前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說(shuō)法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒(méi)有公式亦沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過(guò)研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。 談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購(gòu)，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 課程設(shè)置的目標(biāo)： Ø 瞭解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu) Ø 如何作好談判前的準(zhǔn)備 Ø 規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配 Ø 通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素 Ø 運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱 Ø 掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式 Ø 透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果 培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)業(yè)部 采購(gòu)部管理干部 課程時(shí)數(shù) 14小時(shí)/梯次 授課方式 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱與訓(xùn)練方法： 課程大綱 項(xiàng)次 內(nèi)容 細(xì)項(xiàng) 時(shí)數(shù) (hrs) 授課方式 一 何謂談判 1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合 2、 談判是一個(gè)過(guò)程 3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具 4、 廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù) 5、 談判發(fā)生的要件分析 6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡 7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境 8、 正確解讀談判 1hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 二 商務(wù)談判的模型分析 1、商務(wù)談判的特點(diǎn) 2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡 3、商務(wù)談判的形式——契約 4、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) Ø 給付義務(wù) Ø 對(duì)待給付 Ø 履行方式 Ø 附隨義務(wù) Ø 其它項(xiàng)目 5. 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析） Ø 總結(jié)顯性的議題 Ø 發(fā)覺(jué)隱性的議題 Ø 不合理議題的成因與判別 6、商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì) 7、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析 2hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 三 談判的策略與技巧 1、談判的策略 2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 4、競(jìng)爭(zhēng)策略 Ø 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估 Ø 取舍長(zhǎng)期與短期的利益 Ø 總體損益的評(píng)估 Ø 交易范疇的設(shè)定 Ø 替代方案 Ø 讓步模式與計(jì)劃 Ø 嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則 Ø 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 5．合作策略 Ø 信任的基礎(chǔ) Ø 確立合作要素 Ø 切忌一相情愿 Ø 尋找關(guān)鍵點(diǎn) Ø 建構(gòu)資源而非武器 選定方案的方法與步驟 6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入 7、規(guī)避策略 8、妥協(xié)策略 2hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例研究 四 談判的結(jié)構(gòu)分析 1、談判的客觀結(jié)構(gòu) Ø 談判的地點(diǎn)選擇 Ø 談判的溝通管道及運(yùn)用 Ø 建構(gòu)溝通管道避免僵局 Ø 談判的期限及作用 2.談判的人的結(jié)構(gòu) Ø 談判的對(duì)象 Ø 對(duì)方的決策環(huán)境 Ø 對(duì)方的利益與目的 Ø 決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu) Ø 參與人分析 Ø 個(gè)人利益與整體利益的平衡 Ø 顯性利益與隱性利益的判別 Ø 談判中的觀眾 Ø 談判的中的第三者 Ø 談判結(jié)果的影響層面 à 理論講授 à 小組討論 à 案例研究 Ø 協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判 3.談判的議題結(jié)構(gòu) Ø 議題的分類 Ø 議題的轉(zhuǎn)變 Ø 議題的相關(guān)與排斥原則 Ø 談判的立場(chǎng)與利益 Ø 隱藏性需求 Ø 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) Ø 虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗 2hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 à 案例演練 五 談判的準(zhǔn)備階段 1．確定談判的目標(biāo) 2．正確的談判心態(tài). 3．談判信息的收集與整理 Ø 資料的概念與屬性 Ø 資料的種類與分類 Ø 資料的真實(shí)性判定 4、尋找共同點(diǎn) 5、檢驗(yàn)方案 6、定界限 7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分 8、談判天平上的砝碼 9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 10議題與議程 2hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 案例演練 六 談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營(yíng)你自己 Ø 突顯自我魅力 Ø 強(qiáng)化你的交往價(jià)值 2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系 Ø 辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式 Ø 辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì) Ø 換位思考 Ø 雙贏思維 Ø 長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏 3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) 4、 良好的開(kāi)局 5、 影響開(kāi)局的氣氛因素 6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 7、 蠶食對(duì)方的信心 8、 建構(gòu)有利的情勢(shì) 9、 客觀證據(jù)與主觀判斷 10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度 11、 暗示與回應(yīng)暗示 12、 掌握談判節(jié)奏 2hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 案例演練 七 談判的提案技巧應(yīng)用 1、 提案的功能 2、 如何判斷議題的進(jìn)展 3、 提案的技巧與用語(yǔ) 4、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案 5、 拆解議題與組合議題 6、 搭配變數(shù)與籌碼 1hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 à 案例演練 八 談判的交易階段 1、 報(bào)盤的原則與技巧 2、 報(bào)盤的誤區(qū) 3、 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋 4、 讓步方式與議價(jià)技巧 5、 識(shí)別談判中的困境 Ø 如何清除對(duì)抗 Ø 如何打破僵局 Ø 如何扭轉(zhuǎn)僵局 6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式 7、 避免談判后的蠶食 8、 草擬與簽署 1hr à 理論講授 à 小組討論 à 案例討論 à 案例演練 九 談判的戰(zhàn)術(shù) 分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) 2、 侵略性戰(zhàn)術(shù) 3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù) 4、 辨證性戰(zhàn)術(shù) 5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 0.5hr à 案例討論 à 案例演練 十 談判的應(yīng)用 1、 案例介紹 2、 談判情境演練 3、 分析與檢討 0.5hr à 案例討論 à 案例演練 劉老師《商務(wù)談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè) 公司名字 課程名字 上課時(shí)間 參訓(xùn)人員 富士康科技集團(tuán)中央人資以及其他事業(yè)群 商務(wù)談判技巧 從2002.1到今商務(wù)談判以及管理類相關(guān)課程累計(jì)有幾十梯次 理級(jí)管理干部以上 廣東志高空調(diào)股份有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.2.16-17 經(jīng)理以上 深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司 優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧 2004.9.25-26 高層管理經(jīng)理 深圳招商房地產(chǎn)有限公司 商務(wù)談判技巧 2003.6.20-21 中高層管理干部 浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 商務(wù)談判技巧 2004.6.4-5 中高層管理干部 惠州德賽能源科技有限公司 商務(wù)談判技巧 2001.11.3-4 各職能部門主管,經(jīng)理 康佳集團(tuán)股份有限公司 優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧 2004.8.30-31 高層管理決策人員 福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司 商務(wù)談判技巧 2002.4.19-20 中層以上干部 友達(dá)光電（蘇州）有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.10.15-16 各職能部門主管,經(jīng)理 中電投資股份有限公司 商務(wù)談判技巧 2004.7.10-11 中高層管理干部 唯冠科技（深圳）有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.10.13-14 中高管理人員 2005.10.22 中高管理人員 深圳野寶車料有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.11.19-20 各部門主管,經(jīng)理 斯比泰電子深圳有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.7.23-24 各職能部門主管,經(jīng)理 騰訊計(jì)算系統(tǒng)有限公司 建立顧客關(guān)系之銷售技巧 2002.7.29 銷售部 談判技巧 中興通訊有限公司 談判技巧 2002.4.6-7 各事業(yè)群營(yíng)銷部經(jīng)理主管 美的集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2004.5 高級(jí)營(yíng)銷人員 中國(guó)廣東核電集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2007.7 處級(jí)以上干部 星河房地產(chǎn)有限公司 商務(wù)談判技巧 2009.5 高級(jí)經(jīng)理以上 雙贏合作，創(chuàng)造價(jià)值，構(gòu)筑信心，共創(chuàng)卓越。歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問(wèn)咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項(xiàng)目服務(wù)。財(cái)富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師） 網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”迅即聯(lián)絡(luò)總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）為您提供優(yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項(xiàng)目服務(wù)。https://niche2008.chinaceot.com 講師：劉成熙 （臺(tái)灣） 講師特別助理：曾令華（老師） 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國(guó)際電子有限公司CEO春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)授權(quán)與激勵(lì)情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力策略經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)塑造優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧非人力資源經(jīng)理人的人力資源招聘與面試技巧績(jī)效管理實(shí)務(wù)企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先大客戶銷售技巧銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標(biāo)管理與績(jī)效考核沖突管理與組織行為演講與表達(dá)技巧問(wèn)題分析與解決方法時(shí)間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶服務(wù)與抱怨處理技采購(gòu)談判技巧與客戶溝通的N個(gè)技巧績(jī)效輔導(dǎo)與評(píng)估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理 授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 客戶點(diǎn)評(píng)：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長(zhǎng)針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬(wàn)小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬(wàn)人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國(guó)電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。 主要專長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合企業(yè)危機(jī)公關(guān)談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評(píng)。 服務(wù)客戶：富士康企業(yè)集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）中紡集團(tuán)/中國(guó)電信/中國(guó)移動(dòng)中海石化中國(guó)銀行/郵政儲(chǔ)蓄/中國(guó)平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行招商證券、信安證券、天成學(xué)院漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/順達(dá)/光寶集團(tuán)華僑城企業(yè)集團(tuán)深圳市中興通訊股份有限公司深圳航空深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司佳口食品(中國(guó))有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司西部聯(lián)合物流有限公司深圳桑菲集團(tuán)有限公司深圳市太太藥業(yè)股份有限公司普誠(chéng)科技（深圳）有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司招商房地產(chǎn)有限公司順達(dá)電腦廠有限公司漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司深圳中電投資股份有限公司康佳集團(tuán)股份有限公司四川綿陽(yáng)卷煙廠四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司 美的廚具 愛(ài)默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?志高空調(diào)華為科技 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近期咨詢內(nèi)容：1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃擬定戰(zhàn)略分析策略選擇2、企業(yè)文化建設(shè)核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)全面導(dǎo)入CIS構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體3、組織設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績(jī)效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營(yíng)方針建立績(jī)效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績(jī)效指針(KPI)對(duì)公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對(duì)流程績(jī)效負(fù)責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識(shí)與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度 雙贏合作，創(chuàng)造價(jià)值，構(gòu)筑信心，共創(chuàng)卓越。歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問(wèn)咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項(xiàng)目服務(wù)。財(cái)富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）