠(yuǎn)近. 八、是把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺(jué)！ 以上主要是針對(duì)翡翠的特殊性而特別強(qiáng)調(diào)的注意事項(xiàng).其他與珠寶的銷(xiāo)售相似.還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的！對(duì)于他們一定要尊重，多加夸贊.即是他們說(shuō)的有不對(duì)處.也不必去糾正，而是用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)氣去說(shuō)道：“是的，這也是一種說(shuō)法。不過(guò)人是這樣說(shuō)的…”！也有一些顧客在別處買(mǎi)的,你柜臺(tái)做對(duì)比找平衡的,不要去偏低別人的商品,而是先做個(gè)公正的評(píng)價(jià)！再附加一點(diǎn)愿望值.比如:這塊玉看著還可以,水頭好,比較細(xì)膩,行家看水,玉一定要潤(rùn).要是再一點(diǎn)翠就更美了！不過(guò)戴玉千萬(wàn)不能追求一次到位,但求步步高升。至于價(jià)格嗎，建議不要太在意,即是請(qǐng)貴了，但緣份比什么都重要！