鮑明忠老師談如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

首先講一講我們的工業(yè)化進(jìn)程，我國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程比較特別，全國(guó)性的開(kāi)展比較晚，如果算的話，也就是在1978年開(kāi)始的十一屆三中前后，但是西方各國(guó)開(kāi)始的時(shí)間要比我們?cè)绲亩嗟枚?，?763年，英國(guó)通過(guò)瓦特改良蒸汽機(jī)，就開(kāi)始了第一次工業(yè)革命，從此拉開(kāi)西方工業(yè)革命的序幕，我們此時(shí)，正是乾隆皇帝正六下江南，修身養(yǎng)性，尋花問(wèn)柳呢，到了1840年，道光時(shí)代有了鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，我們國(guó)家開(kāi)始了半殖民地半封建的社會(huì)，并沒(méi)有像西方其他國(guó)家一樣進(jìn)入資本主義社會(huì)，我們的工業(yè)化就是在這樣的情況下，沒(méi)有和西方在一個(gè)軌道上，我們磕磕絆絆沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，20世界八十年代左右，我們算開(kāi)始了工業(yè)時(shí)期，一開(kāi)始只要有產(chǎn)品就能成功，就能掙錢(qián)，因?yàn)槲镔|(zhì)匱乏，極不豐富，工廠時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在工廠展開(kāi)，企業(yè)的運(yùn)作出發(fā)點(diǎn)就是產(chǎn)品，不管什么產(chǎn)品都能成功，都能掙錢(qián)。接下來(lái)的是市場(chǎng)時(shí)代，產(chǎn)品開(kāi)始飽和，同質(zhì)化時(shí)代來(lái)臨，倉(cāng)庫(kù)里的擠壓開(kāi)始多了，企業(yè)的運(yùn)作開(kāi)始向客戶需求轉(zhuǎn)變，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在市場(chǎng)展開(kāi)。

那么到了互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的今天，競(jìng)爭(zhēng)在哪里展開(kāi)？企業(yè)的運(yùn)作是以什么為出發(fā)點(diǎn)呢？首先明確一下，互聯(lián)網(wǎng)+是總理在2015年3月5日的《政府工作報(bào)告》中提出的，此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)是在客戶的心智中展開(kāi)，我們就知道如何使用營(yíng)銷(xiāo)力量了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在如何更精準(zhǔn)上下功夫，換句話就是看誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)？工廠時(shí)代是賣(mài)方市場(chǎng)，根本不需要太費(fèi)力的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)時(shí)代，出現(xiàn)了策劃公司，點(diǎn)子公司等等，就是為了我們的產(chǎn)品好賣(mài)，那么到了互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢？

何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？就是找準(zhǔn)方向，調(diào)整角度，準(zhǔn)確發(fā)射產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)方向，將產(chǎn)品發(fā)射到消費(fèi)者的心智里。

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？首先必須精準(zhǔn)定位，還是我前面講的要定位四問(wèn)，再補(bǔ)充一句，定位不是改變了產(chǎn)品，而是改變了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的角度，更有利于搶占心智。

要搶占心智我們來(lái)了解一下，心智有什么特點(diǎn)？一、遵循光環(huán)效應(yīng)，一白遮千丑；二、不喜歡經(jīng)常變化；三、先入為主，很難改變；四、容量有限，不超過(guò)5到7個(gè)；五、缺乏安全感，喜歡熟悉；六、沒(méi)有真相，只有認(rèn)知。

舉例：高露潔一直宣揚(yáng)的是防蛀，不管是時(shí)間和代言人如何變化，防蛀的定位沒(méi)有改變；佳潔士一直的賣(mài)點(diǎn)是美白，因?yàn)槿藗儾幌矚g混亂，容量有限，所以我們還要有創(chuàng)造心智的策略和技能。

舉個(gè)例子：我們來(lái)看看微信是如何成功的？就是運(yùn)用了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，首先先找陣地，他找到了有以下幾點(diǎn)的陣地：一、時(shí)間碎片的利用；二、須在移動(dòng)終端；三、多元化的溝通；四、有分享信息的需求；五、要節(jié)約成本，不要太貴，六，最好能處理日常的事物，七、能處理商業(yè)交易更好，在這種情況下，微信出現(xiàn)了，快速搶占了這一心智陣地，再加上運(yùn)營(yíng)很方便，很容易落地，一、打通資源（QQ資源、通訊錄）；二、倍數(shù)推薦功能等等。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是這些么？當(dāng)然不是，還有就是你要如何精準(zhǔn)的找到賣(mài)點(diǎn)？如何精準(zhǔn)的處理異議？如何精準(zhǔn)的把握成交機(jī)會(huì)？如何精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)介紹？找到賣(mài)點(diǎn)就是讓客戶眼前豁然開(kāi)朗，或者一痛，不買(mǎi)更痛，或者一癢等等，這些都是必須要解決的，下次接著講。