2011年-臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言：本為規(guī)劃貴司，市場(chǎng)營(yíng)銷人員提升市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)閄XX有限公司貢獻(xiàn)一份力量， 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)：掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) 授課時(shí)數(shù)：2天14小時(shí)推薦講師：臺(tái)灣劉成熙 課 程 大 綱第一單元：市場(chǎng)分析與營(yíng)銷技巧一.市場(chǎng)分析技巧市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)細(xì)分化和定位產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？思考與討論二.營(yíng)銷策劃的形成與管理客戶與潛在客戶誰是公司當(dāng)前的客戶客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是如何做出選擇的誰是你的潛在客戶思考與討論營(yíng)銷透視與管理行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用三.服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷策略 講授法案例研討小組討論實(shí)務(wù)演練 第二單元:客戶營(yíng)銷的核心流程與客戶關(guān)系維護(hù)一.選擇客戶（Select Customers）按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率二.爭(zhēng)取客戶（Acquire Customers）客戶開發(fā)顧問式銷售強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果三.保有客戶（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級(jí)顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客四.發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴客戶檔案的建立、完善和維護(hù)講授法案例研討小組討論實(shí)務(wù)演練 第三單元:客戶開拓技巧一.銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題二.客戶的購(gòu)買環(huán)境三.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略四.客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶五.開發(fā)客戶的技巧數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)使用多種方法去開發(fā)新客戶設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃獲得見面機(jī)會(huì)銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧電話開發(fā)的技巧如何與陌生客戶保持關(guān)系六.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程充分的準(zhǔn)備人性化的開場(chǎng)白和問候語探詢客戶的真正需求產(chǎn)品陳述技巧常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧七.準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立八.SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對(duì)話設(shè)計(jì)進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧九.客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買？了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心十.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理動(dòng)機(jī)理論關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析 講授法案例研討小組討論實(shí)務(wù)演練 第四單元:銷售過程的方法與技巧一.看透客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實(shí)需求如何挖掘客戶潛在需求二.向多級(jí)別決策者銷售 明確決策者和影響者找出攔路虎，并向其銷售戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案三.制定客戶拜訪計(jì)劃討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃四.獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短克服競(jìng)爭(zhēng)威脅學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較存貨、效率、利潤(rùn)）用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論）購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧五.展示增值利益確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益六.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短克服競(jìng)爭(zhēng)威脅巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較展示增值利益七.獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理八.客戶不愿做出承諾的情境處理九.案例分析 講授法案例研討小組討論實(shí)務(wù)演練 第五單元:銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo)二.銷售人員人際交往技巧三.有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) 不要阻止客戶說出拒絕理由 應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招分散客戶注意力 告訴顧客事實(shí)真相四.與客戶保持良好互動(dòng) 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題五.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠(chéng)了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素六.培養(yǎng)顧客的信賴感： 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對(duì)你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 七.客戶的感知模式不同感知模式的特點(diǎn)不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法八.客戶的個(gè)性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型配合型與拆散型 講授法案例研討小組討論實(shí)務(wù)演練 六結(jié)語Q&A 博客空間https://niche2008.chinaceot.com視頻空間https://u.youku.com/niche2008 網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”三個(gè)字，立刻聯(lián)系我們，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)的專家服務(wù)。 講師：劉成熙 （臺(tái)灣） 助理：曾令華學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國(guó)際電子有限公司CEO春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班做客教授 演講與授課專題1.企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理課程系列：企業(yè)策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行技巧高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先中高層主管MTP系列領(lǐng)導(dǎo)力提升魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新之道企業(yè)變革與創(chuàng)新管理高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效人士7個(gè)習(xí)慣創(chuàng)新思維問題分析與解決方法教練技術(shù)2.通用管理技能課程系列：職業(yè)化塑造高效職場(chǎng)溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧高效時(shí)間管理情緒與壓力管理雙贏商務(wù)談判技巧高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力3.人力資源管理系列：非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理招聘與面試實(shí)務(wù)技巧內(nèi)部講師TTT培訓(xùn)（中高階）目標(biāo)管理與績(jī)效考核雙贏績(jī)效面談技巧部屬培育與輔導(dǎo)技巧部署培育與在職OJT 績(jī)效管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)KPI制定與推行技巧 4.營(yíng)銷管理與客服服務(wù)系列 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發(fā)與維護(hù)顧問式銷售技巧高端營(yíng)銷與溝通技巧高端客戶營(yíng)銷與溝通客戶服務(wù)與抱怨處理呼叫中心客戶服務(wù)5.金融體系課程系列網(wǎng)點(diǎn)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶關(guān)系管理（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)情境溝通藝術(shù)研習(xí)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行五星級(jí)客戶服務(wù)技巧（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行支行行長(zhǎng)管理素質(zhì)提升訓(xùn)練（3天版）（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行-高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（臺(tái)灣劉成熙老師）銀行個(gè)人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研（臺(tái)灣劉成熙老師）私人財(cái)富管理高端營(yíng)銷與溝通技巧 （臺(tái)灣劉成熙老師） 授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng)：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國(guó)電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在咨詢輔導(dǎo)方面對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 服務(wù)客戶及授課企業(yè)：電子高科技行業(yè)：富士康科技集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/光寶集團(tuán)/康佳集團(tuán)股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/萬達(dá)利集團(tuán)有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/北京松下/德賽電子集團(tuán)有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強(qiáng)電訊/浙江盾安機(jī)電科技有限公司/深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司/普誠(chéng)科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司/深圳天音通信發(fā)展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動(dòng)力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團(tuán)-藍(lán)微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業(yè)（家電/重型機(jī)械設(shè)備等等）：聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/美的集團(tuán)/裕同集團(tuán)/貝迪(中國(guó))有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團(tuán)/南車集團(tuán)/ 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