《房地產(chǎn)全員營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱 （升級(jí)版－20140508） 涂山青 講授 【課程對(duì)象】 房地產(chǎn)營(yíng)銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員∕其他人員 【課程介紹】 2014年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，實(shí)業(yè)不振，出口及消費(fèi)低迷。房地產(chǎn)行業(yè)更是風(fēng)聲鶴唳──庫(kù)存攀升，價(jià)量雙跌，成交萎縮。拐點(diǎn)、資金鏈斷裂、并購(gòu)消息頻傳，行業(yè)面臨巨大壓力。 市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶越來(lái)越難“伺候”……。 房企如何“強(qiáng)身健體”？如何通過(guò)全員營(yíng)銷激活內(nèi)外部銷售因子，如何有針對(duì)性地提升成交技能，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)全員營(yíng)銷技能技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，激活全員營(yíng)銷因子，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷售潛能，讓您的團(tuán)隊(duì)一擊中的，逆勢(shì)奪單！ 【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（共12小時(shí)） 【課程收益】 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益： 1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)； 2．認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷，掌握房地產(chǎn)全員營(yíng)銷的制勝密碼（從觀念到行動(dòng)、從任務(wù)到績(jī)效）； 3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷售； 3．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的新理念與新途徑，掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧）。 【課程特點(diǎn)】 專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！ 【課程主要內(nèi)容】 【前提】新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！ 全員營(yíng)銷之制度與體系篇 一、房地產(chǎn)銷售面臨的新形勢(shì)與新特點(diǎn)（1小時(shí)） 1．2014年宏觀經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)（八大分析） 2．當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn) 3．房地產(chǎn)銷售的新挑戰(zhàn) 二、認(rèn)識(shí)全員營(yíng)銷：從觀念到行動(dòng)（1小時(shí)） 1．什么是全員營(yíng)銷 2．全員營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 3．全員營(yíng)銷與專業(yè)銷售的關(guān)系 三、全員營(yíng)銷的制勝武器（2小時(shí)） 1．全員營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變 2．全員營(yíng)銷的制度設(shè)計(jì) （1）人員培訓(xùn)要領(lǐng) （2）組織體系設(shè)計(jì) （3）小組與任務(wù)分派 （4）報(bào)酬 （5）獎(jiǎng)懲 【關(guān)鍵點(diǎn)提示】 3．全員營(yíng)銷的組織保障 （1）宣傳與推廣 （2）物料與車輛 （3）統(tǒng)計(jì)與反饋 【案例】 四、全員營(yíng)銷模式下的房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧（1小時(shí)） 1．傳統(tǒng)渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧 【小專題】客戶開(kāi)發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道 【案例】典型案例分析 2．新媒體渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧 【小專題】客戶開(kāi)發(fā)的六大新媒體渠道 3．客戶地圖 （1）認(rèn)識(shí)客戶地圖 （2）客戶地圖的編制要領(lǐng) 【案例】典型案例分析 全員營(yíng)銷模式下的銷售技能篇 五、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)） 1．最嚴(yán)調(diào)控下購(gòu)房者“新金字塔” 【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由 【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理 “最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型 2．客戶買房五大類需求分析 【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分 3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策 4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣 六、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧進(jìn)階（4小時(shí)） 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變 【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步 1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解 【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查 2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練 （1）議價(jià)技巧 ◆克服價(jià)格障礙的五大方法 （2）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練 （3）逼定的技巧──逼定的十大技巧 （4）成交技巧 ①口頭信號(hào)的把握 ②表情語(yǔ)信號(hào)的把握 ③姿態(tài)信號(hào)的把握 【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引） 【案例演練】 3．如何有效處理顧客異議 （1）顧客異議的種類 （2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度 （3）顧客異議的八大原因： （4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞： （5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法” 【案例】異議處理實(shí)例 【提醒您】異議探查技巧 七、經(jīng)典案例解析：全員營(yíng)銷──2013碧桂園千億級(jí)爆增的秘密（1小時(shí)） 【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)） 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)） 課程結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！ 【講師簡(jiǎn)介】涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，住建部《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，2010中國(guó)品牌講師。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷咨詢網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、聚成機(jī)構(gòu)等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家。Tel：13627106979；QQ：2437587185；E-mail：realet_tsq@foxmail.com Blog： https://tusq647.chinaceot.com