面對(duì)如山的庫(kù)存壓力，開發(fā)商心態(tài)不一。正如我應(yīng)邀在《城市開發(fā)》雜志2012年第3期撰寫的拙文《欲降還休，開發(fā)商矛盾心態(tài)揭密》中分析的，開發(fā)商在降價(jià)問(wèn)題上存在六大矛盾心態(tài)，因此除少數(shù)一線品牌在充當(dāng)降價(jià)的“帶頭大哥”外，開發(fā)商多持觀望態(tài)度?；蛘呒幢憬祪r(jià)，也是作秀多于實(shí)質(zhì)，目的是賺眼球。例如招商地產(chǎn)在上海的一個(gè)項(xiàng)目“招商海廷”3月下旬打出最高5.8折，但該優(yōu)惠房源只有一套，位置也不好，折后總價(jià)388萬(wàn)左右。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)此舉“噱頭”作秀大于實(shí)際優(yōu)惠。

　　正因?yàn)槎鄶?shù)開發(fā)商欲降還休，因此一年來(lái)市場(chǎng)價(jià)格整體下降幅度極微，房?jī)r(jià)整體上仍在高位運(yùn)行。且看去年和近期的兩組數(shù)據(jù)：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年商品房平均售價(jià)5381元/平方米（2010年為5033元/平方米），同比上漲6.9%；中國(guó)指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)顯示，今年1、2月份北上廣深津漢渝杭寧蓉十大城市綜合指數(shù)（新房）環(huán)比平均跌幅分別為0.14％和0.33%。以如此這般“毛毛雨”式的跌幅，社會(huì)公眾和購(gòu)房人顯然是不會(huì)滿意的。所以市場(chǎng)總體上仍呈膠著狀態(tài)。

　　不管開發(fā)商出于何種心態(tài)，當(dāng)前在降價(jià)問(wèn)題上舉棋不定是非常危險(xiǎn)的。2012年是持續(xù)調(diào)控年，這一點(diǎn)已無(wú)懸念。中央高層一再表示調(diào)控“絕不動(dòng)搖”，春節(jié)前后先后有17個(gè)城市放松調(diào)控的“小動(dòng)作”被堅(jiān)決叫停，已經(jīng)表明了中央的決心。個(gè)人認(rèn)為，溫家寶總理3月14日答記者問(wèn)中有關(guān)樓市的講話應(yīng)該讓開發(fā)商猛醒──中央的調(diào)控目標(biāo)是“房?jī)r(jià)與居民的收入相適應(yīng)，房?jī)r(jià)與投入和合理的利潤(rùn)相匹配”；溫總理甚至直言“當(dāng)前房?jī)r(jià)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有回到合理價(jià)位”。這是政府最高層第一次公開亮明樓市調(diào)控的可衡量目標(biāo)。如果按多數(shù)城市目前的房?jī)r(jià)收入比來(lái)測(cè)算，那么房?jī)r(jià)整體上應(yīng)該大降才符合中央的目標(biāo)?？梢灶A(yù)計(jì)，房?jī)r(jià)不降，調(diào)控不止；房?jī)r(jià)不朝著中央調(diào)控目標(biāo)跌下去，政策不會(huì)放松。

　　如果這個(gè)判斷能夠成立，房?jī)r(jià)就不是降不降的問(wèn)題，而是降多少的問(wèn)題。開發(fā)商目前需要直面的是：庫(kù)存規(guī)?？涨安⑶疫€在上升，銷售困難，資金鏈越繃越緊，而政策卻沒有放松的可能，近期又傳房產(chǎn)稅有可能全面推開。在這樣的嚴(yán)峻形勢(shì)下，去存貨的能力和速度將決定開發(fā)商的生死。眼下最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是如何吐貨回籠現(xiàn)金，以防資金鏈斷裂。趕緊降價(jià)跑量，掌握現(xiàn)金流才是上策。不要讓正在快速膨脹的存貨量成為壓死駱駝的最后一根稻草……。

　　正是如此，一些政策預(yù)見性比較強(qiáng)的大房企在去貨決心和力度上走在了前面。綜觀2011年標(biāo)桿房企的市場(chǎng)表現(xiàn)，那些秉持標(biāo)準(zhǔn)化、快速?gòu)?fù)制、靈活定價(jià)和高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的房企都取得不俗業(yè)績(jī)，恒大、龍湖、萬(wàn)科、華潤(rùn)、中海都實(shí)現(xiàn)逆市大幅增長(zhǎng)。在目前的房企第一方陣中，恒大是一個(gè)以相對(duì)靈活的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)迅速占位的典型例子。恒大于2008年的樓市“寒冬期”大膽調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，打出“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”的口號(hào)，以低開促銷、快速銷售的營(yíng)銷模式實(shí)行全國(guó)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模上的連續(xù)大跨越：2008年恒大銷售剛剛邁過(guò)100億元關(guān)，全國(guó)排名第13位；2009年銷售303億元，2010年504億元；即便在“最嚴(yán)調(diào)控”的2011年，恒大更是實(shí)現(xiàn)銷售面積1219.9萬(wàn)平方米，位居全國(guó)第一，銷售金額803.9億元，位居全國(guó)第二。在第一方陣的房企過(guò)半數(shù)未能完成年度目標(biāo)的情況下，恒大全年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的115%。恒大在規(guī)模和實(shí)力上將很多對(duì)手已遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，董事局主席許家印更是喊出了趕超萬(wàn)科的口號(hào)。恒大的例子應(yīng)能給很多房企以現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)啟示。

　?。ū疚氖菓?yīng)《城市開發(fā)》雜志之邀撰寫的《降價(jià)去庫(kù)存：選擇題or必答題？》的一部分，載《城市開發(fā)》2012年第4期）

　　【作者簡(jiǎn)介】涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，住建部《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，2010中國(guó)品牌講師。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷咨詢網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.comBlog：https://tusq647.chinaceot.com