1.1      課程內(nèi)容

第一天（7小時(shí)）

 09:00-09:10

學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

 09:10-10:30

引言：采購(gòu)流程VS銷售流程

 銷售顧問(wèn)的作用（三大角色）

視頻案例：引言

10:30-10:45

休息

 10:45-12:00

行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）

討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）

視頻案例：承諾目標(biāo)

練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)

引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新老客戶）

12:00-13:30

午餐

 13:30-15:00

 行動(dòng)2（人際技能）

小組討論：如何創(chuàng)建良好的第一印象？

視頻案例：人際技能

小組討論與練習(xí)：如何有效傾聽(tīng)客戶？

15:00-15:15

休息

15:15-16:30

行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）

自我測(cè)評(píng)：銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果

視頻案例：巧妙提問(wèn)

小組討論與練習(xí)：提問(wèn)設(shè)計(jì)

16:30-17:00

行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成交幾率

視頻案例：高級(jí)提問(wèn)技巧

練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題/反問(wèn)

第二天（7小時(shí)）

09:00-10:30

行動(dòng)4（達(dá)成共識(shí)）

需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測(cè)評(píng)）

需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）

視頻案例：利益探究法提問(wèn)技巧

小組練習(xí)：利益探究法/達(dá)成共識(shí)

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）

講師引導(dǎo)：如何成功地展示企業(yè)？

視頻案例：“贏銷”企業(yè)（企業(yè)）

練習(xí)：“贏銷”企業(yè)

11:20-12:00

行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）

視頻案例：“贏銷”產(chǎn)品（解決方案）

視頻案例練習(xí)：用TFBR法說(shuō)話（3套）

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行動(dòng)7A（要求承諾）

講師引導(dǎo)：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因

視頻案例：要求承諾

小組練習(xí)：小組練習(xí)+角色扮演

14:30-15:30

行動(dòng)7B（處理延遲與異議）

視頻案例：延遲與異議的處理

小組練習(xí)：客戶延遲、異議處理

15:30-15:45

休息

15:45-17:00

行動(dòng)8、9（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

確認(rèn)銷售的3種方法

視頻案例：銷售確認(rèn)、銷售回顧

課程總結(jié)/問(wèn)題解答/畢業(yè)典禮及合影

備注（時(shí)間分配比例）：  導(dǎo)師引導(dǎo)：45%     視頻案例：25%     演練扮演：30%