前 言： 本為規(guī)劃貴司，業(yè)務(wù)主任級等銷售技巧以及團隊建設(shè)能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)深圳市XXX企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明： 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來，今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。 如貴我雙方確認(rèn)合作，“麥金士”將會通過問卷方式對企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查，最終協(xié)調(diào)調(diào)整授課單元及各單元比重。詳細(xì)內(nèi)容請見課程大綱 課程目標(biāo)： Ì 能夠?qū)︿N售技巧做客觀的評估； Ì 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； Ì 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； Ì 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； Ì 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。 Ì 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績； Ì 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 Ì 優(yōu)秀銷售團隊的建立 Ì 建立團隊的銷售目標(biāo) Ì 有效團隊的銷售目標(biāo)的分配 Ì 團隊銷售目標(biāo)達成的管理步驟 Ì 團隊營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng) Ì 團隊銷售目標(biāo)達成的協(xié)調(diào)和管理 Ì 團隊領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓 Ì 如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力 Ì 團隊成員銷售活動計劃管理 課程特色： Ì 針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 Ì 融合各個企業(yè)實踐的經(jīng)驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經(jīng)得起時代驗證的管理者培育課程 Ì 尊重人性及管理科學(xué)精神為核心；以會議式指導(dǎo)法為主軸，輔以多項精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)溝通訓(xùn)練課程。 Ì 協(xié)助業(yè)務(wù)主任級別在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易於落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。 Ì 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。 Ì 以參與受訓(xùn)人員的知識、智慧及經(jīng)驗為主，採取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 學(xué)員對象： à業(yè)務(wù)主任級 授課時數(shù)： 2天14小時 授課方式： Ì 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。 Ì 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 Ì 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 Ì 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 課程大綱 第一單元：新的銷售環(huán)境與實戰(zhàn) 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 新的銷售環(huán)境 à 快速變化的市場 à 銷售的特點 à 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 à 銷售的關(guān)鍵 n 發(fā)展關(guān)系 n 建立信任 n 引導(dǎo)需求 n 解決問題 à 客戶的購買環(huán)境 à 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 à 客戶的選擇與開發(fā) n 什么是銷售漏斗 n 如何管理好漏斗 n 如何選擇您的理想客戶 à 看透大客戶的需求 n 客戶的四維需求 n 客戶的真實需求 n 如何挖掘客戶潛在需求 二. 銷售的實戰(zhàn) à 增加有望顧客的涵蓋面 à 如何提高銷售的成功率 à 各種實戰(zhàn)管理工具的運用 à 結(jié)論 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務(wù)演練 第二單元：銷售過程的方法與技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 開發(fā)新客戶的重要性 à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 à 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃 à 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 n 電話銷售的定位 ² 電話銷售漏斗 ² 客戶跟蹤曲線原理 ² 電話銷售SWOT分析 ² 企業(yè)及個人“短缺元素” ² 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵 n 電話銷售中的溝通技巧 ² 如何讓自己的聲音更有魅力 ² 電話銷售中溝通者的三種類型 ² 電話銷售技巧的幾個層次 ² 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) ² 認(rèn)同心和快速理解 ² 成為一個產(chǎn)品專家 ² 獲取客戶電話的幾種方法 ² 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人 ² 有效聆聽的準(zhǔn)則 ² 突破障礙 n 以客戶為中心的電話銷售流程 ² 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景） ² 人性化的開場白和問候語 ² 探詢客戶的真正需求 ² 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） ² 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 ² LSCPA異議處理技巧及防范 ² 擴大銷售和交叉銷售的完美運用 ² 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā) ² 電話結(jié)束時目標(biāo)達成超級技巧 ² 電話跟進和客戶感情維護 ² 合力推動目標(biāo)的實現(xiàn) n 顧問式電話營銷 ² SPIN模型與運用 ² SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ² 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系 ² 銷售對話中隱含商機的挖掘 ² 如何把握銷售過程中的購買循環(huán) ² 電話銷售對話設(shè)計 ² 成功電話銷售的條黃金定律 n 進入推銷主題的時機及技巧 ² 銷售虛實的調(diào)查 à 時機分析 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務(wù)演練 二. 向多級別決策者銷售 à 明確決策者和影響者 à 找出攔路虎，并向其銷售 à 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 三. 制定大客戶拜訪計劃 à 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 à 準(zhǔn)備拜訪計劃 四. 獲得競爭優(yōu)勢 à 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 à 制定競爭展示方案 à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 à 克服競爭威脅 à 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 à 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 ² 存貨、效率、利潤） ² 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 ² 客戶異議處理（分享與討論） ² 購買影響力識別與處理技巧 五. 展示增值利益 ² 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 ² 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 ² 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤） ² 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 六. 案例分析 七. 獲得客戶反饋的方法（討論） ² 處理客戶反饋的過程（討論） ² 客戶異議處理（分享與討論） ² 購買影響力識別與處理技巧 n 獲得承諾 n 何時及怎樣獲得承諾（討論） 八. 客戶不愿做出承諾的情境處理 九. 跟進 十. 成交 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務(wù)演練 第三單元、銷售中-談判技巧綜合運運用 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 n 大客戶的談判特點 n 談判的模型分析 n 談判的標(biāo)的(依實際狀況解析) n 談判的議題（依實際狀況解析） n 談判的策略 ² 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 ² 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 n 談判的結(jié)構(gòu)分析 ² 談判的客觀結(jié)構(gòu) ² 談判的人的結(jié)構(gòu) ² 談判的陣營結(jié)構(gòu) ² 談判的議題結(jié)構(gòu) n 談判的準(zhǔn)備階段 ² 確定談判的目標(biāo) ² 正確的談判心態(tài) ² 檢驗方案 ² 設(shè)定界限 ² 談判信息的收集與整理 ² 談判天平上的砝碼 ² 擬定總體戰(zhàn)略與計劃 ² 議題與議程 n 談判的辯論階段 ² 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽 ² 良好的開局 ² 影響開局的氣氛因素 ² 強化信心的準(zhǔn)則與方法 ² 建構(gòu)有利的情勢 ² 暗示與回應(yīng)暗示 ² 掌握談判節(jié)奏 n 談判的提案階段 ² 如何判斷議題的進展 ² 提案的技巧與用語 ² 如何回應(yīng)對方的提案 ² 拆解議題與組合議題 ² 搭配變數(shù)與籌碼 n 談判的交易階段 ² 報盤的原則與技巧 ² 報盤評論與報盤解釋 ² 讓步方式與議價技巧 ² 草擬與簽署 n 案例介紹 ² 談判情境演練 分析與檢討 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 第四單元：顧客異議處理的實戰(zhàn)技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 處理言不由衷顧客技巧 二. 面對顧客的禁忌準(zhǔn)則 三. 化解顧客拒絕的心態(tài) 四. 化解顧客婉拒的心態(tài) 五. 化解顧客拖延的心態(tài) 六. 化解顧客挑剔的心態(tài) 七. 化解顧客找借口的心態(tài) 八. 結(jié)論 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 第五單元：差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧 時數(shù) 授課手法 授課手法 一. 如何處理面對難下決定的顧客 二. 如何面對不同類型的顧客 三. 如何成為銷售行業(yè)中的大師 四. 締結(jié)的內(nèi)涵 五. 締結(jié)的時機 六. 締結(jié)的原則 七. 各總締結(jié)的技巧 八. 結(jié)論 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 &實務(wù)演練 第六單元：優(yōu)秀銷售團隊的建立 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 建立團隊的銷售目標(biāo) 二. 有效的銷售目標(biāo)的分配 三. 銷售目標(biāo)達成的管理步驟 四. 營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng) 五. 銷售目標(biāo)達成的協(xié)調(diào)和管理 六. 結(jié)論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 第七單元：團隊領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 區(qū)域經(jīng)營的管理 二. 區(qū)域經(jīng)營的開拓 三. 產(chǎn)品差異化策略 四. 區(qū)域行銷與管理 五. 開拓客戶的策略 六. 結(jié)論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 第八單元：如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 工作指令的下達 二. 工作命令與報告的管理 三. 部屬的工作職務(wù)分析 四. 部屬行動管理與準(zhǔn)則 五. 如何與部屬舉行面談 六. 部屬的時間管理掌控 七. 結(jié)論 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 第八單元：團隊成員銷售活動計劃管理 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法 一. 銷售活動計劃的必要性 二. 行銷與管理的計劃 三. 有計劃性管理顧客 四. 訪問計劃擬定方式 五. 有效果的拜訪安排 六. 結(jié)論 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 雙贏合作，創(chuàng)造價值，構(gòu)筑信心，共創(chuàng)卓越。歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項目服務(wù)。財富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師） 網(wǎng)絡(luò)搜索“劉成熙”迅即聯(lián)絡(luò)總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）為您提供優(yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項目服務(wù)。https://niche2008.chinaceot.com 講師：劉成熙 （臺灣） 講師特別助理：曾令華（老師） 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺灣大英法律事務(wù)所所長歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經(jīng)理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO演講與授課專題企業(yè)策略規(guī)劃與管理年度策略規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷與銷售管理中高層主管MTP系列魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)授權(quán)與激勵情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力策略經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造優(yōu)勢商務(wù)談判技巧非人力資源經(jīng)理人的人力資源招聘與面試技巧績效管理實務(wù)企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先大客戶銷售技巧銷售隊伍建設(shè)與管理 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)跨部門溝通技巧部屬培育與教練技巧目標(biāo)管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表達技巧問題分析與解決方法時間管理情緒與壓力管理高效能創(chuàng)新思維高績效團隊建設(shè)客戶服務(wù)與抱怨處理技采購談判技巧與客戶溝通的N個技巧績效輔導(dǎo)與評估面談技巧創(chuàng)新思維能力提升領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合企業(yè)危機公關(guān)談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。 服務(wù)客戶：富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）中紡集團/中國電信/中國移動中海石化中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行招商證券、信安證券、天成學(xué)院漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團華僑城企業(yè)集團深圳市中興通訊股份有限公司深圳航空深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司佳口食品(中國)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司聚友實業(yè)（集團）有限公司西部聯(lián)合物流有限公司深圳桑菲集團有限公司深圳市太太藥業(yè)股份有限公司普誠科技（深圳）有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南省新飛電器企業(yè)集團盛凌實業(yè)（深圳）有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬科企業(yè)股份有限公司招商房地產(chǎn)有限公司順達電腦廠有限公司漢達精密電子科技（順德）有限公司深圳天音通信發(fā)展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南省三一重工股份有限公司重慶銀鋼企業(yè)集團野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司杭州西子奧的斯電梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司深圳中電投資股份有限公司康佳集團股份有限公司四川綿陽卷煙廠四川長虹電器股份有限公司 美的廚具 愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司深圳振華富電子有限公司深圳雨爾科技股份有限公司 志高空調(diào)華為科技 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各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述崗位分析4、流程與績效管理系統(tǒng)揭示年度經(jīng)營方針建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。5、薪資管理系統(tǒng)建立職等與職稱體系訂定公司薪資政策調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)6、培訓(xùn)系統(tǒng)規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度 雙贏合作，創(chuàng)造價值，構(gòu)筑信心，共創(chuàng)卓越。歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)專家的課程和咨詢項目服務(wù)。財富熱線：0755-61336201 郵箱：info@szmccarthy.com 聯(lián)系人：深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限總經(jīng)理助理兼講師特別助理曾令華（老師）