（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問(wèn)題？

每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

前言：

銀行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

現(xiàn)代銀行銷售面臨的問(wèn)題

未來(lái)銀行發(fā)展趨勢(shì)

銷售重要性

銀行客戶經(jīng)理每天自省

第一章、客戶經(jīng)理的定位篇（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的 五大共有特征

(一) 做客戶顧問(wèn)的核心：提供價(jià)值

（二）做客戶顧問(wèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：解決問(wèn)題

（三）超越只是為了留住客戶

（四）口碑傳播與轉(zhuǎn)告優(yōu)先

（五）個(gè)人價(jià)值

第二章、新銀行銷售的核心流程篇（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、建立信任

（一）快速建立個(gè)人信任的三條有效途徑

（二）快速打通客戶關(guān)系的九大基本功

（三）客戶基本信息掌握和分析

（四）對(duì)銀行客戶的評(píng)估：三項(xiàng)衡量指標(biāo)

二、挖掘需求

（一）入門版：直接陳述引導(dǎo)

（二）初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧

（三）中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧

（四）高級(jí)版：委婉提醒技巧＋三明治

（五）超佳版：SPIN技巧+三明治+委婉提醒技巧

三、提出方案

（一）銀行業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)的13大方法

（二）銀行客戶解決方案的原則

（三）銀行客戶的四大興奮點(diǎn)

（四）如何在同質(zhì)化方案中脫穎而出

四、異議處理：異議處理的十二大方法

五、促成辦理

（一）二選一式促成法

（二）步步為營(yíng)促成法

（三）假設(shè)成交促成法

（四）體驗(yàn)成交促成法

（五）利弊分析促成法

（六）限時(shí)限量促成法

（七）請(qǐng)求成交促成法

六、全面服務(wù)

七、深度營(yíng)銷

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能篇（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何分析客戶心理及滿足客戶心理需求？

二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)工具如何運(yùn)用？

（一）如何高效的聯(lián)絡(luò)客戶？

（二）如何發(fā)廣告，讓客戶不反感？

（三）如何讓客戶常常記住我們？

三、如何快速有效地開(kāi)發(fā)出潛在客戶？

（一）潛在客戶的三個(gè)必要條件

（二）潛在客戶識(shí)別與確認(rèn)

（三）開(kāi)發(fā)潛在客戶的三大有效捷徑

四、如何做到有效表達(dá)？

（一）如何運(yùn)用診斷式提問(wèn)嗎？

（二）如何贊美客戶？

（三）如何溝通，讓客戶開(kāi)心？

五、如何把握住成交的關(guān)鍵時(shí)刻？

（一）如何辨識(shí)成交的六大信號(hào)？

（二）最有效的成交問(wèn)話有哪些？

（三）成交的關(guān)鍵時(shí)刻：臨門一腳的把握

六、如何有效化解客戶的拒絕？

（一）客戶拒絕的形式

（二）客戶拒絕的心理分析

（三）應(yīng)對(duì)客戶拒絕的有效流程

（四）直接破解客戶拒絕的12個(gè)常用方法

（五）典型拒絕理由應(yīng)對(duì)話術(shù)

七、如何把流失的客戶找回來(lái)？

（一）流失的客戶再開(kāi)發(fā)：挖掘金礦

（二）高端客戶流失的跡象

（三）找回流失的客戶

（四）挽回流失顧客的五個(gè)步驟

八、如何有效操作深度開(kāi)發(fā)和交叉銷售？

（一） 客戶深度開(kāi)發(fā)的三大原則

（二）客戶深度開(kāi)發(fā)的步驟

（三）客戶深度開(kāi)發(fā)的捷徑

（四）客戶全面服務(wù)營(yíng)銷

案例分析及模擬演練：

案例一：劉先生，約45歲，某企業(yè)主， 多次推薦，他均以保險(xiǎn)收益太低，為由拒絕營(yíng)銷

案例二：張姐， 約35歲，

某事業(yè)單位職工， 多次推薦，她均稱以前在銀行被騙過(guò)， 再也不相信銀行了， 只存活期，其它都不辦理。

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、客戶經(jīng)理的素質(zhì)篇（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、短片觀看、案例分析）

一、成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備的三大條件

（一）良好的心理素質(zhì)及強(qiáng)大的內(nèi)心

（二）學(xué)會(huì)用全局思維與共贏語(yǔ)言

（三）獲得團(tuán)隊(duì)支持

二、掌握業(yè)績(jī)自我管理技能

目標(biāo)管理

時(shí)間管理

工作計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)配合

情緒管理

客戶管理

資源整合

管理VS服從

融力VS融資VS融客

三、如何保持強(qiáng)大信念

（一）受挫后如何調(diào)整情緒

（二）如何培養(yǎng)堅(jiān)定信念？

案例分析及模擬演練：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影