商業(yè)地產(chǎn)全方位拓客與銷(xiāo)售技巧提升

講師：李豪

課程介紹：

商業(yè)地產(chǎn)全方位拓展要改變以往商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，變“白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶(hù)至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶(hù)休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日?！比w營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷(xiāo)售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷(xiāo)售力不到位的現(xiàn)狀。

課程對(duì)象:

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、項(xiàng)目高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服人員等

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、 認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售人員的心法，并為銷(xiāo)售突圍做好準(zhǔn)備工作；

2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)全方位拓展工具、方法和技能；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪的接待技能和跟進(jìn)技巧；

4、 重點(diǎn)掌握客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶(hù)逼定技巧和商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。

課程大綱

1 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售理念與準(zhǔn)備

1.1 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售核心理念

? 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷(xiāo)售旺季

1.2 商業(yè)地產(chǎn)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的心法

? 沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷(xiāo)售

1.3 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.3.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

1.4 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀與客戶(hù)分析

1.4.1 普遍市場(chǎng)特征

1.4.2 各類(lèi)地產(chǎn)客戶(hù)特征分析

1.4.3 全國(guó)成功營(yíng)銷(xiāo)案例分析

案例：陽(yáng)光100公寓、商業(yè)拓客模式

2 商業(yè)地產(chǎn)全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶(hù)拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶(hù)地圖

2.4 商業(yè)地產(chǎn)拓客九大工具

2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.6 O2O營(yíng)銷(xiāo)

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶(hù)渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶(hù)渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道

2.6.1.6 會(huì)展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

2.7.1 如何獲得有效客戶(hù)名單

2.7.2 電話營(yíng)銷(xiāo)之準(zhǔn)備

2.7.3 提升有效電話率

2.7.4 電話營(yíng)銷(xiāo)中如何問(wèn)答

2.7.5 怎么吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)

2.8 客戶(hù)拜訪技巧

2.8.1 客戶(hù)拜訪之準(zhǔn)備

2.8.2 客戶(hù)拜訪之流程

2.8.3 怎么準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白

2.8.4 如何打動(dòng)客戶(hù)

2.8.5 掌握客戶(hù)重要信息

2.8.6 如何邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派單技巧

2.9.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

案例： SOHO中國(guó)商業(yè)項(xiàng)目異地渠道拓展、重慶某項(xiàng)目創(chuàng)新派單、綠城濟(jì)南銷(xiāo)冠賣(mài)一幢寫(xiě)字樓5億、杭州某商業(yè)盤(pán)銷(xiāo)冠親友拓客

3 客戶(hù)接待與應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶(hù)來(lái)電接聽(tīng)技巧

3.1.1 來(lái)電如何問(wèn)答

3.1.2 來(lái)電如何獲取重要信息

3.1.3 如何吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)

3.2 客戶(hù)來(lái)訪接待技巧

3.2.1 客戶(hù)來(lái)訪接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟

3.2.2 簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、

3.2.3 十種性格的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

3.2.4 設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售動(dòng)線

3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)

3.2.7 使用聯(lián)想銷(xiāo)售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值

3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用

3.2.8 運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求

3.2.9 客戶(hù)接待中的察言觀色

案例：某全國(guó)30強(qiáng)開(kāi)發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶(hù)接待十二步簽約率提升50%

4 客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.1 客戶(hù)跟進(jìn)目的與意義

4.2 客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃

4.3 客戶(hù)跟進(jìn)時(shí)間的把握

4.4 客戶(hù)跟進(jìn)中障礙處理

4.5 客戶(hù)跟進(jìn)中死結(jié)處理

4.6 有效客戶(hù)跟進(jìn)六大技巧

5 客戶(hù)異議處理與逼定技巧

5.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議處理正向性

5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)

5.2.1 虛假異議

5.2.2 真實(shí)異議

5.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)主要的三大異議與應(yīng)對(duì)

5.4 價(jià)格異議處理原則與方法

5.4.1 十三大價(jià)格異議處理方法

5.5 逼定技巧與淡市快速逼定

5.5.1 客戶(hù)來(lái)訪三個(gè)階段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效時(shí)機(jī)

5.5.2.1 客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的判斷

5.5.3 逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)

5.5.4 十大逼定技巧

5.5.5 淡市中強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

5.5.6 商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)客戶(hù)6殺模式

案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用三個(gè)階段強(qiáng)勢(shì)逼定技能，客戶(hù)當(dāng)天來(lái)訪當(dāng)天簽約達(dá)到40%以上