體驗營銷原本的含義是說，我們當下的時代是體驗經(jīng)濟時代，故提出體驗營銷的理念。 體驗營銷的本意是為企業(yè)而不是為客戶經(jīng)理提供營銷的思維方式，后來延伸為客戶經(jīng)理通過客戶體驗實現(xiàn)營銷的技能。 以下是百度對體驗營銷的說明： 體驗營銷的基本簡介 　　體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等 方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。 體驗營銷的體驗形式 　　由于體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德•H•施密特將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗模塊，并將其分為五種類型： 1.知覺體驗 　　知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。 2．思維體驗 　　思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。 3．行為體驗 　　行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 4．情感體驗 　　情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感 　　受到各種情感，如親情、友情和愛情等。 5．相關(guān)體驗 　　相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。 [] 體驗營銷的操作步驟 1. 識別目標客戶 　　識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低 成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。 2．認識目標顧客 　　認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。 　　3．從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗 　　要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。 4．確定體驗的具體參數(shù) 　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務)的好壞形成一個判斷。 5．讓目標對象進行體驗 　　在這個階段，企業(yè)應該預先準備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務，并確定好便于達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。 6．進行評價與控制 　　企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí) 　　行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。 體驗營銷的八種實施模式 　　體驗營銷的目的在于促進產(chǎn)品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增加產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售。 　　體驗營銷主要有以下八種實施模式： l. 節(jié)日模式 　　每個民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對人們的消費行為起著無形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費現(xiàn)象——“假日消費”，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產(chǎn)品的銷 　　售量。 2．感情模式 　　感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費者積極的情感，促進營銷活動順利進行。 3．文化模式 　　利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關(guān)的商品或服務，促進消費行為的發(fā)生，甚至形成一種消費習慣和傳統(tǒng)。 4．美化模式 　　由于每個消費者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。 　　人們在消費行為中求美的動機主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅，使消費者體驗到了美感，滿足了對美的需要。 5．服務模式 　　對企業(yè)來說，優(yōu)越的服務模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。 6．環(huán)境模式 　　消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺。因此，良好的購物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費的需求，也提高了商品與服務的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務的形象更加完美。 7．個性模式 　　為了滿足消費者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費者忠誠度之余，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產(chǎn)品的銷售。 8．多元化經(jīng)營模式 　　現(xiàn)代銷售場所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設(shè)有現(xiàn)代化設(shè)備，而且集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機會。 體驗營銷的注意事項 1. 設(shè)計好的體驗 　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗應該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗對顧客必須有價值并且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩(wěn)定性和可預測性。此外，在設(shè)計顧客體驗時，企業(yè)還須關(guān)注每個細節(jié)，盡量避免疏漏。 2．量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務 　　當產(chǎn)品和服務被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價廉、充滿個性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。 3．在服務中融入更多的體驗成分 　　科學技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。 4．突出以顧客為中心 　　以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。 　　5．注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā) 　　當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業(yè)營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業(yè)必須加強產(chǎn)品心理屬性開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、感性 　　等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。 6．構(gòu)造基于體驗的價值鏈 　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價值鏈。 體驗營銷的基本總結(jié) 　　體驗營銷以拉近企業(yè)和消費者之間的距離為重要經(jīng)營手段,成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的新武器。但體驗式營銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性，其品質(zhì)必須通過使用才能斷定的特性，才可以運用這種方式。 　　體驗營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個方面重新定義，設(shè)計營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產(chǎn)業(yè)帶來了“春天”。 　　在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來。體驗所帶來的感覺、感情、認知和關(guān)系價值最終也將取代產(chǎn)品的功能價值。此外，體驗營銷考慮到了用戶的需求。 　　體驗營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。在施密特博士（Bernd 　　H.Schmitt）所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。 　　體驗營銷的主要策略（main strategies of experience marcketing） 　　感官式營銷策略 　　感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。 　　情感式營銷策略 　　情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。 　　思考式營銷策略 　　思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇 、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。 　　行動式營銷策略 　　行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。 　　關(guān)聯(lián)式營銷策略 　　關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。 　　制約企業(yè)開展體驗營銷的因素 　　體驗營銷在我國已有了一定的發(fā)展，或者說在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟在中國同時并存。國內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)人體驗式營銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色和利益營銷進行補課。 　　1、營銷觀念的滯后 　　我國的大多數(shù)企業(yè)在實施體驗營銷的過程中仍然存在很多問題，其中最根本的原因是因為企業(yè)營銷觀念的滯后。中國消費者消費觀念的改變，購買力的提高已使他們不在只滿足于物質(zhì)本身，而更多的傾向于心理和精神的需求，顯然以突出產(chǎn)品特色和功效為主的傳統(tǒng)營銷觀念已明顯滯后于廣大消費者的需求，不再適應中國經(jīng)濟的發(fā)展。 　　2、體驗營銷在中國存在認識誤區(qū) 　　對于大多數(shù)中國企業(yè)來說，體驗營銷只是一個概念上的術(shù)語。在具體實施中，多數(shù)企業(yè)仍感到無所適從，仍把它作為傳統(tǒng)營銷中的一種戰(zhàn)術(shù)性手段來運用，主要表現(xiàn)在：一方面，企業(yè)為了在短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量或品牌知名度，而把體驗營銷作為暫時的一種策略手段，卻忽視了其作為企業(yè)未來發(fā)展的一項戰(zhàn)略來進行；另一方面，大多數(shù)企業(yè)由于局囿于組織的傳統(tǒng)心智模式，而僅僅把體驗營銷的實施停留在營銷過程的某一環(huán)節(jié)，而沒有從系統(tǒng)動態(tài)的視角去審視這一新生事物。 　　3、顧客參與度仍然相對較低 　　即將迎來5O年店慶的麥當勞一直驕傲的認為，自己為消費者提供的并不是產(chǎn)品，而是一種參與機會和經(jīng)歷。我國企業(yè)雖然也已開始注重讓消費者參與到體驗的制造過程及消費過程中來，但顧客的參與度仍處于一個相對較低的層次上。真正能讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計、制造和銷售過程的企業(yè)少之又少。 　　4、產(chǎn)品品質(zhì)差強人意 　　產(chǎn)品品質(zhì)是傳統(tǒng)營銷的核心，體驗營銷下產(chǎn)品大多只是作為體驗的載體而存在，盡管在體驗營銷的高級階段，體驗甚至脫離產(chǎn)品而獨立存在，然而，處于體驗營銷初級階段的我國部分企業(yè)卻輕視甚至忽視產(chǎn)品品質(zhì)，采取拔苗助長的手法想加速發(fā)展，其結(jié)果可想而知。 　　企業(yè)實施體驗營銷的對策分析 　　1、樹立“顧客導向”的全面體驗營銷觀念 　　顧客是公司最重要的資源，所有其它要素存在的意義就在于支持和保留你的顧客。一方面，如何維持企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模，增加客戶的保留度；另一方面，拓展企業(yè)發(fā)展空間，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶，提高顧客滿意度便成了當前新經(jīng)濟下一個亟待解決的問題。誕生于體驗經(jīng)濟，以“顧客導向”為中心的全面體驗營銷便是一劑新開的良藥；這也是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求。 　　2、制定體驗營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)體驗營銷立體化 　　企業(yè)戰(zhàn)略，即企業(yè)發(fā)展方向。體驗營銷理念的樹立，要求企業(yè)制定相應的營銷戰(zhàn)略。對企業(yè)而言，體驗營銷戰(zhàn)略是確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的順利達成，所有的營銷環(huán)節(jié)包括市場調(diào)研、市場細分、市場定位、產(chǎn)品研發(fā)、廣告宣傳以及供應鏈管理等的組合。而體驗營銷立體化是指體驗營銷時間上的持續(xù)化和空間上的系統(tǒng)化。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時對企業(yè)的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗營銷取得良好的效果。 　　3、充分利用現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡手段，實現(xiàn)體驗營銷的網(wǎng)絡化 　　現(xiàn)代網(wǎng)絡通訊技術(shù)一日千里和生產(chǎn)技術(shù)的電子化、自動化、機械化，為體驗營銷的推行提供了良好的平臺。借助現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡技術(shù)，可以大大提高消費者體驗的參與度。從戴爾公司的直線營銷為終端消費者提供個性化、人性化的網(wǎng)上訂制服務到杰克•韋爾奇的“無邊界管理”無不體現(xiàn)了“溝通零距離”的企業(yè)、顧客互動的體驗營銷新景觀。企業(yè)應充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)所提供的高便捷手段，建立顧客與消費者之間的網(wǎng)絡系統(tǒng)。 　　4、體驗營銷的策略組合 　　如：挖掘品牌核心價值，獲取高溢價能力；制定體驗價格；整合多種感官刺激，創(chuàng)造終端體驗；充分利用紀念品，開展體驗促銷等等。 　　體驗營銷在我國的導入和發(fā)展只是“小荷才露尖尖角”。誠然，發(fā)端于西方的體驗營銷自身還存在著一些不盡如人意之處，但在我國社會主義市場經(jīng)濟改革實踐中，已初露鋒芒。同時，慶幸的是，我們看到體驗營銷已經(jīng)引起越來越多的企業(yè)的關(guān)注和重視。因此，有理由相信，伴隨新經(jīng)濟時代的到來，體驗經(jīng)濟的發(fā)展，體驗營銷必將成為21世紀營銷發(fā)展的必然趨勢 成為企業(yè)參與競爭的有利武器。 [] 體驗營銷 體驗形式 　　 體驗營銷書籍 　　1.知覺體驗 體驗營銷書籍 　　知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。 　　2．思維體驗 　　思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。 　　3．行為體驗 　　行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。 　　4．情感體驗 　　情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。 　　5．相關(guān)體驗 　　相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。 [] 體驗營銷 操作步驟 　　 資訊房地產(chǎn) 　　1. 識別目標客戶 　　識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。 　　體驗營銷地產(chǎn)資訊房地產(chǎn) 　　2．認識目標顧客 　　認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。 　　3．從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗 　　要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。 　　4．確定體驗的具體參數(shù) 　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務)的好壞形成一個判斷。 　　5．讓目標對象進行體驗 　　在這個階段，企業(yè)應該預先準備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務，并確定好便于達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。 　　6．進行評價與控制 　　企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。 [] 體驗營銷 實施模式 　　 體驗營銷漸行廈門樓市 　　體驗營銷的目的在于促進產(chǎn)品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來增加產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售。體驗營銷主要有以下八種實施模式： 　　l. 節(jié)日模式 　　每個民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對人們的消費行為起著無形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費現(xiàn)象——“假日消費”，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。 　　2．感情模式 　　感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費者積極的情感，促進營銷活動順利進行。 　　3．文化模式 　　利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關(guān)的商品或服務，促進消費行為的發(fā)生，甚至形成一種消費習慣和傳統(tǒng)。 　　4．美化模式 　　由于每個消費者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。人們在消費行為中求美的動機主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅，使消費者體驗到了美感，滿足了對美的需要。 　　5．服務模式 　　對企業(yè)來說，優(yōu)越的服務模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。 　　6．環(huán)境模式 　　消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺。因此，良好的購物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費的需求，也提高了商品與服務的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務的形象更加完美。 　　7．個性模式 　　為了滿足消費者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費者忠誠度之余，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產(chǎn)品的銷售。 　　8．多元化經(jīng)營模式 　　現(xiàn)代銷售場所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設(shè)有現(xiàn)代化設(shè)備，而且集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機會。 [] 體驗營銷 注意事項 　　 車友會涉水體驗營銷 　　1. 設(shè)計好的體驗 　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗應該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗對顧客必須有價值并且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩(wěn)定性和可預測性。此外，在設(shè)計顧客體驗時，企業(yè)還須關(guān)注每個細節(jié)，盡量避免疏漏。 　　車友會涉水體驗營銷 　　2．量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務 　　當產(chǎn)品和服務被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價廉、充滿個性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。 　　3．在服務中融入更多的體驗成分 　　科學技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。 　　4．突出以顧客為中心 　　以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。 　　5．注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā) 　　當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業(yè)營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業(yè)必須加強產(chǎn)品心理屬性開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個性、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。 　　6．構(gòu)造基于體驗的價值鏈 　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價值鏈。 [] 體驗營銷 評論 　　 tcl結(jié)盟《qq三國》 再次出手互動體驗營銷 　　體驗營銷以拉近企業(yè)和消費者之間的距離為重要經(jīng)營手段,成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的新武器。但體驗式營銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性，其品質(zhì)必須通過使用才能斷定的特性，才可以運用這 　　tcl結(jié)盟《qq三國》 再次出手互動體驗營銷 　　種方式。體驗營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個方面重新定義，設(shè)計營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產(chǎn)業(yè)帶來了“春天”。 在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來。體驗所帶來的感覺、感情、認知和關(guān)系價值最終也將取代產(chǎn)品的功能價值。此外，體驗營銷考慮到了用戶的需求。 　　體驗營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。在施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。