臺灣劉成熙老師-精品課程-渠道營銷與顧問式銷售技巧專題培訓 主講：臺灣劉成熙老師 課程目標： 了解擔保公司的渠道營銷策略制定與分析 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； 掌握顧問式銷售與客戶開發(fā)技巧 掌握顧問式銷售實務技巧，提升銷售技巧水平 課程特色： 針對銷售技巧之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 協(xié)助業(yè)務人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 課程時間：1天6小時，上午9：00—12:00；下午13：30-16：30 適合行業(yè)：擔保公司，金融集團，黃金投資 課程大綱： 第一單元：擔保公司的渠道營銷 1. 市場營銷-市場與環(huán)境分析 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？ 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ 競爭對手可能采取的行動是什么？ 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ 2. 擔保公司客戶開發(fā)策略渠道選擇 銀行，中小銀行，區(qū)域性銀行 地產(chǎn)中介 ……. 3. 拓展有影響力的客戶關系“I-CLAS模式” I —— Investment performance投資績效 CLAS —— 客戶關系維護 Client orientation 以客戶為導向的適應能力 Leadership 領導才能 Attending behaviors 互動的方式 Shared values 相似的價值觀 4. 選擇客戶（Select Customers） 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標對準高價值的客戶 確認投資在最能獲利的機會中 增加客戶的獲利率 5. 爭取客戶（Acquire Customers） 客戶開發(fā) 顧問式銷售 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性 6. 保有客戶（Retain Customers） 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務質(zhì)量保證 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 快速響應顧客的需求 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 7. 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 顧客關系管理 第二單元：顧問式銷售與客戶開發(fā)技巧 1. 開發(fā)新客戶的重要性 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃 2. 以客戶為中心的顧問式營銷開發(fā)流程 充分的準備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應對技巧 3. 制定顧問式渠道銷售拜訪計劃 討論決策者關注的優(yōu)先問題 準備拜訪計劃（案例分析） 第三單元：顧問式銷售實務技巧 1. SPIN銷售營銷核心要點 找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題） 引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題） 放大客戶需求的迫切程度（暗示問題） 揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題） 2. SPIN模式-銷售準備與提問技巧 成功的啟動的三步驟 成功的開場白—打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 案例模擬:開場白真的很重要嗎 3. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧 客戶的需求層面分析 突破客戶的四維需求 看清客戶的真實需求 客戶潛在需求 運用總結(jié)技巧引導解決方案 4. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧 展示增值的FAB話術的制作及運用 介紹解決方法的五個步驟 介紹之前的狀況模擬、預習 如何準備產(chǎn)品展示的技巧 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 5. 獲取客戶承諾與異議處理技巧 處理客戶回饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 第四單元：銷售中的溝通技巧 1. 做好與客戶溝通前的準備工作 對產(chǎn)品保持足夠的熱情 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術 準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標 2. 與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 尋找共同話題 3. 做好溝通之外的溝通 對客戶應說到做到 總結(jié)銷售中遇到的問題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(yè)（部分選錄） 序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間 1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07 2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30 3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11 4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03 5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24 6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12 7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14 8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20 9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06 10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29 11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22 12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22 13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31 14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23 15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03 16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04 17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19 18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11 19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21 20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24 22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25 23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12 24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22 25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18 26 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8 27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10 28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19 29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11 19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21 20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24 22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25 23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12 24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22 25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18 26 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8 27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10 28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19 29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11 30 香港路勁地產(chǎn)集團 房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18 31 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學 2011年5月26 32 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學 2011-08-24 33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14 34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22 35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號 35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24 36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號 37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日 38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營銷心理學技巧 2012年10月10號 39 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號 40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發(fā)與維護技巧 2013年3月19-20 41 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14 42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12 43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號 44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號 45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號 46 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29 47 云南省農(nóng)行 銀行高端客戶開發(fā)及維護 2013年11月28- 29 48 長園集團 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29 49 中億豐建設集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號 50 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日 51 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日 兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師最新簡介 講師介紹：劉成熙老師 姓名：劉成熙 學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生： 臺灣 經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。 簡要介紹 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課24家世界五百強企業(yè)，100余家中國五百強企業(yè)，1300多家中型企業(yè)，累計100000余企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，超高滿意度和客戶返聘率。 品牌知名度： 中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)三年授課每年達到280天以上。 演講與授課專題： 企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃 年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行 企業(yè)成長管理 突破習慣領域-打造組織再成長的動力 創(chuàng)新管理與領導變革之道 魅力領導與統(tǒng)御藝術 卓越領導力&情境領導 高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè) 中高層主管MTP系列（12大模塊） MTP中高管理干部管理技能提升（2-16天版） 企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高) 跨部門溝通技巧#管理溝通技巧 跨部門協(xié)作—無邊界管理與群策群力 領導之者劍-問題分析與決策方法 解決問題的6把金鑰匙 商務演講與呈現(xiàn)技巧 雙贏商務談判技巧 部屬培育與在職OJT 目標管理與績效考核 卓越績效管理實務 績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧 80&90 后員工管理技巧 KPI制定與推動&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解 高效能人士的七個習慣 創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔原理邏輯思維 高績效團隊建設#沖突管理 企業(yè)教練技術&基于教練技術的輔導技巧 非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 高端客戶營銷心理學與溝通技巧 顧問式銷售與大客戶銷售技巧 市場營銷策略與銷售技巧 銀行行長及中高層管理系列 銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃(臺灣劉成熙老師） 銀行行長卓越領導藝術與創(chuàng)新(臺灣劉成熙老師） 銀行行長魅力領導與統(tǒng)御藝術(臺灣劉成熙老師） 銀行行長卓越領導力(臺灣劉成熙老師） 銀行行長管理技能提升(臺灣劉成熙老師） 銀行行長高效管理溝通技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行支行行長高績效團隊建設與管理(臺灣劉成熙老師） 銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)(臺灣劉成熙老師） 銀行中層問題分析與決策方法(臺灣劉成熙老師） 銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行目標KPI制定與分解技巧(臺灣劉成熙老師） 雙贏績效面談與教練輔導技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行卓越績效管理實務(臺灣劉成熙老師） 銀行內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)(臺灣劉成熙老師） 銀行中層干部部屬培育與在職OJT(臺灣劉成熙老師） 銀行目標管理與績效考核(臺灣劉成熙老師） 銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理(臺灣劉成熙老師） 銀行中層干部授權(quán)與人員激勵技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行高端教練技術培訓(臺灣劉成熙老師） 銀行行長突破習慣領域訓練(臺灣劉成熙老師） 銀行高效能人士的七個習慣(臺灣劉成熙老師） 銀行創(chuàng)新思維訓練&金字塔原理(臺灣劉成熙老師） 2.銀行客戶經(jīng)理營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護(臺灣劉成熙老師） 銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關系管理(臺灣劉成熙老師） 銀行客戶投訴抱怨處理技巧(臺灣劉成熙老師） 銀行網(wǎng)點主任綜合管理技能提升(臺灣劉成熙老師） 銀行五星級客戶服務技巧(臺灣劉成熙老師） 對公銀行客戶經(jīng)理高端客戶銷售心理學與溝通技巧(臺灣劉成熙老師） 私人財富管理高端營銷與溝通技巧(臺灣劉成熙老師） 網(wǎng)點管理與主動服務營銷(臺灣劉成熙老師） 銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧(臺灣劉成熙老師） 客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練(臺灣劉成熙老師） 銀行對公客戶經(jīng)理營銷策劃與簡報技巧(臺灣劉成熙老師） 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風格 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。 部分培訓現(xiàn)場 臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業(yè)（事實勝于雄辯）： 特大國企及事業(yè)單位： 中海石化/中國海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)政府/中國航天集團/中國紡織集團/華南理工大學MBA/國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術研究院/中糧集團/廣州中交四航局/中國商檢福建公司/龍崗區(qū)人民政府/淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司/北京交通大學汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華大學遠程長春中心高級工商管理營銷總監(jiān)班/中科院知識產(chǎn)權(quán)投資有限公司/深圳市水務（集團）有限公司客戶服務分公司/東莞市軌道交通有限公司/廣州市地下鐵道總公司運營事業(yè)總部通號中心佛山市順德區(qū)工業(yè)設計協(xié)會/香港亞洲商學院MBA高級研修班/西南交通大學經(jīng)理人研修班/威立雅工業(yè)水處理（上海）有限公司/廣州郵區(qū)中心局/南海發(fā)展股份有限公司/深圳市地鐵集團有限公司運營分公司/清龍高速公路有限公司/貴州金關云關公路有限公司/深圳清華大學研究院培訓中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院/中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會 銀行金融系統(tǒng)： 中國銀聯(lián)客服中心/中國銀聯(lián)監(jiān)察審計部門/中國建設銀行股份有限公司(廣西區(qū)分行/廣州分行/昆明分行/珠海建行）/山東省建行審計條線；中國工商銀行(佛山分行/順德分行/佛山容桂支行/順德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）；中信銀行深圳信用卡中心；興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行/興業(yè)銀行太原分行/武漢分行/成都分行/總行會計部/興業(yè)銀行總行各分行業(yè)務部總裁）/廣發(fā)銀行總行以及（北京分行/江蘇分行/珠海分行/廣發(fā)河南分行/廣州分行）；/中國郵政儲蓄銀行（九江分行/深圳分行/沈陽分行/廣東省分行/廣州分行）；/廣州農(nóng)村商業(yè)銀行/農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行/云南省農(nóng)業(yè)銀行/深圳威豹金融/中國光大銀行海口分行/武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社/山西中行財富管理中心/中國銀行海南省分行/中國銀行上海分行/交通銀行蘇州分行/交通銀行珠海分行/浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司/中國平安銀行（深圳/上海信用卡中心）/招商銀行深圳/晨星資訊（深圳）有限公司/上海浦發(fā)銀行信用卡中心/江蘇銀行深圳分行 證券基金保險行業(yè)： 安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券股份有限公司/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/珠海/等營業(yè)部）天成學院/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發(fā)證券珠海分公司/廣州證券/廣發(fā)證券佛山公司/方正證券股份有限公司/信達奧銀基金/恒安標準人壽保險有限公司/華泰財產(chǎn)保險股份公司/國信證券股份有限公司/中國人壽廣州分公司 汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等： 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