市場(chǎng)開拓與銷售技巧提升 課程大綱 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)基層銷售人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認(rèn)知 Ø 什么是營(yíng)銷 Ø 營(yíng)銷人員對(duì)公司的重要性 Ø 營(yíng)銷人員角色定位 ü 公司定位 ü 部門定位 ü 個(gè)人價(jià)值定位 Ø 未來發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰 學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 如何正確營(yíng)銷人員的心態(tài) 了解營(yíng)銷之路的目的 營(yíng)銷者心態(tài) Ø 營(yíng)銷的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) ü 營(yíng)銷能帶來什么 ü 營(yíng)銷能失去什么 現(xiàn)場(chǎng)案例分析 Ø 營(yíng)銷人員的“心魔” ü 我怕什么？ ü 我為什么沒有效果？ ü 我要怎么做？ ü 我能堅(jiān)持嗎？ ü 。。。。。。 Ø 營(yíng)銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 Ø 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：營(yíng)銷腦力風(fēng)暴 營(yíng)銷人員 具備的特點(diǎn) Ø 營(yíng)銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn) ü 不適合銷售的四類人 ü 營(yíng)銷人員的動(dòng)力性因素 ü 營(yíng)銷人員的能力性因素 Ø 銷售人員常見的六個(gè)問題 Ø 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 Ø 銷售人員的自我激勵(lì) 銷售人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵(lì)，提高銷售效率 市場(chǎng)拓展 Ø 企業(yè)定位 ü 近幾年公司發(fā)展軌跡 ü 未來三年公司發(fā)展前景 ü 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分享 Ø 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 ü 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度 ü 客戶需求分析 Ø 渠道分析 ü 客戶來源分析 ü 自身優(yōu)勢(shì)匹配 Ø 市場(chǎng)拓展模式 ü 跨行業(yè)合作模式 ü 同行業(yè)合作模式 通過了解企業(yè)的未來定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，尋找客戶來源的渠道，匹配自身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來合作模式開拓市場(chǎng) 營(yíng)銷工作 難點(diǎn)分析 Ø 腦力風(fēng)暴： ü 難纏客戶 ü 業(yè)務(wù)不夠熟悉 ü 表達(dá)溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營(yíng)銷成功的因素 ü 營(yíng)銷工作的難點(diǎn)是什么？ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：營(yíng)銷人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷的難點(diǎn)？ Ø 同理心案例練習(xí) ü 客戶與營(yíng)銷人員 ü 營(yíng)銷人員與客戶 ü 客戶與客戶 營(yíng)銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 客戶挖掘 Ø 客戶定位 Ø 客戶定義歸納 ü 客戶屬性 ü 客戶分類及分布 Ø 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Ø 客戶的增值過程管理 ü 客戶的需求 ü 兩種解決分析問題的方法 ü 魚骨解析影響客戶獲利的因素 ü 因素的邏輯整合、運(yùn)用 ü ABC客戶分析法 Ø 如何在客戶管理中塑造自己? Ø 研討：我對(duì)客戶如何分類的？ Ø 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? Ø 客戶需求分析法 ü 如何做客戶管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 ü 客戶年計(jì)劃簽訂流程 研討：每人試寫一份客戶需求分析報(bào)告提交公司主管部門 √ 通過客戶概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思考的幅度 √ 通過獲利因素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則 √ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 √ 通過對(duì)客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 √ 通過學(xué)習(xí)讓每個(gè)學(xué)員初步能做出一份客戶需求分析的報(bào)告 客戶 關(guān)系維護(hù) n 市場(chǎng)細(xì)分 n 客戶關(guān)系管理ABC ü 情感領(lǐng)導(dǎo) ü 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) n 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 n 關(guān)系營(yíng)銷 n 客戶發(fā)展策略 n 研討：我有戰(zhàn)略客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項(xiàng)? ü 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 ü 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： ü 學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷中 營(yíng)銷技巧 Ø 交叉營(yíng)銷技巧 ü 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷 ü 員工交叉營(yíng)銷 ü 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷 u 現(xiàn)場(chǎng)演練 ü 交叉營(yíng)銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 ü 個(gè)人品牌營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 ü 顧問式營(yíng)銷的運(yùn)用與效果 Ø 個(gè)人品牌營(yíng)銷技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關(guān)系建立 Ø 顧問式營(yíng)銷 ü 客戶需求分析 ü 客戶需求引導(dǎo) ü 問題自我剖析 ü 產(chǎn)品結(jié)合 ü 客戶購(gòu)買價(jià)值 ü 后期的持續(xù)性價(jià)值 ü 關(guān)系建立 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影