《房地產(chǎn)全員營銷技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱 （升級(jí)版－20140508） 涂山青 講授 【課程對(duì)象】 房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員∕其他人員 【課程介紹】 2014年以來，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，實(shí)業(yè)不振，出口及消費(fèi)低迷。房地產(chǎn)行業(yè)更是風(fēng)聲鶴唳──庫存攀升，價(jià)量雙跌，成交萎縮。拐點(diǎn)、資金鏈斷裂、并購消息頻傳，行業(yè)面臨巨大壓力。 市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶越來越難“伺候”……。 房企如何“強(qiáng)身健體”？如何通過全員營銷激活內(nèi)外部銷售因子，如何有針對(duì)性地提升成交技能，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)全員營銷技能技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，激活全員營銷因子，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能，讓您的團(tuán)隊(duì)一擊中的，逆勢(shì)奪單！ 【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（共12小時(shí)） 【課程收益】 通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益： 1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)； 2．認(rèn)識(shí)全員營銷，掌握房地產(chǎn)全員營銷的制勝密碼（從觀念到行動(dòng)、從任務(wù)到績(jī)效）； 3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開展銷售； 3．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開發(fā)的新理念與新途徑，掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧）。 【課程特點(diǎn)】 專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！ 【課程主要內(nèi)容】 【前提】新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！ 全員營銷之制度與體系篇 一、房地產(chǎn)銷售面臨的新形勢(shì)與新特點(diǎn)（1小時(shí)） 1．2014年宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)（八大分析） 2．當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn) 3．房地產(chǎn)銷售的新挑戰(zhàn) 二、認(rèn)識(shí)全員營銷：從觀念到行動(dòng)（1小時(shí)） 1．什么是全員營銷 2．全員營銷的特點(diǎn)分析 3．全員營銷與專業(yè)銷售的關(guān)系 三、全員營銷的制勝武器（2小時(shí)） 1．全員營銷的觀念轉(zhuǎn)變 2．全員營銷的制度設(shè)計(jì) （1）人員培訓(xùn)要領(lǐng) （2）組織體系設(shè)計(jì) （3）小組與任務(wù)分派 （4）報(bào)酬 （5）獎(jiǎng)懲 【關(guān)鍵點(diǎn)提示】 3．全員營銷的組織保障 （1）宣傳與推廣 （2）物料與車輛 （3）統(tǒng)計(jì)與反饋 【案例】 四、全員營銷模式下的房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧（1小時(shí)） 1．傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧 【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道 【案例】典型案例分析 2．新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧 【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道 3．客戶地圖 （1）認(rèn)識(shí)客戶地圖 （2）客戶地圖的編制要領(lǐng) 【案例】典型案例分析 全員營銷模式下的銷售技能篇 五、客戶購房類型與心理分析（1小時(shí)） 1．最嚴(yán)調(diào)控下購房者“新金字塔” 【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由 【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理 “最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型 2．客戶買房五大類需求分析 【案例】萬科的客戶細(xì)分 3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策 4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 六、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧進(jìn)階（4小時(shí)） 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變 【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步 1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解 【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查 2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練 （1）議價(jià)技巧 ◆克服價(jià)格障礙的五大方法 （2）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練 （3）逼定的技巧──逼定的十大技巧 （4）成交技巧 ①口頭信號(hào)的把握 ②表情語信號(hào)的把握 ③姿態(tài)信號(hào)的把握 【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引） 【案例演練】 3．如何有效處理顧客異議 （1）顧客異議的種類 （2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度 （3）顧客異議的八大原因： （4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞： （5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法” 【案例】異議處理實(shí)例 【提醒您】異議探查技巧 七、經(jīng)典案例解析：全員營銷──2013碧桂園千億級(jí)爆增的秘密（1小時(shí)） 【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)） 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問】（0.5 小時(shí)） 課程結(jié)束，謝謝聆聽！ 【講師簡(jiǎn)介】涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，住建部《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，2010中國品牌講師。中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、中國營銷咨詢網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、聚成機(jī)構(gòu)等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問∕培訓(xùn)專家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.com Blog： https://tusq647.chinaceot.com