祝賀臺灣劉成熙老師為深圳漢莎技術(shù)有限公司成功授課《高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧》課程 授課時間2010-02月21和11號 客戶介紹： 深圳漢莎技術(shù)有限公司是于2000年由德國漢莎航空技術(shù)公司（85%）、北京凱蘭航空技術(shù)公司(10%)和深圳市投資管理公司（5%）共同投資成立，注冊資金1016萬美元。團隊由150余名中德高級人才組成。經(jīng)過5年的發(fā)展，深圳漢莎成為德國漢莎航空技術(shù)公司全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的重要一員，為歐洲與亞太區(qū)域的航空公司提供多種的外包服務(wù)，到目前為止，已經(jīng)為多家航空公司提供飛機全面附件支援的外包服務(wù)。此外，深圳漢莎技術(shù)有限公司分享其母公司先進的工藝技術(shù)，充分利用珠三角和香港的物流樞紐，為亞太地區(qū)的客戶提供廣泛卓越的飛機部件服務(wù)。深圳漢莎技術(shù)有限公司致力于采用與母公司統(tǒng)一的質(zhì)量標準和服務(wù)標準為客戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)機體結(jié)構(gòu)部件（ARC®）服務(wù)是采用精湛的工程技術(shù)為發(fā)動機反推、發(fā)動機整流罩、雷達罩、飛行操縱舵面以及其它復(fù)合材料結(jié)構(gòu)部件提供一流的維修、修理和大修服務(wù)，同時提供充足的備件和及時的現(xiàn)場技術(shù)支援服務(wù)。飛機部件服務(wù)中心（CSC）會迅速回應(yīng)客戶的各種維修要求以及對相關(guān)有效證書的要求，為客戶提供快捷高效的飛機部件物流服務(wù)與客戶服務(wù)。 網(wǎng)址：www.LHT-SHENZHEN.com 課程介紹： 課程規(guī)劃的說明 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯按罂蛻簟笔瞧髽I(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產(chǎn)生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。 課程目標： Ì 掌握分析新的銷售環(huán)境與大客戶銷售， Ì 掌握大客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） Ì 掌握大客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。 Ì 掌握大客戶銷售高效人際溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思，等等。 Ì 掌握大客戶談判技巧（談判溝通/策略/談判的提案成交等技巧） 課程特色： Ì 針對銷售心理學(xué)/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 Ì 尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 Ì 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 Ì 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 Ì 以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 講師風(fēng)格： Ì 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。 Ì 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。 Ì 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。 Ì 理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。 Ì 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。 Ì 由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 學(xué)員對象： Ì 銷售骨干+客服人員 授課時數(shù)： Ì 2天14小時 歡迎有需求的企業(yè)和我們聯(lián)系，我們?yōu)橘F司提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 博客空間https://niche2008.chinaceot.com 視頻空間https://u.youku.com/niche2008