房地產(chǎn)渠道拓客

講師：李豪

課程簡(jiǎn)介：《房地產(chǎn)渠道拓客》與《房地產(chǎn)渠道管理》是兩門(mén)針對(duì)房地產(chǎn)渠道拓客技能提升和渠道拓客管理實(shí)戰(zhàn)型的課程。本課程針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合李豪老師近2年房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)渠道拓客實(shí)踐，非常行之有效和實(shí)用的課程。

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)/項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專(zhuān)員和案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)等

課程收益：

1 全方位認(rèn)知房地產(chǎn)渠道對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作用和渠道各類(lèi)和數(shù)量；

2 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧；

3 學(xué)習(xí)和掌握大客戶(hù)拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式；

4 學(xué)習(xí)和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現(xiàn)拓客高效轉(zhuǎn)化的方式與方法。

課程大綱：

1 房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道模式構(gòu)成

1.1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)渠道與渠道拓客

1.2 房地產(chǎn)十大渠道拓客模式

1.2.1 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工渠道

1.2.2 親友渠道

1.2.3 外拓渠道

1.2.4 網(wǎng)絡(luò)自媒體渠道

1.2.5 電call渠道

1.2.6 分銷(xiāo)渠道

1.2.7 開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道

1.2.8 編外經(jīng)紀(jì)人渠道

1.2.9 企業(yè)大客戶(hù)圈層渠道

1.2.10 異地渠道

1.3 自銷(xiāo)渠道拓客團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

1.3.1 五級(jí)三人的自拓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

1.3.2 自拓自銷(xiāo)與內(nèi)外場(chǎng)拓銷(xiāo)分離適用的項(xiàng)目類(lèi)型

1.4 分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作與選擇

1.4.1 分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)

1.4.2 分銷(xiāo)的日常管理方式

1.4.3 分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式

1.4.4 分銷(xiāo)與自銷(xiāo)區(qū)域與客戶(hù)界定

2 渠道拓客模式與拓客分工

2.1 渠道拓客模式

2.1.1 編制精準(zhǔn)的客戶(hù)地圖

2.1.2 拓客區(qū)域劃定與時(shí)間界定

2.1.3 不同時(shí)間段的拓客區(qū)域選擇

2.1.3.1 晨拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.2 午拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.3.3 晚拓的區(qū)域與拓客方式

2.1.4 天氣變化的拓客方式的變化

2.1.5 每日拓客指標(biāo)的設(shè)定

2.1.6 派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式

2.1.6.1 拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客

2.1.6.2 派單技巧與派單方式

2.1.6.3 展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式

2.1.6.4 競(jìng)品攔截位置選擇與客戶(hù)判斷

2.1.6.5 針對(duì)不同行業(yè)的客戶(hù)電call時(shí)間選擇與電call話(huà)術(shù)

2.1.6.6 自媒體平臺(tái)盤(pán)樓信息與個(gè)人信息發(fā)布

2.2 拓客準(zhǔn)備

2.2.1 樓盤(pán)最新活動(dòng)、促銷(xiāo)信息與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

2.2.2 拓客語(yǔ)術(shù)修煉

2.2.3 拓客工具準(zhǔn)備

2.2.4 拓客禮品準(zhǔn)備

2.2.5 拓客交通工具準(zhǔn)備

2.2.6 拓客的分工

2.3 拓客SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程

2.3.1 準(zhǔn)時(shí)到位

2.3.2 派單拓客

2.3.3 發(fā)覺(jué)意向并溝通

2.3.4 促成留電或帶訪

2.3.5 根據(jù)人流轉(zhuǎn)移場(chǎng)地

2.3.6 轉(zhuǎn)場(chǎng)前插車(chē)，記錄號(hào)碼

2.3.7 一天結(jié)束回售樓中心交回客戶(hù)信息、記錄工具

2.3.8 開(kāi)會(huì)總結(jié)，發(fā)覺(jué)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

2.3.9 形成客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃

3 大客戶(hù)拓客與圈層拓客

3.1 收集大客戶(hù)與圈層客戶(hù)信息與名單

3.2 制定大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)初步政策

3.3 制定圈層客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策和經(jīng)紀(jì)人政策

3.4 通過(guò)關(guān)系拜訪大客戶(hù)和圈層客戶(hù)

3.5 確定和分析大客戶(hù)企業(yè)團(tuán)購(gòu)價(jià)值與可能性

3.6 確定圈層客戶(hù)數(shù)據(jù)與被推薦可能性

3.7 制定大客戶(hù)與圈層客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃

3.8 推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀(jì)人

3.9 策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶(hù)和圈層客戶(hù)收網(wǎng)

4 編外經(jīng)紀(jì)人拓客模式與管理

4.1 發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人意義與作用

4.2 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

4.3 編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與來(lái)源

4.4 拓展編外經(jīng)紀(jì)人五種方式

4.5 編外經(jīng)紀(jì)人的維護(hù)與管理

4.6 編外經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)

4.7 核心編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新的經(jīng)紀(jì)人的模式

5 渠道拓客資源整合與渠道收客

5.1 渠道拓客資源整合

5.1.1 關(guān)系資源

5.1.2 人脈資源

5.1.3 業(yè)主資源

5.1.4 政府資源

5.1.5 媒體資源

5.1.6 合作商資源

5.1.7 客戶(hù)信息資源

5.2 渠道收客

5.2.1 渠道收客方案策劃

5.2.2 渠道收客活動(dòng)策劃

5.2.2.1 針對(duì)意向客戶(hù)

5.2.2.2 針對(duì)大客戶(hù)圈層客戶(hù)

5.2.2.3 針對(duì)編外經(jīng)紀(jì)人

5.2.2.4 針對(duì)老業(yè)主