芮新國(guó),芮新國(guó)講師,芮新國(guó)聯(lián)系方式,芮新國(guó)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
科特勒學(xué)院院長(zhǎng),“行動(dòng)銷售”首席講師
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芮新國(guó):《卓越銷售(2):雙贏談判》
2021-04-06 2192
對(duì)象
銷售工程師,大客戶經(jīng)理,銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān),售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),總經(jīng)理,其他談判人員(財(cái)務(wù)總監(jiān)/研發(fā)總監(jiān)/生產(chǎn)總監(jiān))
目的
幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)更好地消除客戶分歧、累積共識(shí)、提供雙贏解決方案,并使談判更具戰(zhàn)略性思維、系統(tǒng)性思維,更能打動(dòng)客戶的芳心。
內(nèi)容

1.1    

課程內(nèi)容

主題內(nèi)容

課程精華

 1、銷售談判綜述 

  案例:我沒聽懂!

  談判十問

  何謂談判?何謂銷售談判?

  何謂分歧?何謂共識(shí)?

  討論與思考:客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧?

  雙贏談判五大原則

  案例 

 2、談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

  談判風(fēng)格概述

  四種常見談判風(fēng)格

  視頻案例:,真殘酷啊!

  談判戰(zhàn)術(shù)

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 3、雙贏談判模型

  談判的基礎(chǔ):關(guān)系(信任/興趣)

  開局/設(shè)局

  開局——談判引導(dǎo)

  視頻賞析

  談判引導(dǎo)的好處

  談判實(shí)力

  小組練習(xí):《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 4、識(shí)別立場(chǎng)背后的利益

  需求的真相:立場(chǎng)VS.利益

  小組練習(xí):區(qū)分立場(chǎng)與利益

  提問:一般性問題VS.具體性問題

  小組演練:提問

  小組練習(xí):《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 5、澄明談判議題和價(jià)值

  案例:中日印尼高鐵之戰(zhàn)

  討論與思考:貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些?

  小組討論:識(shí)別全部議題的好處

  闡明談判議題和價(jià)值

  價(jià)值量化工具:IMPACT

  小組練習(xí):IMPACT工具閱讀與講解

  小組練習(xí):《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 6、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

  五大合作性戰(zhàn)術(shù)

  五大慎用性戰(zhàn)術(shù)

  視頻賞析(1):中英談判甩狠話

  視頻賞析(2):適當(dāng)施壓,洋裝退出

  客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

  戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 7、提供方案并獲得反饋

  評(píng)估

  案例:中日印尼高鐵方案的差異性(或其她案例)

  提供方案,獲得反饋

  讓步的藝術(shù)

  如何提供備選方案?

  提供方案:TFBR法

  談判結(jié)果

  小組討論:如果……您將會(huì)?

 8、情景模擬與演練

  談判準(zhǔn)備:《雙贏談判規(guī)劃表》

  談判角色扮演(最多3輪)

  角色演練反饋

 

 ·        

 制定改進(jìn)計(jì)劃

 導(dǎo)師講授 50%

互動(dòng)演練35%

體驗(yàn)學(xué)習(xí)15%

 




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