《電力市場(chǎng)營(yíng)銷及管理》課程大綱

              -----陳毓慧老師主講

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課程背景：

電力市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是以電力市場(chǎng)營(yíng)銷及其規(guī)律性為研究對(duì)象的科學(xué)。研究?jī)?nèi)容大體可歸納成三個(gè)部分：

1、           電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)分析；

2、   電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷策略研究：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷；

3、   電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理：營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制.

【課程對(duì)象】：

電力企業(yè)營(yíng)銷主管等

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版1天

【課程收益】：

1、明確電力市場(chǎng)基本特征

2、了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷

3、將電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用于實(shí)際工作解決問題，提高效益

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略的問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一章、電力市場(chǎng)與電力市場(chǎng)營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、電力市場(chǎng)和電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查

1、調(diào)查的重要性

2、電力市場(chǎng)調(diào)查的作用

3、電力市場(chǎng)調(diào)研的四大分類

（二）電力市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)

1、電力需求預(yù)測(cè)的主要特點(diǎn)

2、電力需求預(yù)測(cè)的方法和難點(diǎn)

（三）電力市場(chǎng)的細(xì)分與目標(biāo)電力市場(chǎng)

1、電力市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

2、電力市場(chǎng)目標(biāo)選擇和定位

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷十大策略

（一）資源整合策略

（二）海量營(yíng)銷策略

（三）關(guān)系營(yíng)銷策略

（四）高層營(yíng)銷策略

（五）體驗(yàn)營(yíng)銷策略

（六）網(wǎng)絡(luò)利用策略

（七）團(tuán)隊(duì)配合策略

（八）攻心為上策略

（九）主動(dòng)出擊策略

（十）創(chuàng)新營(yíng)銷策略

重慶地區(qū)電力需求預(yù)測(cè)及發(fā)展分析

河北地區(qū)電力需求預(yù)測(cè)及發(fā)展分析

日本本田汽車公司營(yíng)銷策略分析

案例分析或短片觀看：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、電力購(gòu)買行為分析（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、電力產(chǎn)品和服務(wù)策略

（一）電力產(chǎn)品的分類

（二）電力產(chǎn)品的三大策略

1、質(zhì)量策略

2、差異化策略

3、新產(chǎn)品開發(fā)策略

某客戶通過功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)支出的案例分析

二、電價(jià)策略

（一）影響電價(jià)的因素與確定電價(jià)的基本方法

（二）電價(jià)體系

（三）電價(jià)形成

（四）輸電服務(wù)及其定價(jià)

（五）電價(jià)調(diào)整策略

（六）銷售電價(jià)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)例計(jì)算

三、電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式與電力銷售渠道

（一）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的分類

1、壟斷型運(yùn)營(yíng)模式

2、競(jìng)爭(zhēng)型運(yùn)營(yíng)模式

（二）電力銷售渠道

案例分析或短片觀看：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、電力促銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

二、電力需求側(cè)管理

（一）什么是電力需求側(cè)管理

（二）管理的目的和作用

（三）怎樣需求側(cè)管理

（四）需求側(cè)管理不等于“計(jì)劃用電”

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)

（一）為什么要學(xué)習(xí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)

（二）了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的構(gòu)成

江蘇省電力需求側(cè)管理方法案例分析

廣東省電力需求側(cè)管理方法案例分析

案例分析或短片觀看：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、電力產(chǎn)品營(yíng)銷與深度捆綁技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧

(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)

(二)初級(jí)版：提問引導(dǎo)技巧

(三)中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧

(四)高級(jí)版：SPIN引導(dǎo)技巧

(五)最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

二、業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧

（一）影響業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）業(yè)務(wù)方案推介的三大法寶

（三）組合呈現(xiàn)技巧

（四）常見業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧

三、業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)與策劃

（一）業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)

（二）解決方案的核心目標(biāo)

（三）解決方案的主題策劃

（四）解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析

四、客戶異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

        1、收益：聚沙成塔

        2、投入費(fèi)用：化整為零

        3、PMP法—贊美法

        4、三明治法

        5、對(duì)比策略

        6、此消彼長(zhǎng)策略

        7、放大核心關(guān)鍵收益

        8、舉例法

        9、幽默處理法

        10、詢問法

五、當(dāng)產(chǎn)品方案無法滿足客戶的時(shí)候…

(一)替代方案

(二)巧妙示弱

(三)巧妙轉(zhuǎn)移

(四)此消彼長(zhǎng)的利弊分析

六、客戶商務(wù)談判策略

（一）商務(wù)談判的目的

（二）高效溝通談判六步驟

（三）溝通談判15大策略

七、促成技巧

（一）請(qǐng)求成交促成法

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷促成法

（三）步步為營(yíng)促成法

（四）適度讓步促成法

（五）利弊分析促成法

（六）假設(shè)成交促成法

八、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)及重復(fù)采購(gòu)技巧

（一）客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

（二）客戶交叉營(yíng)銷技巧

（三）客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

九、客戶深度捆綁方法

（一）業(yè)務(wù)深度捆綁

（二）情感深度捆綁

（三）戰(zhàn)略合作捆綁

案例分析或短片觀看：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、工作難題討論分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）

1.       在與供電局、供電所以及其他客戶溝通中更好地征服客戶？

2.       如何將營(yíng)銷與電力行業(yè)的實(shí)際相結(jié)合

3.       如何更好地整合電力市場(chǎng)信息資訊？

4.   如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶管理？

5.   應(yīng)急事件處理方法

6.   人際間的溝通方式與技巧

7.   團(tuán)隊(duì)協(xié)作、管理能力

8.   客戶對(duì)我司設(shè)計(jì)的方案不滿意，怎么辦？

9.   如何在不利的競(jìng)爭(zhēng)條件下博取客戶的信任，拿下工程？

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

【陳毓慧老師資歷】：

2 國(guó)家營(yíng)銷師

2 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

2 服務(wù)營(yíng)銷專家、商務(wù)禮儀專家

2 中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者

2 浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師

2 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、英斯捷、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

2 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。

2 10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

2 針對(duì)電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2 培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【陳毓慧老師電力業(yè)主要培訓(xùn)課程】：

（一）、金牌課程

1、《95598：電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《電力營(yíng)業(yè)廳：優(yōu)質(zhì)服務(wù)特訓(xùn)營(yíng)》（2-4天）

（二）、針對(duì)電力行業(yè)的主要課程

1、《電力營(yíng)業(yè)廳：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2-6天）

3、《電力抄表員、搶修師傅：優(yōu)質(zhì)服務(wù)特訓(xùn)營(yíng)》（2-4天）

4、《電力營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理與突發(fā)事件處理技巧》（2-4天）

5、《服務(wù)營(yíng)銷----倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-10天）

6、《電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略》（2-4天）

7、《電力：勞務(wù)派遣工的激勵(lì)與管理技巧》（2-4天）

8、《TTT：電力內(nèi)部培訓(xùn)師授課技能訓(xùn)練》（6-10天）

9、《電力中高層干部：組織管理溝通藝術(shù)與政府公關(guān)》（2-4天）

10、《電力中層干部綜合管理技能提升特訓(xùn)》（2-4天）

11、《電力：（知識(shí)競(jìng)賽、服務(wù)競(jìng)賽等）競(jìng)賽前強(qiáng)化培訓(xùn)與輔導(dǎo)》（2-4天）

謝謝您的關(guān)注！  歡迎提出需求，定制課程！

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【課程特色】：

1、  激情洋溢

2、  互動(dòng)性強(qiáng)

3、  案例豐富

4、  貼近實(shí)際

5、  深入淺出

6、  邏輯性強(qiáng)

7、  解決難題

8、  賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【陳毓慧老師服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、電力行業(yè)：

廣西水利電業(yè)集團(tuán)、  青海省電力公司、      大唐電力集團(tuán)、  云南電力公司、   

河北省95598、       湖北電力公司、        廣東電力公司、 北京電業(yè)局、

浙江省電力公司、    孝感供電、            湖州電業(yè)局、    海淀供電、

汕頭供電、          茂名供電、           深圳供電、      勐臘供電

貴州電力公司、      銅仁供電、            鎮(zhèn)遠(yuǎn)供電、      大理供電、  

玉溪供電、          青山供電              保定供電         廣州供電、  

烏海電業(yè)局          清遠(yuǎn)陽(yáng)山供電         嘉峪關(guān)供電……

…

（二）、通信行業(yè)：

廣州移動(dòng)、       番禺移動(dòng)、         增城移動(dòng)、    深圳移動(dòng)、

清遠(yuǎn)移動(dòng)、       上海電信、         南京移動(dòng)、    福建移動(dòng)、

泉州移動(dòng)、       惠州移動(dòng)、         福建聯(lián)通、    廣州電信、

深圳電信、       佛山電信、         順德電信、    高明電信、

西安電信、       泉州電信、         陽(yáng)江移動(dòng)、    河北電信、

南平電信、       開封聯(lián)通、         臺(tái)州電信、    廈門電信、

汕頭移動(dòng)、       臺(tái)州聯(lián)通、         中山移動(dòng)、    內(nèi)蒙電信、

浙江省移動(dòng)、      江蘇省移動(dòng)10086、 安徽省聯(lián)通、  浙江移動(dòng)……

（三）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、         常州農(nóng)行、     蘇州中信銀行、    山東工行、

廣州中行、         天河中行、     東山中行、        四川省農(nóng)行、  

荷澤工行、         廣東郵儲(chǔ)、     廣東信合、        浙江商業(yè)銀行、

中國(guó)建行、         廣發(fā)行、       深發(fā)展銀行、      廣西郵儲(chǔ)、 

浙江商業(yè)銀行、     北滘農(nóng)行、     寧波農(nóng)行、        慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、     交行信用卡中心、  交行總部呼叫中心

宣城建行、         宣城農(nóng)行、     宣城工行、       宣城郵儲(chǔ)、

宣城交行、         宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、      賓州工行、

深圳招行、         福州民生銀行、 昆明信合、       東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、     汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行、    秦皇島交行、       秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、        秦皇島郵政銀行、                 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、  南京銀行總部、 杭州銀行總部、   招行批發(fā)客戶部

招行呼叫中心、      徐州農(nóng)行、     華夏銀行、       瀘州建行

四川南大區(qū)建行、    河南焦作中行、  ……

（四）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、        香港高寶集團(tuán)、    意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)

上海寶鋼集團(tuán)、    南湖國(guó)旅、         御足堂連鎖、   深圳奧聯(lián)科技、      

中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國(guó)銀行、         卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)鋁材集團(tuán)、

松下洗衣機(jī)、      廣東煙草集團(tuán)、     JT煙草集團(tuán)、  九美國(guó)際、

天駒集團(tuán)、       中國(guó)傳播力、        東莞美維電路、 銘萬集團(tuán)、

綠盾農(nóng)資、       路勁地產(chǎn)、          雋雅置業(yè)、     江西山峰日化集團(tuán)、

優(yōu)寶集團(tuán)、       利氏生物、         綠島西餐、     文康大酒店、

香港李錦記集團(tuán)、  中國(guó)平安、        中國(guó)人壽、     玫琳凱（中國(guó)）、

中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、        中意保險(xiǎn)、     深圳千婷、

商業(yè)銀行、        尚藝連鎖、        廣東華潤(rùn)、     肇慶邦健、  

深圳丑小鴨、      深圳沙萱、        深圳銘剪坊、   立信集團(tuán)、

廣東誠(chéng)銘、        東莞高絲、        國(guó)防工業(yè)大學(xué)   中鋁集團(tuán)廣西分公司、

深圳海宇、        南海發(fā)展股份、    深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、

韓國(guó)LG電子、     廣東郵電、        媽咪寶貝、      明園新都酒店、 

廣西珠寶行、      萬客隆連鎖商場(chǎng)、  金六福酒業(yè)、    萬力啤酒、

漓泉啤酒、        深圳金威酒業(yè)、    北京燕京集團(tuán)、  魚峰酒業(yè)、

金味麥片、        廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、

蒙牛乳業(yè)、        伊利乳業(yè)、         北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周大福珠寶、      廣西立偉電子、     南方航空、     海南航空、 

麒麟啤酒、        新希望集團(tuán)、       河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、

中國(guó)常林集團(tuán)      阿里巴巴、         長(zhǎng)沙煙草、       天福復(fù)烤、    

光大地產(chǎn)集團(tuán)、    石花酒業(yè)           國(guó)航呼叫中心、  安徽皖投置業(yè)

……

【學(xué)員心聲】：

◆  陳老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是營(yíng)銷人員每天都遇到的實(shí)際問題。

------------湖北供電公司學(xué)員

◆  更精彩的是陳老師現(xiàn)場(chǎng)回答環(huán)節(jié),真是任何難題都難不住陳老師,并是實(shí)用的回答，解決了我們很多工作中的難題。

------------孝感供電學(xué)員

◆  陳老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。

-------------云南供電學(xué)員

◆ 陳毓慧老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，點(diǎn)到為止，富有激情。                              -----------南方電網(wǎng) 李經(jīng)理